現(xiàn)金流的含義
企業(yè)在經(jīng)營中必然會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流，現(xiàn)金流的真實(shí)含義是通過投資行為達(dá)成企業(yè)資金的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，從而實(shí)現(xiàn)利潤的*5化。
比如一個(gè)企業(yè)原材料成本是100萬元，員工工資成本是10萬元，銷售利潤是20萬元，如果它應(yīng)收款能在10天內(nèi)到帳，而應(yīng)付款60天后才需要支付，那么等于這家公司等于白白獲得了130萬元在銀行中放50天的利息，如果這130萬不放在銀行而繼續(xù)投入運(yùn)轉(zhuǎn)，我們可以看到，60天付款周期內(nèi)，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)已經(jīng)完成了5單這樣的業(yè)務(wù)，足以獲得100萬元以上的利潤，付出的成本卻與做一單在單位時(shí)間內(nèi)是一樣的。
可以這么說，當(dāng)付款周期和收款日期是恒定的，那么以上的經(jīng)營方式，就永遠(yuǎn)會(huì)存在，事實(shí)上它就是一本萬利的經(jīng)營模式。
一個(gè)企業(yè)如果假定它的業(yè)務(wù)開展是正常的，那么員工的工資是一個(gè)月以后才用支付的，而付款周期又比收款周期長得多，那么理論上，企業(yè)使用員工數(shù)量越多，就等于吸收了更多的無息貸款，而業(yè)務(wù)越多，從供貨商那里獲得的無息貸款也越多，因此企業(yè)發(fā)展的速度就會(huì)越快。
現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)
現(xiàn)金流的管理包括三大部分：庫存、應(yīng)收款、應(yīng)付款。
上面的解說中可以看到，付款與回款周期對(duì)于企業(yè)有不同尋常的價(jià)值，因此很好地對(duì)付款與回款加以管理，將是企業(yè)飛速發(fā)展的有效保障，但也要看到其中的風(fēng)險(xiǎn)：
首先，業(yè)務(wù)增長永遠(yuǎn)不會(huì)均衡，如果業(yè)務(wù)模式?jīng)]有設(shè)計(jì)好，導(dǎo)致人浮于事，或缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)能力，結(jié)果想象中的業(yè)務(wù)沒有做成，那么企業(yè)就會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)；
其次，業(yè)務(wù)高速增長，減弱了企業(yè)對(duì)付款回款周期的控制能力，為了獲得更多的業(yè)務(wù)，許多企業(yè)經(jīng)常采取滯后回款期的方式，而在付款期上一拖再拖，導(dǎo)致信譽(yù)降低，最終必然要受到懲罰；
第三，一些潛在的付款周期，如房租、稅費(fèi)、發(fā)工資等，往往從財(cái)務(wù)報(bào)表上不容易反映出來，忽略了這些檔期的存在將給企業(yè)現(xiàn)金流帶來巨大影響，也給企業(yè)管理帶來問題。
現(xiàn)金流管理告訴中小企業(yè)：不要過于看重利潤率，現(xiàn)金流動(dòng)速度往往比利潤率更有價(jià)值，但對(duì)現(xiàn)金流必須加強(qiáng)管理，許多企業(yè)最終都是因?yàn)楝F(xiàn)金流管理出現(xiàn)了問題而不得不走向倒閉的，這其中也包括當(dāng)年亞細(xì)亞這樣的大型企業(yè)。
DSO理論
DSO（DaysSalesOutstanding）的學(xué)術(shù)意思是指：一家企業(yè)把它的帳目變成現(xiàn)金的平均時(shí)間。對(duì)于一般企業(yè)特別是二級(jí)代理而言，DSO就意味著\"我賣出產(chǎn)品的平均回款周期\"。
公式為：應(yīng)收款DSO(平均回款周期：天)=總應(yīng)收款/平均每天銷售額。
從這個(gè)公式看，應(yīng)收款DSO越大，那么你的呆帳機(jī)率就越高，那就不是人家貸款給你了，而是你在無息貸款給別人做生意。對(duì)于國內(nèi)二代來說，應(yīng)收款DSO少于等于30天的時(shí)候，你的財(cái)務(wù)情況屬于良好，而一般公司的DSO值往往是35天。
DSO理論的價(jià)值是能讓我們對(duì)企業(yè)資金流管理有一個(gè)非常清晰的認(rèn)識(shí)，當(dāng)應(yīng)收款DSO小于應(yīng)付款DSO時(shí)，你的現(xiàn)金流就是良性的，兩者之間的差異越大，企業(yè)的增長就越快。應(yīng)收款DSO為你提供了一個(gè)警戒值，如果大于35的時(shí)候，你的企業(yè)就不適合盲目擴(kuò)張了，因?yàn)樗綌U(kuò)張，風(fēng)險(xiǎn)就越大，現(xiàn)金流危機(jī)就越深刻。
DSO理論的經(jīng)營指導(dǎo)
DSO理論給我們經(jīng)營的具體指導(dǎo)是：
1、對(duì)于那些嚴(yán)重影響你的應(yīng)收款DSO值的客戶，要采取適當(dāng)?shù)慕鉀Q方式，必要的時(shí)候應(yīng)該堅(jiān)決屏蔽掉；
2、企業(yè)對(duì)DSO的管理應(yīng)該像資金管理那樣嚴(yán)格，要建立良性的刺激資金流合理運(yùn)行的制度，比如可以和具體業(yè)務(wù)人員的效益掛鉤；
3、企業(yè)要不斷擴(kuò)大經(jīng)營面，一般來說，新客戶都是現(xiàn)金付帳的，一個(gè)企業(yè)接觸的新客戶越多，那么它的現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)越正常；
4、提高現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)的效率是目前二代企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，以應(yīng)收款DSO為30天來計(jì)算，和應(yīng)付款DSO基本是平行的，現(xiàn)金流效率不顯著，企業(yè)不容易獲得增長。
現(xiàn)在許多企業(yè)比較關(guān)心融資的問題，比如銀行貸款等，但DSO理論告訴我們，如果企業(yè)不能很好地解決其內(nèi)部的現(xiàn)金流管理的問題，那么有多少資金也是白給了別人用，對(duì)企業(yè)自身增長是起不到什么作用的。
中小企業(yè)往往有一種情結(jié)，即對(duì)業(yè)務(wù)量和利潤率有很偏執(zhí)的心態(tài)，這種小企業(yè)心態(tài)其實(shí)是妨礙它們做大的最根本的因素，一個(gè)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該有一個(gè)\"黑名單\"，通過這個(gè)名單你就明白了，哪些企業(yè)是決不可以和它做生意的，而和另外一些企業(yè)合作可能利潤不高，但它卻是你獲得真正增長的關(guān)鍵。對(duì)于那些企業(yè)規(guī)模有限、信譽(yù)不佳、還要靠壓占你的資金來做生意的企業(yè)，那么你和它打交道只能被利用，對(duì)這樣的企業(yè)你必須要提防，特別是要注意計(jì)算它一貫的DSO組成。
庫存指數(shù)理論
在應(yīng)付款和應(yīng)收款間，還有個(gè)庫存的問題，庫存當(dāng)然是越少越好，庫存不單占用了你的資源，而且它隨時(shí)都會(huì)貶值，因此庫存是增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)因素。但在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，庫存有時(shí)又是必不可少的，那么如何減少庫存的風(fēng)險(xiǎn)呢？這就要依靠庫存指數(shù)理論。
公式為：庫存周數(shù)=現(xiàn)有庫存量/過去4周銷量平均值。
當(dāng)庫存周數(shù)大于2時(shí)，則說明你公司的庫存面臨著問題，如果這個(gè)數(shù)字大于5，那么問題就變的相當(dāng)嚴(yán)重了，如果不盡快解決，企業(yè)發(fā)展將受到巨大影響。
通過這個(gè)公式，我們可以看到，一個(gè)渠道商應(yīng)該每半個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，這意味著一年可以轉(zhuǎn)24次。良性的庫存管理可以有效促進(jìn)資金流效率的提升，是加快資金流動(dòng)的一種方式。
下面是一個(gè)實(shí)際銷售中出現(xiàn)的例子：
海濤公司、殷偉公司和中鋒公司是3家系統(tǒng)集成商，它們公司在同一個(gè)大廈內(nèi)。有一次，它們同時(shí)中標(biāo)了，而且3家公司在集成過程中都需要配齊下列的產(chǎn)品：臺(tái)式機(jī)（到貨時(shí)間為3天）、服務(wù)器（到貨時(shí)間為5天）、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（到貨時(shí)間為8天）、平臺(tái)軟件（到貨時(shí)間為11天）。
海濤公司同時(shí)聯(lián)系上述產(chǎn)品的上家供貨商，結(jié)果11天配齊了產(chǎn)品，但臺(tái)式機(jī)已經(jīng)在它的倉庫中放了8天，服務(wù)器也放了6天。
殷偉公司則先訂了平臺(tái)軟件的貨，3天后再訂網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，6天后再訂服務(wù)器，它配齊產(chǎn)品的時(shí)間也是11天，但所有產(chǎn)品都同時(shí)到達(dá)，沒有占用其庫存。
中鋒公司則直接找到一家合作關(guān)系很好的總代理要貨，總代理把所有產(chǎn)品配齊后直接送到中鋒公司，所用時(shí)間是8天，沒有占用中鋒公司的庫存。
從這個(gè)案例中可以看到，中鋒公司更聰明，不僅*5化地節(jié)約了對(duì)自身資源的占用，而且也有效地提升了交貨速度，這不僅對(duì)提高應(yīng)收款DSO有價(jià)值，而且在服務(wù)上給了客戶一個(gè)積極的印象，對(duì)爭取未來的單子有不同尋常的意義。
結(jié)論
本期的結(jié)論是：
1、提高現(xiàn)金流的效率是中小企業(yè)獲得增長的關(guān)鍵，要把握這一點(diǎn)，就要很好地掌握DSO理論和庫存指數(shù)理論，它將給您的企業(yè)帶來安全與效率；
2、要想提高現(xiàn)金流的效率，企業(yè)必須拋棄對(duì)利潤率和業(yè)務(wù)量的執(zhí)著，改變傳統(tǒng)的\"游擊隊(duì)\"作風(fēng)，將企業(yè)現(xiàn)金流管理納入規(guī)范中去；
3、企業(yè)對(duì)現(xiàn)金流運(yùn)作要保持高度的警惕性，這才是維護(hù)其長治久安的根本之道。
問題
問題1：依據(jù)什么原則來放帳？
小王手上有2家新客戶，一個(gè)客戶是新開業(yè)的高檔餐廳，另一家是當(dāng)?shù)?9富豪開辦的連鎖超市。餐廳的老板親自找到小王，表示：\"請(qǐng)?jiān)试S我們1個(gè)月后付款，你看，我這里光裝修就花了200多萬，我們一條魚賣一元錢，晚上吃還打5折，流水肯定上去，我怎么會(huì)拖欠你的貸款呢？\"小王相信了對(duì)方，至于那家超市，由于其是*9富豪的產(chǎn)業(yè)，小王更放心了，但1個(gè)月，2個(gè)月過去了，小王的貨款還是沒有收到。
在這個(gè)案例中，前者產(chǎn)品銷售價(jià)格的如此低，而成本又那么高，當(dāng)然不會(huì)馬上付小王的帳了。而當(dāng)?shù)?9富豪資本積累過程中本身可能就是在依靠壓帳來實(shí)現(xiàn)的，何況超市本身在現(xiàn)金流管理上也比較嚴(yán)格，壓帳的事很容易發(fā)生。有錢的人并不一定會(huì)付錢，小王沒有具體分析兩個(gè)客戶的具體情況。
最科學(xué)的方法是通過對(duì)客戶DSO分析來進(jìn)行判斷，比如超市的應(yīng)付款DSO經(jīng)常在3個(gè)月以上，而餐廳一般原材料的應(yīng)付款DSO是30天，其他應(yīng)付款DSO是60天。
此外要把握客戶放帳的4大原則：
1、國家或地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)情況如何；
2、該用戶所在行業(yè)的總體經(jīng)濟(jì)狀況如何；
3、客戶付款能力如何；
4、客戶聲譽(yù)如何。
2個(gè)補(bǔ)充是：一是付款方式，這往往是談判中的重要環(huán)節(jié)；二是該客戶與你交易時(shí)間長短、業(yè)務(wù)量大小和他一貫還款的平均速度等。
問題2：如何對(duì)待得寸進(jìn)尺的用戶？
世紀(jì)公司有個(gè)客戶，已經(jīng)做了5筆生意了，按理說，這樣的老客戶是世紀(jì)公司非常棒的財(cái)富，但事實(shí)是，世紀(jì)公司的老總一想到這家公司做生意就頭痛。因?yàn)檫@家公司*9單是現(xiàn)金，第二單要求15天帳，第三單要求2個(gè)月……現(xiàn)在已經(jīng)要求半年帳期了?？衫峡蛻粲植荒艿米铮懿活^痛嗎？
這是在IT行業(yè)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的案例，*4的方式是健全公司的財(cái)會(huì)等規(guī)章制度，同時(shí)用服務(wù)來置換客戶的無理要求，比如說：\"老兄，咱們都是老朋友了，你提的要求難道我還能不照辦嗎？但沒辦法，我們公司有嚴(yán)格的制度，放帳這么長時(shí)間，我會(huì)被開除的。既然我們是朋友，我們可以提供一些服務(wù)給你，比如保修免費(fèi)延長1年，7X24小時(shí)的響應(yīng)，但我們的制度還希望你能夠理解。\"
定律
現(xiàn)金流管理*9定律：
良好的現(xiàn)金流管理可以達(dá)成企業(yè)一本萬利的效果：當(dāng)企業(yè)付款周期比收款周期長時(shí)，那么業(yè)務(wù)越多，從供貨商那里獲得的無息貸款也就越多，因此企業(yè)發(fā)展的速度就會(huì)越快。
現(xiàn)金流管理第二定律：
當(dāng)應(yīng)收款DSO小于應(yīng)付款DSO時(shí)，你的現(xiàn)金流就是良性的，兩者之間的差異越大，企業(yè)的增長就越快。應(yīng)收款DSO為你提供了一個(gè)警戒值，如果大于35的時(shí)候，你的企業(yè)就不適合盲目擴(kuò)張了，因?yàn)樗綌U(kuò)張，風(fēng)險(xiǎn)就越大，現(xiàn)金流危機(jī)就越深刻。
現(xiàn)金流管理第三定律：
許多企業(yè)關(guān)心融資的問題，比如銀行貸款等，但DSO理論告訴我們，如果企業(yè)不能很好地解決其內(nèi)部的現(xiàn)金流管理的問題，那么有多少資金也是白給了別人用，對(duì)企業(yè)自身增長是起不到什么作用的。
