無論企業(yè)或銷售人員,必須認(rèn)識到賬款管理的重要性,并堅(jiān)持應(yīng)收賬款管理的一般原則:
  1.重視客戶的信用調(diào)查。在合作關(guān)系即將確立之前,我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè),是我們的理想合作伙伴;一些信用狀況較差的企業(yè),我們要盡量避免賒銷。
  2.簽訂銷售合同時(shí)對貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定。在簽訂銷售合同時(shí),要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清,勢必會(huì)為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。
  3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的應(yīng)收賬款管理制度。制度是形成良好運(yùn)營機(jī)制的基礎(chǔ)。因此,企業(yè)內(nèi)部必須對應(yīng)收賬款建立專門的管理制度,財(cái)務(wù)部門要對應(yīng)收賬款管理形成監(jiān)督和約束機(jī)制,對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定,防止因銷售人員辭職或出走帶來的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。
  4.隨時(shí)監(jiān)控客戶經(jīng)營狀況。要根據(jù)客戶的日常變化隨時(shí)監(jiān)控其經(jīng)營狀況,客戶的一些變化是其經(jīng)營狀況不良的危險(xiǎn)信號,如:從繁華地段遷移到偏僻地段,經(jīng)營面積變小;高層管理人員頻繁變動(dòng);公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)常有討債人員等。一旦危險(xiǎn)信號發(fā)出,就要果斷采取應(yīng)急措施,防止呆賬、死賬產(chǎn)生。
  5.嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定,防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)。一旦合作關(guān)系確立,就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定:約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時(shí)回收*9批貨款;約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款,遇到特殊情況電不能拖延時(shí)間過長,一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動(dòng),客戶會(huì)因?yàn)榭紤]合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度,形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。
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