有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。
　　談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售業(yè)績(jī)平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，*9種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。
　　你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬(wàn)元，而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。
　　而老板不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元，你想要多少?”很明顯，你會(huì)說(shuō)“1.5萬(wàn)元”，而老板又好像不同意說(shuō)：“1.3萬(wàn)元如何?”你繼續(xù)堅(jiān)持1.5萬(wàn)元，其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取2萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí)，你有沒有運(yùn)用語(yǔ)言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?”售票員說(shuō)：“可以，不過(guò)它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。
　　談判桌上的讓步之道
　　談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會(huì)被對(duì)方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。
　　在商務(wù)談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。
　　談判就是用你所擁有的交換到你所想要的，因此讓步是經(jīng)常發(fā)生的。但是，談判中的讓步也是有章法與技巧的，而不是毫無(wú)原則、毫無(wú)規(guī)則的讓步。我們?cè)谡勁兄?，不僅要掌握說(shuō)服對(duì)手的章法與技巧，同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。
　　一個(gè)眼神，讓飛機(jī)駕駛員停止了起飛動(dòng)作
　　這是談判大師斯圖爾特·戴蒙德親耳聽到的一個(gè)故事，是他的一個(gè)朋友講給他聽的。
　　快到飛往巴黎的航班的登機(jī)口時(shí)，我們從一路飛奔變?yōu)橐涣镄∨?。飛機(jī)尚未起飛，但登機(jī)通道已經(jīng)關(guān)閉。登機(jī)口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機(jī)口到機(jī)艙口之間的登機(jī)橋已被收起。
　　“等等，我們還沒登機(jī)!”我喘著氣喊道。
　　“抱歉，”登機(jī)口工作人員說(shuō)，“登機(jī)時(shí)間已過(guò)。”
　　“可我們的轉(zhuǎn)乘航班10分鐘前才剛到。他們答應(yīng)我們會(huì)提前打電話通知登機(jī)口的。”
　　“抱歉，登機(jī)口一旦關(guān)閉，任何人都不能登機(jī)。”
　　我和男友走到玻璃窗前，簡(jiǎn)直無(wú)法相信這個(gè)結(jié)果。我們長(zhǎng)長(zhǎng)的周末眼看就要化為泡影。飛機(jī)就停在我們眼前。太陽(yáng)已經(jīng)落下去了，兩名飛機(jī)駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機(jī)儀表板通明的光亮中。飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲越來(lái)越急促，一個(gè)家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)跑道上。
　　我想了一會(huì)兒，然后領(lǐng)著男友來(lái)到玻璃窗正中間的位置，這個(gè)位置正對(duì)著飛機(jī)駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機(jī)駕駛員，希望引起他們的注意。
　　一名飛機(jī)駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼里充滿了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長(zhǎng)，時(shí)間仿佛都凝滯了。最后，那名飛機(jī)駕駛員的嘴唇動(dòng)了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見他點(diǎn)了點(diǎn)頭。
　　飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來(lái)，我們聽到登機(jī)口工作人員的電話響了。一位工作人員轉(zhuǎn)向我們，眼睛瞪得大大的。“拿上你們的行李!”她說(shuō)，“飛機(jī)駕駛員讓你們快點(diǎn)兒登機(jī)!”我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那兩名飛機(jī)駕駛員揮揮手，匆匆走上登機(jī)通道上了飛機(jī)。
　　故事引發(fā)了斯圖爾特·戴蒙德教授的深入思考。這儼然就是一個(gè)“談判”過(guò)程，雖然沒有一言一語(yǔ)，但卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。這個(gè)過(guò)程中包含了很多技巧。
　　*9，要沉著冷靜。感情用事只會(huì)毀掉談判，必須強(qiáng)迫自己冷靜下來(lái)。
　　第二，準(zhǔn)備充分，哪怕只有5秒鐘的時(shí)間。整理好自己的思路。
　　第三，找出決策者。在上面這個(gè)故事中，決策者就是飛機(jī)駕駛員。不要在登機(jī)口工作人員身上浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄儫o(wú)權(quán)改變公司政策。
　　第四，專注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)。無(wú)論是轉(zhuǎn)乘航班誤點(diǎn)，還是轉(zhuǎn)乘航班應(yīng)該為沒有提前通知登機(jī)口而承擔(dān)責(zé)任，這些通通不重要。因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是登上飛往巴黎的飛機(jī)。
　　第五，進(jìn)行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。
　　第六，承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力，看重他們。如果你能做到這點(diǎn)，對(duì)方通常會(huì)利用他們的職權(quán)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
　　上述技巧通常不易察覺，但它們并不神秘。它們以一種獨(dú)特的方式幫助了這對(duì)年輕的戀人，令他們對(duì)此次經(jīng)歷永生難忘。
　　最受歡迎的談判課，讓全世界聽你的
　　戴蒙德教授認(rèn)為，不管是針對(duì)企業(yè)還是個(gè)人，傳統(tǒng)的談判觀念早已過(guò)時(shí)，已經(jīng)不具備競(jìng)爭(zhēng)性。談判是商業(yè)實(shí)踐的基本過(guò)程，影響每一次互動(dòng)，所以*4的方法就是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。斯圖爾特·戴蒙德教授開發(fā)了一種新的談判模式，他的核心主題就是：在說(shuō)服中，另一方的認(rèn)知和情感比已被廣泛使用的權(quán)力集合以及理性策略更重要，事實(shí)上，在對(duì)方大腦中的發(fā)現(xiàn)、理解、評(píng)價(jià)的認(rèn)知產(chǎn)生四倍于常規(guī)方法的價(jià)值。
　　運(yùn)用這種新的談判模式，戴蒙德教授曾說(shuō)服玻利維亞叢林地帶的三千農(nóng)戶停止種植非法古柯，開始改種香蕉。2008年，他所提供的談判方法成功解決了美國(guó)劇作家協(xié)會(huì)在好萊塢電影制片廠問題上的爭(zhēng)端。自2008年使用這門課程以來(lái)以來(lái)，谷歌已經(jīng)創(chuàng)造了超過(guò)30億美元的價(jià)值。美國(guó)特種作戰(zhàn)部隊(duì)，軍事中的精英，用它來(lái)促進(jìn)在阿富汗的穩(wěn)定。
　　憑借強(qiáng)大的效果說(shuō)服力，戴蒙德(Stuart Diamond)教授《最受歡迎的談判課程》一書一直受到國(guó)內(nèi)外管理精英們的青睞，并在全球熱銷。而其主講的《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課程》，更是連續(xù)13年蟬聯(lián)沃頓最搶手的課程榜首。
　　今天，我們終于有幸近距離走進(jìn)大師。11月25日至26日，這位“世界上最會(huì)談判的人”將首次來(lái)到中國(guó)講課，為中國(guó)的商界[**]現(xiàn)場(chǎng)解讀書籍背后的真實(shí)案例，幫助他們?cè)谏虡I(yè)活動(dòng)中更高效率地談判，在各種談判中把握主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)“利益*5化”。聽完這一課，讓世界聽你的!