進(jìn)入銀行或證券公司，是許多FRM考生的就業(yè)目標(biāo)之一。當(dāng)然，進(jìn)入銀行之后也許并不是去風(fēng)控崗位工作，更有可能是成為客戶經(jīng)理。那么，在銀行，客戶經(jīng)理是做什么的？高頓網(wǎng)校FRM小編整理了一位私人銀行的客戶經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)，看看他是怎么分析自己的行業(yè)與工作內(nèi)容吧。
　　今天無(wú)意中和童鞋們聊到這個(gè)話題，把大家的你一言我一語(yǔ)匯總起來(lái)，發(fā)現(xiàn)這還真是個(gè)有意思的事情。其實(shí)到了私人銀行這個(gè)層面，很多講究是客戶不了解的。比如，我們叫“客戶經(jīng)理”而不再叫“理財(cái)經(jīng)理”，是因?yàn)榘凑账饺算y行卡的劃分，客戶大都具備1000萬(wàn)以上甚至上億的金融資產(chǎn)，那么客戶這時(shí)需要的是全方位的綜合金融服務(wù)，而不僅僅是理財(cái)，還會(huì)有保障傳承需求、全球配置需求和投行對(duì)公需求等等。
　　那么，作為招行私人銀行的客戶經(jīng)理是一種怎樣的體驗(yàn)?zāi)?？我就日常工作的感受，拋磚引玉一下，如有不對(duì)的地方各位領(lǐng)導(dǎo)前輩多多指正。當(dāng)然，以下的所思所想都是發(fā)自肺腑，畢竟雖然工作很辛苦，但是我還是打心里熱愛(ài)私人銀行這個(gè)職業(yè)的。
　　被逼出來(lái)的專業(yè)
　　一說(shuō)到私人銀行，可能很多人首先想到的是“高大上”，高大上的職業(yè)、高大上的環(huán)境和高大上的工作內(nèi)容。但對(duì)我而言，不論是從招行內(nèi)部還是外部來(lái)看，“專業(yè)”都是我能想到最靠前的形容詞。為什么專業(yè)？因?yàn)楸槐频难剑∶刻斐繒?huì)報(bào)市場(chǎng)夕會(huì)報(bào)計(jì)劃，這都是習(xí)以為常。一周五個(gè)工作日有三個(gè)下午都有電話會(huì)，周一市場(chǎng)、周二權(quán)益、周三另類幾乎雷打不動(dòng)，而且兩三個(gè)輪著講，有溝通投資策略的，有溝通項(xiàng)目進(jìn)展的，有溝通市場(chǎng)情況的等等等等。請(qǐng)的人都是國(guó)內(nèi)頂尖投資機(jī)構(gòu)的大佬、大咖，甚至有時(shí)候總行會(huì)下一個(gè)郵件，說(shuō)不能透露主講人和我們開(kāi)了電話會(huì)，你說(shuō)這主講人得多牛？另外針對(duì)客戶經(jīng)理專門的培訓(xùn)也特別多，受邀的講師都無(wú)比牛。我*9次在總行參加封閉培訓(xùn)時(shí)，看著課程清單我眼睛都直了，Title基本都是首席、總監(jiān)什么的，而且來(lái)的人都是如果沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)人家名字你都不好意思在國(guó)內(nèi)混金融圈那種。所以我常常會(huì)有“我倒！這種人也能來(lái)給我們培訓(xùn)”這樣的趕腳。
　　那么說(shuō)了這么多，有個(gè)問(wèn)題來(lái)了，什么是專業(yè)呢？財(cái)富管理的核心專業(yè)是資產(chǎn)配置。資產(chǎn)配置的兩個(gè)要素一個(gè)是充分了解客戶的需求，另外一個(gè)就是對(duì)各種金融工具的熟練掌握，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要“見(jiàn)多識(shí)廣”，而高強(qiáng)度的培訓(xùn)讓客戶經(jīng)理充分的達(dá)成了這一點(diǎn)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，合作機(jī)構(gòu)如果只是隨便派一個(gè)人來(lái)進(jìn)行電話溝通，很多時(shí)候會(huì)被搞個(gè)原形畢露。確實(shí)是看的太多了，水平高低大家都心里有數(shù)。很多人覺(jué)得那時(shí)管理人可能會(huì)被“圍攻逼問(wèn)”，其實(shí)都想錯(cuò)了，現(xiàn)實(shí)情況是，一般這個(gè)時(shí)候反而沒(méi)人提問(wèn)，因?yàn)閼械锰釂?wèn)，趕緊結(jié)束換下一家?？傊?，私人銀行就像一個(gè)大熔爐一樣，你一旦進(jìn)來(lái)就由不得你懈怠，就這么一路向北，不專業(yè)都不行。
　　融洽的工作氛圍
　　我為什么會(huì)這么覺(jué)得呢，是因?yàn)樽鏊饺算y行做到最后，拼的不是專業(yè)，大家專業(yè)都不差。那拼的是什么呢，其實(shí)是人品。你的人品決定了客戶對(duì)你的信任程度，而這種信任我覺(jué)得是私人銀行的基石。說(shuō)白了，財(cái)富積累到上千萬(wàn)上億的客戶都是人精，你要是有花花腸子或者什么小心思人家能看不出來(lái)嗎？因此在私人銀行客戶經(jīng)理崗位上干了超過(guò)三五年還能順風(fēng)順?biāo)?，大都是人品過(guò)硬，踏實(shí)誠(chéng)懇的童鞋。
　　舉個(gè)例子，加菲所在的中心負(fù)責(zé)人，江湖尊稱“一哥”（江湖就是我們中心），管理資產(chǎn)從來(lái)沒(méi)低過(guò)10億。你真心看不出“一哥”有啥特別，但是在一起久了你就是覺(jué)得這哥們靠譜，答應(yīng)事情一定努力做到，把客戶的事情當(dāng)做自己的事情，老老實(shí)實(shí)用心持續(xù)檢視客戶資產(chǎn)。大家都不傻，日久見(jiàn)人心，一個(gè)人的品質(zhì)如果拉長(zhǎng)了絕對(duì)看得出來(lái)。這樣的客戶經(jīng)理你說(shuō)客戶能不信任嗎？正是周圍這樣的人還算比較多，所以大家在一起工作的氛圍很好，這樣的環(huán)境也有助于每一個(gè)人在職業(yè)道路上的快速成長(zhǎng)，將壓力轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力。
　　很強(qiáng)的職業(yè)榮譽(yù)感
　　不得不說(shuō)，高大上的工作內(nèi)容確實(shí)是讓你覺(jué)得具備職業(yè)榮譽(yù)感其中的一部分，比如有時(shí)候可以適當(dāng)?shù)拇┑膸浺稽c(diǎn)或者有個(gè)性一些，這在講究標(biāo)準(zhǔn)化和職業(yè)化的銀行，是很難得的了。當(dāng)然這并不是全部。在與客戶的溝通中，你的專業(yè)得到了客戶的認(rèn)可，客戶會(huì)很愿意和你分享一些做人做事的道理。這些東西往往不是高懸于廟堂，而常常是一針見(jiàn)血醍醐灌頂，讓你受益匪淺——高凈值客戶之所以成為高凈值客戶是有原因的。還有就是招行很重視零售，私人銀行又是零售皇冠上的明珠，所以客戶經(jīng)理大都經(jīng)過(guò)層層選拔才能到達(dá)私人銀行，也因此高層領(lǐng)導(dǎo)往往對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)總會(huì)給予格外的呵護(hù)，讓你實(shí)實(shí)在在的覺(jué)得很受重視。尤其“大老板”如果親自拜訪客戶，常常也很愿意帶一個(gè)私人銀行客戶經(jīng)理，畢竟要?dú)赓|(zhì)有氣質(zhì)要專業(yè)有專業(yè)，面子里子都有，還能開(kāi)發(fā)新客戶。
　　最后，核心的職業(yè)榮譽(yù)感一定是來(lái)自于能夠持續(xù)給客戶創(chuàng)造的價(jià)值。私行客戶經(jīng)理做到極致，很多客戶的反應(yīng)都是為什么不早點(diǎn)認(rèn)識(shí)。因?yàn)槟銓?duì)私、對(duì)公都懂，熟悉各種金融工具，客戶的任何需求都能夠直接解決，或者間接通過(guò)你來(lái)整合稅務(wù)、投資、信貸、法律、投行等各類資源予以解決，客戶當(dāng)然喜歡，這才是真正的私人銀行家啊！當(dāng)然，我自己還達(dá)不到，只是偶爾開(kāi)始有了一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。不過(guò)這感覺(jué)還是相當(dāng)不錯(cuò)的，嘿嘿。
　　最后不得不說(shuō)的是，這個(gè)工作也真的是很忙，很累，當(dāng)然*5的困難還是與客戶溝通存在的問(wèn)題。比如客戶的不理解，市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致客戶情緒的波動(dòng)。我自己堅(jiān)守三個(gè)原則：*9是，一定要認(rèn)真的了解客戶，深度把握客戶的需求、預(yù)期和偏好。第二是，不要把你認(rèn)為正確的東西強(qiáng)加給客戶，要順?biāo)浦?，沒(méi)有*4的，只有最合適的。第三是，要有自己的堅(jiān)守和邏輯，適當(dāng)?shù)暮涂蛻舯３忠欢ǖ?ldquo;摩擦力”。這最后一點(diǎn)尤其重要，如果沒(méi)有摩擦力，完全順著客戶，市場(chǎng)好了客戶情緒來(lái)了就多配股票；市場(chǎng)不好了，就來(lái)個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎，完全配置固定收益，這一定是不對(duì)的。客戶情緒的擺動(dòng)遇見(jiàn)以資產(chǎn)配置為綱的工作方法，必然會(huì)有“摩擦力”產(chǎn)生，而這也正是客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)所在。