所有金融業(yè)務皆可分為承攬與承做，前端承攬開發(fā)的難度*5，處于金融價值鏈的核心，對從業(yè)者要求的綜合素質(zhì)*6，而方法技巧往往只可意會不可言傳，作者二十年投行經(jīng)驗濃縮總結，將項目承攬之術上升為業(yè)務開發(fā)之道，可謂之投行營銷的葵花寶典，細細體味，必有所獲，壇主泣血推薦！
一、“儲鐵宜急、勘路宜緩、開工宜遲、竣工宜速”
這是張之洞在修京漢鐵路時講的一句話，本人經(jīng)常引用這句話比喻投行項目的承攬與承做，因為投行項目面臨的不確定性堪比環(huán)境條件極端不穩(wěn)定情況下完成一項大的工程。發(fā)現(xiàn)任何有用的項目線索，即應高度敏感，立即抓住，迅即行動，馬上電話落實情況、獲取項目信息，盡快安排與關鍵人員見面，趕赴現(xiàn)場實地接洽。至于項目之可行、可做與否之甄別，實際進場工作與爭攬時方式（“緩”與“遲”）有別，開工之后則全力、盡早完成。我也曾開玩笑打比方說，開發(fā)就像談戀愛，見到合適線索不能猶豫；承做就像結婚成家，合適與否要再看看，不宜草率登記領證；而一旦決定結婚（項目進場工作），必須盡快生子（做出成果取得效益）并認真過日子（項目后續(xù)跟蹤）。
二、“以正合，以奇勝”
《孫子兵法》講，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”（《勢篇》），馮侖也經(jīng)常強調(diào)一個商業(yè)理念，“守正出奇”。在開發(fā)業(yè)務、爭取項目時，永遠重要的是技術，是正面競爭，包括項目建議書、競標現(xiàn)場表現(xiàn)等，但要成功爭取項目，在多數(shù)情況下必須“出奇制勝”，而“奇”無定法，其運用之妙，存乎一心?；驗樯蠈淤Y源，或為個人人脈，或為內(nèi)部線索，或為利益安排，不一而足，其要在“用心”。《孫子兵法》上又講：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。”“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”（《謀攻篇》）。其理一也。
三、“點、線、面、體”
開發(fā)業(yè)務最終必須以“點”為目標，因為有效的業(yè)務必然是某個具體客戶的某個具體融資或并購等具體業(yè)務，或曰“單子”，所以具體客戶的具體業(yè)務品種才是“點”。但是，有效的“點”，必然依托于相應的“面”、相應的“線”，同時隸屬于相關的“體”。“線”即行業(yè)，“面”即區(qū)域，“體”即企業(yè)集團。業(yè)務機會從哪里來？從行業(yè)上下游來，從某個熟悉的區(qū)域來，從某個企業(yè)集團的下屬公司來。在已有接觸或已有基礎的行業(yè)、區(qū)域或企業(yè)集團中開發(fā)業(yè)務，即利用已有的專業(yè)、資源、人脈優(yōu)勢，順藤摸瓜，順勢而為，能夠達到“借雞生蛋”“借船出海”“借梯上樓”的效果。
理想狀態(tài)，是以點帶面，點面結合，做成一項業(yè)務，就要在當?shù)匦纬捎绊?，進而帶動該地區(qū)其他業(yè)務；以點連線，點線相延，做成一項業(yè)務，就要在行業(yè)形成影響，進而延伸開發(fā)行業(yè)上下游相關業(yè)務；多點聚合，立體推進，從企業(yè)集團的關鍵部門、關鍵人物出發(fā)，輻射下屬不同企業(yè)或同一企業(yè)的不同業(yè)務機會。這里涉及客戶維護方面的大量、用心工作。
四、“以我為主，上下聯(lián)動，左右逢源”
“以我為主”，指以自身的主動性為主，這是前提，開發(fā)人員自身或一線業(yè)務部門自身如果沒有主動性、積極性，一切都免談，談也是空談。有開發(fā)任務的個人或業(yè)務單元，務必有強烈的開發(fā)意識，說到底，就是要有強烈的“責任心”和“使命感”，這是開發(fā)業(yè)務最重要的基礎、最強大的動力。相比而言，公司高層領導、分支機構等只是輔助性的。當然，“輔助”并非不重要，“輔助”是就理論地位而言，而不是實際作用。這種輔助地位的力量運用得好，有時能夠發(fā)揮關鍵作用、決定作用。哲學上，就是所謂內(nèi)外因共同作用推動事物發(fā)展，內(nèi)因是根本，外因是條件。
“上下聯(lián)動”，指公司開發(fā)人員、業(yè)務部門或業(yè)務線、公司高層等內(nèi)部關系應是聯(lián)動性的、扁平式的，匯報關系簡單、明確、透明、高效。埋頭開發(fā)，搞關門主義或個人英雄主義，肯定行不通。及時匯報，隨即商量，多方溝通，整體行動，才可能取得成功。
“左右逢源”，指有效地利用公司分支機構（分公司、營業(yè)部）、中介機構（律師、會計師、評級機構、評估機構等）、銀行、政府部門（金融辦、國資委、發(fā)改委、經(jīng)信委等）、個人關系等。只有廣植人脈，才不至于臨時抱佛腳、病急亂投醫(yī)，八面來風、左右逢源，這是利用個人外部資源的理想狀態(tài)。
五、“全面撒網(wǎng)、重點捕魚”
投行有句經(jīng)典行話：“業(yè)務是跑出來的。”要像游擊隊員那樣，開發(fā)人員必須去“跑”業(yè)務，在運動中尋找機會、展開戰(zhàn)斗。所以，必須把網(wǎng)撒開，聯(lián)系足夠多的潛在客戶，按照行業(yè)或地區(qū)為界，有目的地拉網(wǎng)式覆蓋、摸排，發(fā)現(xiàn)并確定有價值的線索之后，即應重點開拓和分工負責，專門盯緊、盯死，想盡一切辦法有效落實，爭取拿到項目。目標明確之后，必須集中火力，所謂“集中優(yōu)勢兵力、各個殲滅敵人”。國內(nèi)有些投行針對某些區(qū)域或行業(yè)設點，精耕細作，效果較好。
六、“上中下打通”
影響客戶決定的因素有多種，有客觀情況，有主觀情況，大致而言，開發(fā)活動中接觸與影響所及，應當覆蓋每個層面、每個環(huán)節(jié)，不可遺漏。以集團下屬客戶為例，必須在上級集團、二級集團（如有）以及上市公司上、中、下三個層級同時聯(lián)系、發(fā)動、安排。在每個層級內(nèi)部，也要“上、中、下”聯(lián)動，即對于上級領導（“領導”不僅指職位，更指實際影響力與控制力）、中層領導和下級人員都要熟悉其情況或直接拜訪、聯(lián)絡。
此外，同一層面的溝通、聯(lián)絡中，還要關注不同部門及相關人員的態(tài)度與立場，這可以分為“左、中、右”或“主要部門、次要部門或相關部門”等分別予以應對。特別需要注意的是，如有阻力層級、部門或人員，應當著重攻克；即使沒有遇到阻力，務必梳理再三、思慮再四，有無某個層次、部門或人員與之相關或可能相關，根據(jù)具體情況分別妥善安排，切記“禮多人不怪”“至少給個面子、打個招呼、道聲感謝”。通常情況是，結交人、得人心不容易，得罪人、失人心很容易；成事不容易，敗事卻很容易。所以，多栽花少栽刺，上下疏通，各方兼顧，抓住重點，才能贏得業(yè)務機會。
七、“銷售就是要搞定人”
除了公司自身在業(yè)內(nèi)的地位、品牌和影響等客觀因素外，從某個角度說，開發(fā)客戶的關鍵是搞定客戶里面的關鍵人物。開發(fā)就是銷售，銷售主要就是“琢磨人”“搞定人”。
開發(fā)業(yè)務就是跟人打交道，不把人心吃透、人情看透、人性悟透，與時俯仰，含光混世，外圓內(nèi)方，出泥不染，與各色客戶人等“打成一片”，就很難做成生意。與人打交道是個絕大的學問，很難說得清楚，不過，大致上，以現(xiàn)今社會之世態(tài)人情、交往之道，無外乎“利益”與“情感”兩個基點，或者再加上一個“道理”。所以，打交道的手段和能力主要體現(xiàn)在“有眼色、會說話、能辦事”三大方面。有眼色，就是能把人和事看明白，能知言外之意，能通背后之情，知其然且知所以然；會說話，就是說話中聽，能笑侃，會贊揚，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話；能辦事，就是能夠照顧和落實各方實際利益，言信行果，辦事高效、到位、得體，“你辦事，我放心”。
對于業(yè)務開發(fā)過程中遇到的關鍵人物，不僅是簡單打交道，而且要舍得下工夫，認真把握關鍵人物的個性與愛好，非常了解他的“喜怒哀樂”。要從圈子出發(fā)結識關鍵人物，從關鍵人物入手搞定客戶關系。
八、“臨事而懼”
對于業(yè)務機會或線索，基本的態(tài)度就是“臨事而懼”。這是曾國藩眾多治事經(jīng)驗的一個要點，也是我平生服膺的一個原則。碰巧的是，這種精神在一些投行高層（作為投行專業(yè)人士）身上得到充分體現(xiàn)，而且體現(xiàn)得很成功。大致來說，“臨事而懼”是指不管面對開發(fā)還是承做投行項目，都要以認真、細致、小心、誠懇、嚴密乃至苛刻的態(tài)度去對待。
就開發(fā)而言，開發(fā)之難，一言難盡，但極言開發(fā)之妙，唯在“用心”而已。所謂“至誠感天”“天道酬勤” “困心衡慮” “格物致知” “掘井及泉”等，大致都說做事的用心、專心，所謂情報云云、圈子云云、運作云云，根底都在“用心”與否和“專心”與否，生之力來自心之力。歷史上的成功者，大都是“唯心”主義者。唯心，就是強調(diào)心理、心靈、心態(tài)的無與倫比的力量。比如喬布斯的所謂“現(xiàn)實扭曲力場”（即結合口若懸河的表述、過人的意志力、扭曲事實以達到目標的迫切愿望，所形成的視聽混淆能力），實際上就是根植和發(fā)源于內(nèi)心深處的超強的愿望、激情、活力、意志、信念等生發(fā)出來，能夠以近乎壓倒性的、非理性的方式，感動并且改變周圍人的情緒、觀點，進一步能夠影響乃至左右周圍環(huán)境的巨大的人體能量，或可稱為“氣場”或“力場”。
總之，有了“臨事而懼”的心態(tài)，就會在“吉兇悔吝”的事物邏輯中做到盡量避免失敗和爭取成功。
九、“忍、等、狠”
“忍、等、狠”是林彪在東北打仗時說的一句話，運用到業(yè)務開發(fā)，就是平時注意形成“圈子”，關鍵時刻善用“圈套”。
“圈子”，指開發(fā)人員要有自己的核心人脈圈子，要非常注重、特意努力并長期堅持培養(yǎng)、形成、維系自己的人際圈子，時時盯著，常常聯(lián)系（電話、見面、短信、郵件等），尤其是能夠在日常跟蹤中把握并創(chuàng)造機會，通過適當形式，常相過從，密切關系，這樣在業(yè)務機會來臨時，即可通過直接或間接關系找到關鍵人物。
“圈套”并非玩弄陰謀詭計，亦非小題大做，故弄玄虛。“玩物喪志，玩人喪德”，雕蟲小技，為人不齒。不過，商戰(zhàn)如兵事，“兵者，詭道也！”不施“計謀”，無以成事。“計”者，設計也；“謀”者，謀劃也。具體項目的成功開發(fā)，除了前期鋪墊、積累，還有賴于有效的、巧妙的設計、謀劃、布局、借力，或籠統(tǒng)謂之“運作”，以達到“運籌帷幄、決勝千里”的效果。一般來說，應先做好底層鋪墊，搜集篩選信息，打通渠道環(huán)節(jié)，關鍵時候提高層次、做大局面。比如，寫建議書時利用研究、銷售等投行外部力量，報價時了解公司外部（客戶、對手）信息，競標時利用組織高層進行造勢、推動（電話溝通、發(fā)送短信、親筆信函、會談斡旋等）。
十、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
現(xiàn)代戰(zhàn)爭號稱信息戰(zhàn)爭，其實過去也一樣，戰(zhàn)爭成敗很大程度上取決于情報工作，如解放戰(zhàn)爭，除了其他因素，很多情況下我們基本上都是靠內(nèi)線和情報取勝的，這也就是為什么“特工”工作非常重要。如果以開發(fā)投行項目類比打仗，信息與情報是啟動、籌劃、決策、推動、調(diào)整等所有開發(fā)工作環(huán)節(jié)的基本依據(jù)和核心要素。
項目相關信息或情報主要有幾個來源：首先是公開渠道，這需要認真收集、整理、準備；其次是內(nèi)外部各個非正式渠道（不含客戶內(nèi)部）得來的信息；最后也是最重要、最直接的是來自客戶內(nèi)部的信息。所謂“功夫在詩外”，最初的項目信息來源往往五花八門，要在對于既有目標長期跟蹤、不棄不離，對偶得信息迅速跟進，窮追猛打。有的項目多年聯(lián)系無果，因偶然因素而突現(xiàn)轉機，有的項目則需要有目的地了解企業(yè)偏好、把握銷售要點而終有斬獲。