購(gòu)買(mǎi)者的談判能力是什么

購(gòu)買(mǎi)者的談判能力是主要內(nèi)容圍繞價(jià)值增值的兩個(gè)方面——功能與成本。種競(jìng)爭(zhēng)力模型的水平方向是對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的描述。它反映的是產(chǎn)品(或服務(wù))從獲取原材料開(kāi)始到最終產(chǎn)品的分配和銷(xiāo)售過(guò)程,描述的是廠商之間為生產(chǎn)最終交易的產(chǎn)品或服務(wù),所經(jīng)過(guò)的價(jià)值增值的活動(dòng)過(guò)程。
購(gòu)買(mǎi)者
購(gòu)買(mǎi)者是指擁有正式職權(quán)去選擇供應(yīng)商及安排采購(gòu)條件的人。購(gòu)買(mǎi)者可能會(huì)協(xié)助修訂產(chǎn)品規(guī)格，但他們的主要角色仍在于選擇供應(yīng)商及進(jìn)行談判。在較復(fù)雜的采購(gòu)中，購(gòu)買(mǎi)者可能包括參與談判的高層主管。守門(mén)者(Gatekeepers)是指有權(quán)阻止賣(mài)方去接觸或把信息傳送給購(gòu)買(mǎi)中心(Buying Center) 成員的人。例如，采購(gòu)代理商、接待員及電話總機(jī)人員皆可能阻止推銷(xiāo)人員去會(huì)見(jiàn)使用者或決定者(購(gòu)買(mǎi)中心是指購(gòu)買(mǎi)組織的決策單位)。
談判能力
談判能力是指談判人員所具備的更好完成談判工作的特殊能力，包括有思維能力、觀察能力、反應(yīng)能力和表達(dá)能力。談判能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類(lèi)，一般能力又稱(chēng)智力，是指多種活動(dòng)所必需的能力，特殊能力是指在專(zhuān)業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專(zhuān)業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等等。
具備的能力
(1)觀察能力。
觀察是人的有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)的、比較持久的知覺(jué)。觀察力是能夠隨時(shí)而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。敏銳的觀察力可以有助于很好地洞察事物的本來(lái)面貌，使得通過(guò)捕捉到與事物本質(zhì)相聯(lián)系的某些"蛛絲馬跡"，洞察人們的心理狀態(tài)、意圖。
作為一個(gè)談判人員，在云譎波詭的商務(wù)談判中，必須具備良好的觀察力，才能在商務(wù)談判的獨(dú)立作戰(zhàn)或群體作戰(zhàn)中明察秋毫，審時(shí)度勢(shì)，避開(kāi)險(xiǎn)難，探索行動(dòng)的方向和路子，尋求突破。 (2)決斷能力。
談判是一項(xiàng)相當(dāng)獨(dú)立的現(xiàn)場(chǎng)工作。很多事務(wù)的決斷需要在談判現(xiàn)場(chǎng)做出，這就需要談判人員具備良好的對(duì)事務(wù)的判斷和決策能力。
決斷能力表現(xiàn)在談判人員可以通過(guò)對(duì)事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，做出正確的判斷；表現(xiàn)在能及早地洞察存在的問(wèn)題或關(guān)鍵所在，準(zhǔn)確地預(yù)見(jiàn)事物發(fā)展的方向和結(jié)果；表現(xiàn)在綜合運(yùn)用各種方法、手段，對(duì)不同條件、不同形勢(shì)下的問(wèn)題能及時(shí)做出正確的行為反應(yīng)和行動(dòng)選擇。談判人員的決斷能力與了解掌握科學(xué)的判斷和決策的相關(guān)知識(shí)方法有關(guān)，與一定的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累有關(guān)，談判人員應(yīng)注意在學(xué)習(xí)和實(shí)踐這兩個(gè)方面下工夫，提高自身的決斷能力。
(3)語(yǔ)言表達(dá)能力。
談判，主要借助語(yǔ)言形式進(jìn)行。語(yǔ)言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它，必須提高自身的語(yǔ)言表達(dá)能力。語(yǔ)言有口頭語(yǔ)言和文字語(yǔ)言，都應(yīng)該學(xué)好、用好。
語(yǔ)言表達(dá)能力的提高，一要注意語(yǔ)言表達(dá)的規(guī)范，要增強(qiáng)語(yǔ)言的邏輯性；二要注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性，必須語(yǔ)音純正，措辭準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅；三要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。
語(yǔ)言是溝通的主要工具，要提高溝通的能力，就必須有效地克服語(yǔ)言溝通的障礙，提高語(yǔ)言表達(dá)技巧，要注重?zé)o聲語(yǔ)言、暗示性語(yǔ)言、模糊語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言、情感語(yǔ)言的運(yùn)用。談判人員不僅要熟練地運(yùn)用本國(guó)語(yǔ)言(包括某些主要的方言)，還應(yīng)精通外語(yǔ)。除此以外，談判人員還應(yīng)善于運(yùn)用和理解身體語(yǔ)言，以增強(qiáng)談判的溝通能力和理解能力。
(4)應(yīng)變能力。
商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要的特點(diǎn)就是帶有較大的不確定性。這種不確定性就要求從事商務(wù)活動(dòng)的人員要有應(yīng)付不確定性的準(zhǔn)備和辦法，要有臨場(chǎng)應(yīng)變能力。所謂應(yīng)變能力，是指人對(duì)異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。
商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生各種令人意想不到的異常情況。當(dāng)這些異常事件、情況出現(xiàn)時(shí)，一旦談判人員缺乏處理異常情況的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，就有可能使談判招致失敗或不利的后果。處變不驚，應(yīng)是一個(gè)優(yōu)秀的談判人員具備的品質(zhì)。面對(duì)復(fù)雜多變的情況，談判者要善于根據(jù)談判情勢(shì)的變化修訂自己的目標(biāo)和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題。
應(yīng)變能力需要?jiǎng)?chuàng)造力的配合。如購(gòu)貨方擔(dān)心采用信用證方式交易會(huì)讓售貨方取得貨款而貨不對(duì)使自己遭受損失，售貨方為使生意可以談成，可以創(chuàng)造性地提出一些可以預(yù)防以上問(wèn)題發(fā)生的辦法促成交易，提出由購(gòu)貨方指定一個(gè)中立的第三者作為檢查員，在貨物即將發(fā)運(yùn)之前于售貨人的工廠對(duì)貨物進(jìn)行檢查，貨物合格后，才能按照信用證規(guī)定付款的做法而使購(gòu)貨方得到保護(hù)。 以上就是【購(gòu)買(mǎi)者的談判能力是什么】的全部解答，如果想要學(xué)習(xí)更多相關(guān)知識(shí)，歡迎大家前往高頓教育官網(wǎng)！