所有金融業(yè)務(wù)皆可分為承攬與承做,前端承攬開(kāi)發(fā)的難度*5,處于金融價(jià)值鏈的核心,對(duì)從業(yè)者要求的綜合素質(zhì)*6,而方法技巧往往只可意會(huì)不可言傳,作者二十年投行經(jīng)驗(yàn)濃縮總結(jié),將項(xiàng)目承攬之術(shù)上升為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之道,可謂之投行營(yíng)銷的葵花寶典,細(xì)細(xì)體味,必有所獲,高頓網(wǎng)校小編泣血推薦!
一、“儲(chǔ)鐵宜急、勘路宜緩、開(kāi)工宜遲、竣工宜速”
這是張之洞在修京漢鐵路時(shí)講的一句話,本人經(jīng)常引用這句話比喻投行項(xiàng)目的承攬與承做,因?yàn)橥缎许?xiàng)目面臨的不確定性堪比環(huán)境條件極端不穩(wěn)定情況下完成一項(xiàng)大的工程。發(fā)現(xiàn)任何有用的項(xiàng)目線索,即應(yīng)高度敏感,立即抓住,迅即行動(dòng),馬上電話落實(shí)情況、獲取項(xiàng)目信息,盡快安排與關(guān)鍵人員見(jiàn)面,趕赴現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地接洽。至于項(xiàng)目之可行、可做與否之甄別,實(shí)際進(jìn)場(chǎng)工作與爭(zhēng)攬時(shí)方式(“緩”與“遲”)有別,開(kāi)工之后則全力、盡早完成。我也曾開(kāi)玩笑打比方說(shuō),開(kāi)發(fā)就像談戀愛(ài),見(jiàn)到合適線索不能猶豫;承做就像結(jié)婚成家,合適與否要再看看,不宜草率登記領(lǐng)證;而一旦決定結(jié)婚(項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)工作),必須盡快生子(做出成果取得效益)并認(rèn)真過(guò)日子(項(xiàng)目后續(xù)跟蹤)。
二、“以正合,以奇勝”
《孫子兵法》講,“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”(《勢(shì)篇》),馮侖也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)商業(yè)理念,“守正出奇”。在開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)、爭(zhēng)取項(xiàng)目時(shí),永遠(yuǎn)重要的是技術(shù),是正面競(jìng)爭(zhēng),包括項(xiàng)目建議書(shū)、競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等,但要成功爭(zhēng)取項(xiàng)目,在多數(shù)情況下必須“出奇制勝”,而“奇”無(wú)定法,其運(yùn)用之妙,存乎一心?;?yàn)樯蠈淤Y源,或?yàn)閭€(gè)人人脈,或?yàn)閮?nèi)部線索,或?yàn)槔姘才牛灰欢?,其要?ldquo;用心”?!秾O子兵法》上又講:“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法為不得已。”“不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也”(《謀攻篇》)。其理一也。
三、“點(diǎn)、線、面、體”
開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)最終必須以“點(diǎn)”為目標(biāo),因?yàn)橛行У臉I(yè)務(wù)必然是某個(gè)具體客戶的某個(gè)具體融資或并購(gòu)等具體業(yè)務(wù),或曰“單子”,所以具體客戶的具體業(yè)務(wù)品種才是“點(diǎn)”。但是,有效的“點(diǎn)”,必然依托于相應(yīng)的“面”、相應(yīng)的“線”,同時(shí)隸屬于相關(guān)的“體”。“線”即行業(yè),“面”即區(qū)域,“體”即企業(yè)集團(tuán)。業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)從哪里來(lái)?從行業(yè)上下游來(lái),從某個(gè)熟悉的區(qū)域來(lái),從某個(gè)企業(yè)集團(tuán)的下屬公司來(lái)。在已有接觸或已有基礎(chǔ)的行業(yè)、區(qū)域或企業(yè)集團(tuán)中開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù),即利用已有的專業(yè)、資源、人脈優(yōu)勢(shì),順藤摸瓜,順勢(shì)而為,能夠達(dá)到“借雞生蛋”“借船出海”“借梯上樓”的效果。
理想狀態(tài),是以點(diǎn)帶面,點(diǎn)面結(jié)合,做成一項(xiàng)業(yè)務(wù),就要在當(dāng)?shù)匦纬捎绊?,進(jìn)而帶動(dòng)該地區(qū)其他業(yè)務(wù);以點(diǎn)連線,點(diǎn)線相延,做成一項(xiàng)業(yè)務(wù),就要在行業(yè)形成影響,進(jìn)而延伸開(kāi)發(fā)行業(yè)上下游相關(guān)業(yè)務(wù);多點(diǎn)聚合,立體推進(jìn),從企業(yè)集團(tuán)的關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人物出發(fā),輻射下屬不同企業(yè)或同一企業(yè)的不同業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。這里涉及客戶維護(hù)方面的大量、用心工作。
四、“以我為主,上下聯(lián)動(dòng),左右逢源”
“以我為主”,指以自身的主動(dòng)性為主,這是前提,開(kāi)發(fā)人員自身或一線業(yè)務(wù)部門自身如果沒(méi)有主動(dòng)性、積極性,一切都免談,談也是空談。有開(kāi)發(fā)任務(wù)的個(gè)人或業(yè)務(wù)單元,務(wù)必有強(qiáng)烈的開(kāi)發(fā)意識(shí),說(shuō)到底,就是要有強(qiáng)烈的“責(zé)任心”和“使命感”,這是開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)、最強(qiáng)大的動(dòng)力。相比而言,公司高層領(lǐng)導(dǎo)、分支機(jī)構(gòu)等只是輔助性的。當(dāng)然,“輔助”并非不重要,“輔助”是就理論地位而言,而不是實(shí)際作用。這種輔助地位的力量運(yùn)用得好,有時(shí)能夠發(fā)揮關(guān)鍵作用、決定作用。哲學(xué)上,就是所謂內(nèi)外因共同作用推動(dòng)事物發(fā)展,內(nèi)因是根本,外因是條件。
“上下聯(lián)動(dòng)”,指公司開(kāi)發(fā)人員、業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)線、公司高層等內(nèi)部關(guān)系應(yīng)是聯(lián)動(dòng)性的、扁平式的,匯報(bào)關(guān)系簡(jiǎn)單、明確、透明、高效。埋頭開(kāi)發(fā),搞關(guān)門主義或個(gè)人英雄主義,肯定行不通。及時(shí)匯報(bào),隨即商量,多方溝通,整體行動(dòng),才可能取得成功。
“左右逢源”,指有效地利用公司分支機(jī)構(gòu)(分公司、營(yíng)業(yè)部)、中介機(jī)構(gòu)(律師、會(huì)計(jì)師、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)等)、銀行、政府部門(金融辦、國(guó)資委、發(fā)改委、經(jīng)信委等)、個(gè)人關(guān)系等。只有廣植人脈,才不至于臨時(shí)抱佛腳、病急亂投醫(yī),八面來(lái)風(fēng)、左右逢源,這是利用個(gè)人外部資源的理想狀態(tài)。
五、“全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚(yú)”
投行有句經(jīng)典行話:“業(yè)務(wù)是跑出來(lái)的。”要像游擊隊(duì)員那樣,開(kāi)發(fā)人員必須去“跑”業(yè)務(wù),在運(yùn)動(dòng)中尋找機(jī)會(huì)、展開(kāi)戰(zhàn)斗。所以,必須把網(wǎng)撒開(kāi),聯(lián)系足夠多的潛在客戶,按照行業(yè)或地區(qū)為界,有目的地拉網(wǎng)式覆蓋、摸排,發(fā)現(xiàn)并確定有價(jià)值的線索之后,即應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)拓和分工負(fù)責(zé),專門盯緊、盯死,想盡一切辦法有效落實(shí),爭(zhēng)取拿到項(xiàng)目。目標(biāo)明確之后,必須集中火力,所謂“集中優(yōu)勢(shì)兵力、各個(gè)殲滅敵人”。國(guó)內(nèi)有些投行針對(duì)某些區(qū)域或行業(yè)設(shè)點(diǎn),精耕細(xì)作,效果較好。
六、“上中下打通”
影響客戶決定的因素有多種,有客觀情況,有主觀情況,大致而言,開(kāi)發(fā)活動(dòng)中接觸與影響所及,應(yīng)當(dāng)覆蓋每個(gè)層面、每個(gè)環(huán)節(jié),不可遺漏。以集團(tuán)下屬客戶為例,必須在上級(jí)集團(tuán)、二級(jí)集團(tuán)(如有)以及上市公司上、中、下三個(gè)層級(jí)同時(shí)聯(lián)系、發(fā)動(dòng)、安排。在每個(gè)層級(jí)內(nèi)部,也要“上、中、下”聯(lián)動(dòng),即對(duì)于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)(“領(lǐng)導(dǎo)”不僅指職位,更指實(shí)際影響力與控制力)、中層領(lǐng)導(dǎo)和下級(jí)人員都要熟悉其情況或直接拜訪、聯(lián)絡(luò)。
此外,同一層面的溝通、聯(lián)絡(luò)中,還要關(guān)注不同部門及相關(guān)人員的態(tài)度與立場(chǎng),這可以分為“左、中、右”或“主要部門、次要部門或相關(guān)部門”等分別予以應(yīng)對(duì)。特別需要注意的是,如有阻力層級(jí)、部門或人員,應(yīng)當(dāng)著重攻克;即使沒(méi)有遇到阻力,務(wù)必梳理再三、思慮再四,有無(wú)某個(gè)層次、部門或人員與之相關(guān)或可能相關(guān),根據(jù)具體情況分別妥善安排,切記“禮多人不怪”“至少給個(gè)面子、打個(gè)招呼、道聲感謝”。通常情況是,結(jié)交人、得人心不容易,得罪人、失人心很容易;成事不容易,敗事卻很容易。所以,多栽花少栽刺,上下疏通,各方兼顧,抓住重點(diǎn),才能贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
七、“銷售就是要搞定人”
除了公司自身在業(yè)內(nèi)的地位、品牌和影響等客觀因素外,從某個(gè)角度說(shuō),開(kāi)發(fā)客戶的關(guān)鍵是搞定客戶里面的關(guān)鍵人物。開(kāi)發(fā)就是銷售,銷售主要就是“琢磨人”“搞定人”。
開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)就是跟人打交道,不把人心吃透、人情看透、人性悟透,與時(shí)俯仰,含光混世,外圓內(nèi)方,出泥不染,與各色客戶人等“打成一片”,就很難做成生意。與人打交道是個(gè)絕大的學(xué)問(wèn),很難說(shuō)得清楚,不過(guò),大致上,以現(xiàn)今社會(huì)之世態(tài)人情、交往之道,無(wú)外乎“利益”與“情感”兩個(gè)基點(diǎn),或者再加上一個(gè)“道理”。所以,打交道的手段和能力主要體現(xiàn)在“有眼色、會(huì)說(shuō)話、能辦事”三大方面。有眼色,就是能把人和事看明白,能知言外之意,能通背后之情,知其然且知所以然;會(huì)說(shuō)話,就是說(shuō)話中聽(tīng),能笑侃,會(huì)贊揚(yáng),到什么山唱什么歌,見(jiàn)什么人說(shuō)什么話;能辦事,就是能夠照顧和落實(shí)各方實(shí)際利益,言信行果,辦事高效、到位、得體,“你辦事,我放心”。
對(duì)于業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到的關(guān)鍵人物,不僅是簡(jiǎn)單打交道,而且要舍得下工夫,認(rèn)真把握關(guān)鍵人物的個(gè)性與愛(ài)好,非常了解他的“喜怒哀樂(lè)”。要從圈子出發(fā)結(jié)識(shí)關(guān)鍵人物,從關(guān)鍵人物入手搞定客戶關(guān)系。
八、“臨事而懼”
對(duì)于業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)或線索,基本的態(tài)度就是“臨事而懼”。這是曾國(guó)藩眾多治事經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)要點(diǎn),也是我平生服膺的一個(gè)原則。碰巧的是,這種精神在一些投行高層(作為投行專業(yè)人士)身上得到充分體現(xiàn),而且體現(xiàn)得很成功。大致來(lái)說(shuō),“臨事而懼”是指不管面對(duì)開(kāi)發(fā)還是承做投行項(xiàng)目,都要以認(rèn)真、細(xì)致、小心、誠(chéng)懇、嚴(yán)密乃至苛刻的態(tài)度去對(duì)待。
就開(kāi)發(fā)而言,開(kāi)發(fā)之難,一言難盡,但極言開(kāi)發(fā)之妙,唯在“用心”而已。所謂“至誠(chéng)感天”“天道酬勤” “困心衡慮” “格物致知” “掘井及泉”等,大致都說(shuō)做事的用心、專心,所謂情報(bào)云云、圈子云云、運(yùn)作云云,根底都在“用心”與否和“專心”與否,生之力來(lái)自心之力。歷史上的成功者,大都是“唯心”主義者。唯心,就是強(qiáng)調(diào)心理、心靈、心態(tài)的無(wú)與倫比的力量。比如喬布斯的所謂“現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)”(即結(jié)合口若懸河的表述、過(guò)人的意志力、扭曲事實(shí)以達(dá)到目標(biāo)的迫切愿望,所形成的視聽(tīng)混淆能力),實(shí)際上就是根植和發(fā)源于內(nèi)心深處的超強(qiáng)的愿望、激情、活力、意志、信念等生發(fā)出來(lái),能夠以近乎壓倒性的、非理性的方式,感動(dòng)并且改變周圍人的情緒、觀點(diǎn),進(jìn)一步能夠影響乃至左右周圍環(huán)境的巨大的人體能量,或可稱為“氣場(chǎng)”或“力場(chǎng)”。
總之,有了“臨事而懼”的心態(tài),就會(huì)在“吉兇悔吝”的事物邏輯中做到盡量避免失敗和爭(zhēng)取成功。
九、“忍、等、狠”
“忍、等、狠”是林彪在東北打仗時(shí)說(shuō)的一句話,運(yùn)用到業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā),就是平時(shí)注意形成“圈子”,關(guān)鍵時(shí)刻善用“圈套”。
“圈子”,指開(kāi)發(fā)人員要有自己的核心人脈圈子,要非常注重、特意努力并長(zhǎng)期堅(jiān)持培養(yǎng)、形成、維系自己的人際圈子,時(shí)時(shí)盯著,常常聯(lián)系(電話、見(jiàn)面、短信、郵件等),尤其是能夠在日常跟蹤中把握并創(chuàng)造機(jī)會(huì),通過(guò)適當(dāng)形式,常相過(guò)從,密切關(guān)系,這樣在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí),即可通過(guò)直接或間接關(guān)系找到關(guān)鍵人物。
“圈套”并非玩弄陰謀詭計(jì),亦非小題大做,故弄玄虛。“玩物喪志,玩人喪德”,雕蟲(chóng)小技,為人不齒。不過(guò),商戰(zhàn)如兵事,“兵者,詭道也!”不施“計(jì)謀”,無(wú)以成事。“計(jì)”者,設(shè)計(jì)也;“謀”者,謀劃也。具體項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā),除了前期鋪墊、積累,還有賴于有效的、巧妙的設(shè)計(jì)、謀劃、布局、借力,或籠統(tǒng)謂之“運(yùn)作”,以達(dá)到“運(yùn)籌帷幄、決勝千里”的效果。一般來(lái)說(shuō),應(yīng)先做好底層鋪墊,搜集篩選信息,打通渠道環(huán)節(jié),關(guān)鍵時(shí)候提高層次、做大局面。比如,寫建議書(shū)時(shí)利用研究、銷售等投行外部力量,報(bào)價(jià)時(shí)了解公司外部(客戶、對(duì)手)信息,競(jìng)標(biāo)時(shí)利用組織高層進(jìn)行造勢(shì)、推動(dòng)(電話溝通、發(fā)送短信、親筆信函、會(huì)談斡旋等)。
十、“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”
現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)號(hào)稱信息戰(zhàn)爭(zhēng),其實(shí)過(guò)去也一樣,戰(zhàn)爭(zhēng)成敗很大程度上取決于情報(bào)工作,如解放戰(zhàn)爭(zhēng),除了其他因素,很多情況下我們基本上都是靠?jī)?nèi)線和情報(bào)取勝的,這也就是為什么“特工”工作非常重要。如果以開(kāi)發(fā)投行項(xiàng)目類比打仗,信息與情報(bào)是啟動(dòng)、籌劃、決策、推動(dòng)、調(diào)整等所有開(kāi)發(fā)工作環(huán)節(jié)的基本依據(jù)和核心要素。
項(xiàng)目相關(guān)信息或情報(bào)主要有幾個(gè)來(lái)源:首先是公開(kāi)渠道,這需要認(rèn)真收集、整理、準(zhǔn)備;其次是內(nèi)外部各個(gè)非正式渠道(不含客戶內(nèi)部)得來(lái)的信息;最后也是最重要、最直接的是來(lái)自客戶內(nèi)部的信息。所謂“功夫在詩(shī)外”,最初的項(xiàng)目信息來(lái)源往往五花八門,要在對(duì)于既有目標(biāo)長(zhǎng)期跟蹤、不棄不離,對(duì)偶得信息迅速跟進(jìn),窮追猛打。有的項(xiàng)目多年聯(lián)系無(wú)果,因偶然因素而突現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī),有的項(xiàng)目則需要有目的地了解企業(yè)偏好、把握銷售要點(diǎn)而終有斬獲。