1.掌控好20%的客戶。因?yàn)檫@20%的客戶往往占據(jù)了企業(yè)80%的應(yīng)收賬款，如何與這20%的客戶搞好關(guān)系?如何給它壓力，刺激它付款?你一定要建立追賬的檔案，安排追賬的人員，采取正確的追賬途徑和追賬的方式，隨時(shí)隨地地追賬。相信只要你緊盯好、掌控好這20%的客戶，你在賬款的回收上就一定會(huì)取得成效。
2.主動(dòng)放棄一部分客戶。通過調(diào)查你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)企業(yè)大部分的應(yīng)收賬款是來自于少量的客戶，也就是說，給你的企業(yè)帶來大額應(yīng)收賬款的，只是你的一小部分客戶。它們一方面會(huì)壓死你的資金，另一方面又提高你的成本，因?yàn)樽房顣?huì)花去你很多的時(shí)間和精力，不把你拖死也把你耗死。所以，對(duì)于一些經(jīng)常拖欠貨款或者美譽(yù)度、誠(chéng)信度低的劣質(zhì)客戶，企業(yè)要主動(dòng)進(jìn)行裁減、主動(dòng)選擇放棄，不要把時(shí)間、人力、精力放在不值得投資的客戶身上。
3.消除一線人員的偏向。當(dāng)一個(gè)大客戶在下訂單時(shí)提出欠款的要求，你的業(yè)務(wù)員會(huì)同意嗎?相信大部分的業(yè)務(wù)員都會(huì)同意。為什么?因?yàn)闃I(yè)務(wù)員只要拿到訂單就能完成任務(wù)，拿到訂單就能獲得提成。為了更簡(jiǎn)單、更快捷地簽訂合同，業(yè)務(wù)員往往會(huì)擴(kuò)大事實(shí)，甚至配合客戶來說服老板同意對(duì)方的欠款要求。他會(huì)對(duì)老板說有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，一定要抓緊時(shí)間;如果不能欠款客戶就不合作了，等等。所以，業(yè)務(wù)員是比較偏向給客戶“應(yīng)收賬款”。
四大要點(diǎn)
1.賬齡與賬額分析。做一個(gè)應(yīng)收賬款的清單，讓你能一目了然，誰?欠了多少錢?欠了多長(zhǎng)時(shí)間?誰做的審批?等等。這個(gè)清單*4讓銷售部門和財(cái)務(wù)部門每周報(bào)一次，或者半月報(bào)一次，最少每月應(yīng)該要報(bào)一次。
2.流程控制。不管是審批應(yīng)收賬款還是追要應(yīng)收賬款，企業(yè)都必須把它們變成一個(gè)流程，使之系統(tǒng)化、制度化，而不是老板說怎么辦就怎么辦。比如客戶想欠款，我們首先要考察一下他是不是有能力還款，需不需要提供一個(gè)擔(dān)保;其次，要明確誰來批準(zhǔn)他的欠款，必須經(jīng)過哪些人簽字，誰來承擔(dān)責(zé)任，等等。流程做得越好，未來回收賬款時(shí)才會(huì)越順利。
3.擔(dān)保協(xié)議、還款協(xié)議、處罰措施。在合同中把這些就約定好，使之具有法律效力。一旦自己追賬不成，還可以借助法律這個(gè)強(qiáng)力手段討回公道。
4.等級(jí)評(píng)價(jià)。根據(jù)應(yīng)收賬款的大小、周期長(zhǎng)短，以及還款的過程和結(jié)果來評(píng)定等級(jí)。根據(jù)等級(jí)的不同，企業(yè)應(yīng)制訂一個(gè)獎(jiǎng)懲的對(duì)接方案，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)是應(yīng)收賬款比例與客戶信用度成反比。應(yīng)收賬款越多，信用度越低;應(yīng)收賬款越低，信用度就越高。另一個(gè)是信用度的高低與獎(jiǎng)懲成正比。如果客戶信用度升高，企業(yè)將給予獎(jiǎng)勵(lì)，比如提高應(yīng)收賬款的比例，延長(zhǎng)還款時(shí)間;如果信用度降低，企業(yè)要給予懲罰，比如取消送貨上門、增加提貨的貨款比例等。