我們這里討論的是那些還在路上的大多數(shù)普普通通的創(chuàng)業(yè)者，他們?cè)诿鎸?duì)女性VC投資人時(shí)應(yīng)該如何進(jìn)行盡職調(diào)查。具體而言，我們需要考察如下方面：
　　1.過(guò)往歷史
　　一般了解一個(gè)投資人，我們首先可以了解其過(guò)往的投資歷史，即一女之前談過(guò)幾個(gè)男朋友、分別是什么樣的人、談了多久、最后為何分手、有沒(méi)有劈過(guò)腿做過(guò)小三等等。這些信息基本上可以讓你大致了解對(duì)方的思想、品味和習(xí)慣等等。但是有幾點(diǎn)必須注意：
　　投資者本身是在不斷成長(zhǎng)和走向成熟的過(guò)程中的，因此男性沒(méi)必要過(guò)于追究女性過(guò)往的婚戀史。很多女性在早期的感情史上教過(guò)學(xué)費(fèi)，這是可以理解的。你畢竟是同現(xiàn)在的她談戀愛(ài)而不是以前的她。
　　大部分投資者較為強(qiáng)勢(shì)，不愿主動(dòng)向你披露相關(guān)信息。尤其是在認(rèn)識(shí)初期，女方往往不愿披露歷史信息是因?yàn)樗齻儾幌Ｍ@些信息影響你對(duì)她們的感受，或者是對(duì)你還不夠信任。當(dāng)然也有可能是她們故意隱瞞了一些負(fù)面信息。對(duì)于這一點(diǎn)，建議男性通過(guò)循序漸進(jìn)的手法慢慢了解，必要的時(shí)候還可通過(guò)第三方信息源加以確認(rèn)。
　　對(duì)于過(guò)往歷史過(guò)于簡(jiǎn)單和過(guò)于復(fù)雜的投資人須小心。即一女告訴你她從來(lái)沒(méi)有談過(guò)戀愛(ài)，或者談過(guò)N次戀愛(ài)（N大于10）時(shí)，你需要額外小心。如果該信息屬實(shí)，那說(shuō)明對(duì)方很可能過(guò)于單純或者經(jīng)歷過(guò)于復(fù)雜。建議進(jìn)一步進(jìn)行深入調(diào)查。
　　2.給TS的時(shí)間
　　一般而言，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)你經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的考察、內(nèi)部討論和研究之后會(huì)發(fā)給你一個(gè)TermSheet，簡(jiǎn)稱(chēng)TS，中文可以翻譯成“投資意向書(shū)”，這表明投資人對(duì)你的認(rèn)可，一旦經(jīng)過(guò)進(jìn)一步審核，相關(guān)要素符合投資者的判斷，投資人就會(huì)投資于你，也即進(jìn)入談婚論嫁的階段。
　　在如今的婚姻市場(chǎng)之中，男女從相識(shí)、戀愛(ài)到談婚論嫁時(shí)間不一，市場(chǎng)也給予了較為寬泛的接納度。有人認(rèn)識(shí)才幾個(gè)月就結(jié)婚，即所謂閃婚。也有人戀愛(ài)談了十年八年的也不是沒(méi)有。抱著認(rèn)真謹(jǐn)慎的原則，我們認(rèn)為通過(guò)一定時(shí)間的戀愛(ài)，加深雙方的相互了解是非常必要的，戀愛(ài)時(shí)間不宜太短也不宜太長(zhǎng)，具體則因人而異?？傊?，投資人和企業(yè)雙方都有了一定的了解，形成一定的共識(shí)，才適合進(jìn)入下一步。
　　此外，需要說(shuō)明的是，投資人給出的意向書(shū)在法律上不等同于最終的投資合同，因而在一些情況下，投資人最終無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的投資承諾。這一情況在部分投資人中的發(fā)生概率尤為高，甚至可達(dá)50%的毀約率，并且近年來(lái)整體上呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。這其中有男方的因素，有女方的因素，更多可能是雙方家庭的因素。這也是為什么我們強(qiáng)調(diào)對(duì)投資人進(jìn)行盡職調(diào)查的重要性?？傊瑒?chuàng)業(yè)者即便見(jiàn)到了TS，也不能高興地太早。
　　3.決策力和LP組成
　　研究投資人必須了解風(fēng)險(xiǎn)投資的組織架構(gòu)。風(fēng)險(xiǎn)投資基金的錢(qián)一般來(lái)自于LP（LimitedPartners，即有限合伙人），他們是基金的出資方，因此或多或少對(duì)投資決策有說(shuō)話(huà)權(quán)。此外，幾乎所有的風(fēng)投基金一般都設(shè)有一個(gè)投資委員會(huì)（InvestmentCommittee），他們通過(guò)投票決定是否最終于投資一家企業(yè)。而投資委員會(huì)一般由風(fēng)投的合伙人和部分LP代表組成。所以。我們建議創(chuàng)業(yè)者了解投資人所在基金的LP和投委會(huì)分別是誰(shuí)，即了解投資人在整個(gè)投資決策中所扮演的角色和重要程度。
　　談戀愛(ài)到一定階段時(shí)，了解女方的LP，即父母家庭背景等非常必要。有時(shí)候，往往是他們決定了你們是否能夠結(jié)婚、以及未來(lái)結(jié)婚的幸福程度。這也是為什么在中國(guó)，男方和女方在結(jié)婚前見(jiàn)雙方的父母是一種傳統(tǒng)。此外，你也可以通過(guò)了解女方的LP，側(cè)面了解投資人的情況。當(dāng)然，見(jiàn)父母的時(shí)機(jī)也需掌握好，太早太晚都顯得不夠正式，另外一旦對(duì)方父母像某些電視劇里一樣不同意你們結(jié)婚，你還可以盡早掉轉(zhuǎn)方向。
　　4.增值服務(wù)
　　創(chuàng)業(yè)者在選擇投資者時(shí)須了解對(duì)方能夠帶來(lái)什么樣的增值服務(wù)，常見(jiàn)的包括為企業(yè)引入管理顧問(wèn)和行業(yè)專(zhuān)家、提高戰(zhàn)略規(guī)劃、為企業(yè)介紹客戶(hù)供應(yīng)商、提供高管培訓(xùn)、政府關(guān)系和行業(yè)資源等等，總之這些都有利于創(chuàng)業(yè)者的進(jìn)一步發(fā)展。由于如今市場(chǎng)上的好項(xiàng)目不多，投資者相互搶項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分投資人往往在增值服務(wù)方面給你畫(huà)大餅，最終卻無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)，這一點(diǎn)尤其值得注意。
　　男性在戀愛(ài)過(guò)程中可適當(dāng)關(guān)注女性的相關(guān)特長(zhǎng)和技能，如打掃衛(wèi)生、買(mǎi)菜做飯、討價(jià)還價(jià)、琴棋書(shū)畫(huà)、按摩敲背、教育下一代等等。不同項(xiàng)目可給予不同加分，前提是這些技能在婚后得以延續(xù)和落實(shí)。
　　再一次指出，在實(shí)際情況中，盡職調(diào)查包含但不限于以上四點(diǎn)，切不可照搬理論，而須理論聯(lián)系實(shí)際，帶著發(fā)展的眼光看問(wèn)題。
　　談判的藝術(shù)
　　如前面所述，一旦投資者給出投資意向書(shū)，投資人和創(chuàng)業(yè)者往往進(jìn)入對(duì)于投資細(xì)節(jié)的談判過(guò)程。尤其是圍繞投資意向書(shū)中涉及的企業(yè)估值、入股比例、董事會(huì)設(shè)置、分紅和贖回條款等等，雙方將會(huì)展開(kāi)各種討價(jià)還價(jià)，而這是一場(chǎng)斗智斗勇的博弈。
　　1.估值及談判的籌碼
　　投資人會(huì)通過(guò)各種方式對(duì)你進(jìn)行估值，包括但不限于之前提到的四種方式。男性會(huì)盡可能在談判中提高自己的估值水平，也就是賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。所以男性首先需要了解自己到底擁有什么談判籌碼。
　　自我評(píng)估
　　我們建議男性先客觀(guān)評(píng)判自己的價(jià)值在整個(gè)市場(chǎng)中所處的地位。如果男性的各方面條件均處于市場(chǎng)平均水準(zhǔn)之上，我們建議你在談判過(guò)程中可以提高要價(jià)。如果你的條件不佳，我們則建議你放低門(mén)檻，或者為一些加分選項(xiàng)繼續(xù)努力。一般來(lái)說(shuō)，一套位于市中心的物業(yè)很可能使你從市場(chǎng)排列倒數(shù)位列10%瞬間擊敗90%的對(duì)手。
　　同樣，男性還需自我評(píng)估是處于價(jià)值上升還是下降的通道。正確的投資方法在于高拋低吸，但是這只存在于理想狀態(tài)。大部分女性投資人青睞處于上升階段的投資對(duì)象。對(duì)于暫時(shí)處于下降通道的男性，許多女性往往顯得十分短視。這與大多數(shù)女性投資者天生厭惡風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，這一特點(diǎn)的另一種說(shuō)法是“缺乏安全感”。
　　基于此，我們建議男性在處于上升階段時(shí)大可提高要價(jià)，若處于暫時(shí)的低谷時(shí)，則應(yīng)回避主動(dòng)接觸投資人，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的談判籌碼是很少的。
　　換位思考
　　男性換位思考的目的在于理解女性在投資決策中所背負(fù)的壓力和心理活動(dòng)。大部分女性投資人背負(fù)的投資壓力主要在于錯(cuò)過(guò)好項(xiàng)目的壓力、投不出項(xiàng)目的壓力、基金管理期限面臨結(jié)束的壓力。即女性投資人能否在有限的適婚期找到好的結(jié)婚對(duì)象，并且最終在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，成功嫁給對(duì)方。
　　聰明的男性通過(guò)試探和判斷女方所承擔(dān)的壓力大小來(lái)獲取合理的要價(jià)。但是這一方法不適用于少數(shù)投資期限超長(zhǎng)，并且不在乎投資結(jié)果的女性投資者。
　　還有部分男性通過(guò)營(yíng)造一種自己被許多女性投資人爭(zhēng)搶的假象來(lái)獲取青睞。這一方式有時(shí)候可能會(huì)靈驗(yàn)，但是我們不建議男性進(jìn)行效仿。因?yàn)槿魏芜^(guò)高的估值都會(huì)出現(xiàn)價(jià)值泡沫，泡沫破裂則可能引發(fā)感情破裂。
　　談判節(jié)奏
　　談判的藝術(shù)往往在于節(jié)奏的控制。男性投資人主動(dòng)出擊尋找投資人時(shí)，大部分情況下都會(huì)碰壁，因?yàn)槟阋坏┲鲃?dòng)出擊，則你已經(jīng)處于一個(gè)弱勢(shì)的被投資方地位。正確的方式在于通過(guò)廣告、公關(guān)、良好的口碑和品牌形象等吸引投資人主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，這個(gè)時(shí)候，男性就會(huì)擁有較大的談判籌碼。
　　在雙方的談判過(guò)程中，建議男性初期不必表現(xiàn)出過(guò)度的熱情，因?yàn)檫@個(gè)可能使投資人趁機(jī)壓低你的估值。正確的方法是有理有節(jié)、張弛有度。但也不能忽冷忽熱，使投資人對(duì)你喪失信心。當(dāng)然，必要的主動(dòng)出擊仍然是有必要的，前提是男性已經(jīng)充分了解自己所擁有的談判籌碼。
　　談判的技巧
　　成功的談判的實(shí)際上不存在技巧，關(guān)鍵是掌握良好的心態(tài)。我們認(rèn)為對(duì)于男性來(lái)說(shuō)，良好的心態(tài)是在合理的區(qū)間范圍盡量爭(zhēng)取較高的投資估值，而不能過(guò)高。由此，男性應(yīng)該盡可能地向女性投資人展示自身的優(yōu)點(diǎn)，尤其是隱形但是容易被女性忽略的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于自己的缺點(diǎn)，男性也沒(méi)有必要避諱，因?yàn)檫@些往往也難逃過(guò)女性投資人的盡職調(diào)查。但是聰明的男性善于將自己的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，例如：平時(shí)比較宅=不會(huì)出去招蜂引蝶，不夠浪漫=不亂花錢(qián)，長(zhǎng)得不夠帥=帶出去比較安全等等。
　　2.入股比例和分紅
　　在資本額度一定的情況下，女性投資者時(shí)一般希望獲得盡可能高的持股比例，以擁有足夠的說(shuō)話(huà)權(quán)。男性需明白，股權(quán)可以出讓?zhuān)强毓蓹?quán)必須掌握在自己手中，這是談判的底限?？毓蓹?quán)一旦旁落他人，最壞的情況是男方被凈身出戶(hù)，露宿街頭。這個(gè)時(shí)候你只能期盼再遇到一個(gè)天使投資人。
　　此外，分紅比率也是需要雙方事先約定的。大部分女性深知自己的投資不太可能通過(guò)IPO進(jìn)行退出，因此她們一般會(huì)要求男性對(duì)其工資收入進(jìn)行分紅，分紅比例從50%-100%不等。保持一定的分紅比例有助于維持良好的投資者關(guān)系。但是男性也應(yīng)該明白，過(guò)度分紅不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，因?yàn)槟憧赡軟](méi)有足夠的流動(dòng)資金進(jìn)行再生產(chǎn)，并且難以抵御行業(yè)波動(dòng)。這一點(diǎn)女性投資者往往難以理解，因?yàn)樗齻兤毡檎J(rèn)為分紅其實(shí)是幫助男性更為有效地保管資金，并且避免了男性走上歧路。所以建議男方需要對(duì)女方動(dòng)之以理，曉之以情。
　　3.回購(gòu)條款
　　大部分女性投資者在對(duì)男性投資時(shí)，都不希望看到投資被男方回購(gòu)的結(jié)果，也即雙方一拍兩散，分道揚(yáng)鑣。但是鑒于市場(chǎng)的眾多不確定因素和從理性投資的角度出發(fā)，投資時(shí)事先約定回購(gòu)條款即婚前財(cái)產(chǎn)公證是有一定必要的，因?yàn)樵摋l款從法律角度保障了投資雙方的利益不被侵害。
　　但也有相當(dāng)部分人對(duì)此表示感情上不能接受。我們認(rèn)為有兩種情況下可以忽略回購(gòu)條款。一是雙方中任何一方都不擁有不動(dòng)產(chǎn)。二是雙方愿意承擔(dān)投資一旦失敗時(shí)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)因素。
　　4.排它性
　　風(fēng)險(xiǎn)投資人給出的投資意向書(shū)一般是具有排它性的，即她們要求男性在談判過(guò)程中斷絕與其它投資人的接觸，以保證自己的優(yōu)先選擇權(quán)。無(wú)論從法理還是情理出發(fā)，這一點(diǎn)都是合理的。但是，如我之前所提及的，投資意向畢竟不能等同于真正獲得投資。
　　經(jīng)常發(fā)生的情況是，女性在對(duì)男性表達(dá)投資意向后，最終卻另投他人。由于排它性條款的存在，男性在這時(shí)往往已經(jīng)斷絕了和其他女性的聯(lián)系，所以不得不重新開(kāi)始其她接觸投資人。更為致命的是，女性風(fēng)險(xiǎn)投資人一般是群居動(dòng)物，一旦有人聽(tīng)說(shuō)你獲得了投資意向卻最終未獲投資，幾乎所有的投資人都會(huì)馬上獲悉，并且本能地懷疑你的業(yè)績(jī)存在某種硬傷。這一點(diǎn)可能使得男性陷入極為被動(dòng)的境地。
　　對(duì)于此，我們建議男性謹(jǐn)慎對(duì)待排它性條款。在不能回避的情況下，也可以通過(guò)其它多種手段為自己留下一條后路。具體方式由于非本文重點(diǎn)，在此不一樣詳述。
　　祝各位男性創(chuàng)業(yè)成功，事業(yè)興旺！