客戶、金融、互聯(lián)網(wǎng)等要素如何按需組合
　　目前，互聯(lián)網(wǎng)金融在國內(nèi)方興未艾，對資本市場上券商、基金、期貨公司等經(jīng)營主體產(chǎn)生了沖擊。只有客觀地認(rèn)清新技術(shù)帶來的挑戰(zhàn)，從滿足客戶需求出發(fā)，相關(guān)機(jī)構(gòu)才能探索出有特色的互聯(lián)網(wǎng)金融模式。
　　目前，互聯(lián)網(wǎng)金融在國內(nèi)方興未艾，對資本市場上券商、基金、期貨公司等經(jīng)營主體產(chǎn)生了沖擊。只有客觀地認(rèn)清新技術(shù)帶來的挑戰(zhàn)，從滿足客戶需求出發(fā)，相關(guān)機(jī)構(gòu)才能探索出有特色的互聯(lián)網(wǎng)金融模式。
　　三大要素
　　互聯(lián)網(wǎng)金融包含了三大要素：客戶、金融、互聯(lián)網(wǎng)。客戶是出發(fā)點(diǎn)也是終歸點(diǎn)，金融產(chǎn)品及金融企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是滿足客戶需求的手段、機(jī)制或組織形式。
　　1.客戶
　　在鼎足而立的三角形關(guān)系中，客戶處于頂端，代表客戶需求至上，客戶體驗(yàn)至上。從統(tǒng)計(jì)學(xué)角度看，客戶是具有多樣性和需求差異性的。從年齡結(jié)構(gòu)特征看，客戶分為“60后”、“70后”、“80后”、“90后”等，處于人生不同階段，其理財期望值與風(fēng)險偏好是不同的；從收入水平看，客戶分為低凈值和高凈值客戶，其金融需求是分層次的，例如匯添富基金的“現(xiàn)金寶”，分為現(xiàn)金寶、微理財、高端理財三個部分，其中高端理財設(shè)定的門檻達(dá)100萬元。
　　2.金融
　　在社會專業(yè)化分工里，金融企業(yè)的本質(zhì)是中介機(jī)構(gòu)，風(fēng)險管理能力是金融企業(yè)核心競爭力。不同的金融企業(yè)在市場上處于不同的競爭地位，有的是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，有的是“一招鮮”的特色經(jīng)營者，有的是追趕者，企業(yè)的資源稟賦是有差異的。
　　3.互聯(lián)網(wǎng)
　　互聯(lián)網(wǎng)的精髓是開放、平等、協(xié)作、分享，互聯(lián)網(wǎng)的工具包括支付、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)等?；ヂ?lián)網(wǎng)是普惠金融，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以消除金融行業(yè)的信息不對稱，但在大眾金融需求之外還有高端需求，在標(biāo)準(zhǔn)化需求之外還有個性化需求，因此互聯(lián)網(wǎng)不能取代金融行業(yè)的獨(dú)特性和專業(yè)性。
　　目前，券商、基金、期貨公司都積極嘗試推出網(wǎng)上開戶、移動平臺、APP客戶端、“7×24小時”、“360°”服務(wù)等，這些都是互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ)性服務(wù)，容易拷貝，不具備長久吸引力?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，需要客戶、金融、互聯(lián)網(wǎng)三者結(jié)合各自優(yōu)勢和特色，整合不同資源與機(jī)制，探索新模式。
　　互聯(lián)網(wǎng)金融模式
　　筆者認(rèn)為，資本市場的互聯(lián)網(wǎng)金融有三種模式：飛魚模式、雁陣模式、轉(zhuǎn)基因模式。
　　1.飛魚模式（金融+客戶）
　　飛魚模式是以金融企業(yè)為主導(dǎo)、以存量客戶為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為工具的模式。飛魚生活在海里，但是翅膀賦予了它飛行的能力。
　　采用飛魚模式的金融企業(yè)（券商、基金、期貨公司等）往往都是其所在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)力雄厚，業(yè)務(wù)種類齊全，如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、資本中介業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、海外業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)等，具有較大競爭優(yōu)勢。這類金融企業(yè)擁有數(shù)目龐大的存量客戶，例如銀河、中信、國泰君安、國信、華泰等券商分別都有三四百萬個客戶，其中既有“草根”客戶也有高凈值客戶，這些客戶都具有一定的投資知識和對金融機(jī)構(gòu)品牌的識別能力。
　　飛魚模式有三大特色。*9，金融企業(yè)“以我為主”整合資源，充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢。例如，海通證券(600837,股吧)通過子公司海通開元入股91金融，廣發(fā)證券(000776,股吧)通過子公司廣發(fā)信德收購P2P企業(yè)投哪網(wǎng)30%股權(quán)，利用廣發(fā)基金的“錢袋子”創(chuàng)新投哪網(wǎng)的融資業(yè)務(wù)，建立了以券商為主導(dǎo)核心的股權(quán)關(guān)系紐帶。
　　第二，主動向互聯(lián)網(wǎng)靠攏，既能防止存量客戶流失，又能通過互聯(lián)網(wǎng)工具來吸引增量客戶。例如，華泰證券(601688,股吧)提出了“萬三網(wǎng)上開戶”，以低傭金吸引場外增量客戶，并以資訊服務(wù)留住場內(nèi)存量客戶。
　　第三，借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“入門免費(fèi)、服務(wù)付費(fèi)”的商業(yè)模式。金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)是金融企業(yè)通過自身的風(fēng)險管理能力為客戶理財，“玩家免費(fèi)、贏家付費(fèi)”是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的正道。
　　2013年年初，部分券商開始“涉水”互聯(lián)網(wǎng)金融，嘗試設(shè)立網(wǎng)上商城，如齊魯證券在淘寶網(wǎng)開設(shè)的“齊魯證券融易品牌店”，長城證券在騰訊開設(shè)的“長城證券拍拍商城”、方正證券(601901,股吧)在天貓開設(shè)的“泉友會旗艦店”、長江證券(000783,股吧)在天貓開設(shè)的“長江證券旗艦店”等。之后，各券商努力打造平臺生態(tài)圈，如國泰君安證券的“君弘金融商城”、海通證券的“e海通財”、廣發(fā)證券的“易淘金”、華泰證券的“漲樂網(wǎng)”等。綜合網(wǎng)上開戶、理財產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、資訊服務(wù)、投資顧問服務(wù)、投資工具推介等業(yè)務(wù)，大券商一般都采取官網(wǎng)與商網(wǎng)的雙平臺模式。
　　2.雁陣模式（互聯(lián)網(wǎng)+客戶）
　　雁陣模式是以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為主導(dǎo)，以海量客戶為基礎(chǔ)，以金融服務(wù)為補(bǔ)充的模式。頭雁的[*darucpw*]作用和優(yōu)勢地位是無可取代的，后面跟隨了銀行、保險、證券、基金、期貨、P2P、眾籌等諸多產(chǎn)業(yè)線或產(chǎn)品。
　　采用這種模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）為代表，它們擁有海量的客戶群和訪問量，打造了開放的商業(yè)生態(tài)體系，擁有大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的能力。例如，百度金融中心聯(lián)合中證指數(shù)公司、廣發(fā)基金發(fā)布了中證百度“百發(fā)100”指數(shù)，數(shù)據(jù)編制方法采用了互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)。
　　雁陣模式的特色主要有兩方面。*9，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“以我為主”整合資源，以互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行跨界創(chuàng)新，建立以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為主導(dǎo)核心的股權(quán)關(guān)系紐帶。例如，余額寶是阿里巴巴與天弘基金合作的成功典范，阿里巴巴持有天弘基金51%股權(quán)；騰訊與國金證券(600109,股吧)排他性合作推出“萬二開戶”和互聯(lián)網(wǎng)投顧平臺，兩家公司的民營股東背景也為其將來的股權(quán)合作帶來了可能。
　　第二，金融企業(yè)是單一平臺，BAT是平臺生態(tài)圈，得“草根”者得天下，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的優(yōu)勢是長尾經(jīng)濟(jì)。例如，騰訊建立了QQ理財平臺，目標(biāo)是打造一個基于QQ，集證券開戶、交易、營銷、客服、互動、社交傳播于一體的金融服務(wù)平臺。該平臺與多家券商合作，中山、華龍、西藏同信、廣州、華林為首批接入的券商。
　　從雁陣模式的內(nèi)涵看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比金融企業(yè)有更廣闊的天地，BAT不僅與券商、基金、期貨公司合作，還涉足銀行、小微貸、P2P、眾籌、第三方支付等眾多領(lǐng)域。以百度為例，該公司推出了百付寶、百度錢包、百度金融中心、百度理財、百度小貸等多種產(chǎn)品。
　　3.轉(zhuǎn)基因模式（金融+互聯(lián)網(wǎng)）
　　轉(zhuǎn)基因模式是以小型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與小型金融企業(yè)合作為基礎(chǔ)、以創(chuàng)新為手段吸引潛在客戶的模式。顧名思義，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與金融企業(yè)的充分合作，導(dǎo)致不同基因的融合與突變，從而誕生新“物種”。
　　轉(zhuǎn)基因模式的特點(diǎn)是，采用該模式的金融企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在各自行業(yè)內(nèi)都不占據(jù)整體優(yōu)勢，但是在某一產(chǎn)品線或某一利基市場具有相對優(yōu)勢。這些企業(yè)的客戶不熟悉金融產(chǎn)品和服務(wù)，不了解金融企業(yè)品牌，或者客戶具備一定的金融專業(yè)知識，但是對企業(yè)品牌忠誠度不夠，遷移成本低。同時，相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只能有效滿足客戶某一種需求，總體上對客戶黏性不足。
　　轉(zhuǎn)基因模式的目標(biāo)是，通過中小型金融企業(yè)與專業(yè)網(wǎng)站或者特色網(wǎng)站的合作，金融技術(shù)加上入口流量，獨(dú)辟蹊徑，實(shí)現(xiàn)共贏。例如，東海證券在Wind金融資訊終端上開設(shè)旗艦店，推出了“東海債券通”，通過微信、iBond通通聊天工具、APP等專為債券交易人員服務(wù)。其他案例還包括方正證券與在全國擁有11萬家網(wǎng)吧客戶的平臺運(yùn)營商順網(wǎng)科技(300113,股吧)的合作，以及東吳證券(601555,股吧)與金融數(shù)據(jù)服務(wù)商同花順(300033,股吧)的合作。
　　轉(zhuǎn)基因模式的精髓是共同創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中爭奪主導(dǎo)權(quán)。例如，中山證券與騰訊合作，推出“零傭通”和“小貸通”，后來更改為“惠率通”和“小融通”，把復(fù)雜煩瑣的股票質(zhì)押、融資融券業(yè)務(wù)做成了網(wǎng)上“一站式”服務(wù)；匯添富基金與多家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，其中與騰訊財付通合作推出了微信理財通，與蘇寧合推易付寶，與新浪、網(wǎng)易合推匯添富現(xiàn)金寶，與中國電信合推匯添富添益寶；“門戶網(wǎng)站+社區(qū)+數(shù)據(jù)終端”的東方財富(300059,股吧)網(wǎng)從垂直型財經(jīng)平臺起步，依賴其專業(yè)性吸引了高質(zhì)量客戶，并保持了高黏性，旗下的天天基金網(wǎng)與70多家基金公司合作，打造了基金代銷的贏利模式；金斧子網(wǎng)站從證券經(jīng)紀(jì)人及理財師入手，打造了信息量大、交流及時、專業(yè)性強(qiáng)的股票問答社區(qū)，用戶數(shù)逾200萬個，將券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道化和隱身化了。
　　三種模式的挑戰(zhàn)
　　互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作特色包括入口流量、平臺化社群化組織、客戶體驗(yàn)等內(nèi)容，飛魚、雁陣、轉(zhuǎn)基因三種模式在商業(yè)模式、組織架構(gòu)、企業(yè)文化等方面都面臨不同的挑戰(zhàn)。
　　1.飛魚模式
 
　　入口流量是金融企業(yè)需要解決的首要課題。傳統(tǒng)金融企業(yè)的官網(wǎng)、電商平臺、APP客戶端等設(shè)計(jì)得過于專業(yè)化，與客戶發(fā)生關(guān)系的頻次少、頻寬窄，大數(shù)據(jù)的挖掘價值不大。恰當(dāng)?shù)暮献骰锇?、有效的場景化設(shè)計(jì)能夠?qū)肓髁?。從客戶黏性角度看，游戲公司，廣告公司、綜合性或垂直型電商對客戶吸引力強(qiáng)，平臺容易發(fā)展社群組織。
　　例如，銀河證券與中國國航(601111,股吧)合作推出了“空中銀河”，瞄準(zhǔn)特定行業(yè)的客戶流量，這是因?yàn)槌俗w機(jī)出行的客戶以旅游、出差為主，大多具有理財投資能力。
　　一切以客戶體驗(yàn)為中心，核心內(nèi)容是簡約思維和極致思維。金融企業(yè)應(yīng)該向金控集團(tuán)方向發(fā)展，必須提供全方位的產(chǎn)品線，同時必須將復(fù)雜專業(yè)的產(chǎn)品化繁為簡，使其操作簡單化。
　　金融企業(yè)一般缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因和互聯(lián)網(wǎng)思維，在企業(yè)組織形式上要扁平化、去中心化、去封閉化。對互聯(lián)網(wǎng)部分可以采取子公司運(yùn)作方式，尊重互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的獨(dú)特文化和激勵機(jī)制。例如，華為為其移動終端手機(jī)獨(dú)立注冊了“榮耀”品牌，子公司獨(dú)立運(yùn)營，防止傳統(tǒng)電信設(shè)備運(yùn)營商的管理模式制約互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的靈活創(chuàng)新。
　　2.雁陣模式
　　以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在入口流量、平臺生態(tài)圈、社群組織等方面具有絕對優(yōu)勢，話語權(quán)大。如今互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)打破了很多傳統(tǒng)意義上的信息孤島，帶來了普惠金融，金融行業(yè)的中介特點(diǎn)受到了強(qiáng)烈沖擊。但是，金融行業(yè)風(fēng)險管理的本質(zhì)還是無法取代的，余額寶等產(chǎn)品收益率的不斷下降反映了互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的理性回歸。
　　政策監(jiān)管是一個不可忽視的因素，即將出臺的相關(guān)指導(dǎo)意見會兼顧風(fēng)險防范與創(chuàng)新，會對互聯(lián)網(wǎng)金融的定位和發(fā)展方向給出監(jiān)管規(guī)范。
　　當(dāng)然，從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自身角度看，這些也許都不是缺陷，畢竟金融并不是它的全部，只是一部分。
　　3.轉(zhuǎn)基因模式
　　弱弱聯(lián)合意味著在夾縫中生存，因此用好這種模式首先要有“引爆點(diǎn)”。例如，東航期貨在期貨行業(yè)率先采用“零傭金”和手機(jī)開戶的非常手段，造成轟動效應(yīng)，降低了“集客”成本。其次，要突出特色，強(qiáng)調(diào)專注性。例如，中山證券明確自我定位為“為年輕一代理財?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)券商”，以聚焦中小客戶群。最后，這種模式活躍在產(chǎn)業(yè)邊緣和創(chuàng)新前沿，它的成功必然反映在商業(yè)模式或組織形式的更新?lián)Q代上，雖然難度不小，但最值得期待。

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