高頓網(wǎng)校友情提示，*7海北藏族自治州會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)操作相關(guān)內(nèi)容嘉瑞財(cái)務(wù)規(guī)范化管理之應(yīng)收賬款(二)總結(jié)如下：
　　額外追加的銷(xiāo)售（元）
（元）
壞賬損失（元）利潤(rùn)率 4%利潤(rùn)率 5%利潤(rùn)率 8%利潤(rùn)率 12%
100250020001250833.33
500125001000062504166.65
10002500020000125008333.30
1000025000020000012500083333.00
5000012500001000000625000416665.00
　　上述數(shù)據(jù)表明：如果壞賬損失 5 萬(wàn)元，則需要增加利潤(rùn)率為 5% 的 100 萬(wàn)銷(xiāo)售額才能彌補(bǔ)，因此，降低壞帳率是應(yīng)收賬款管理的主要目標(biāo)。此外，通過(guò)賬款損失表，可以輕易看出一筆壞帳的損失需要更多筆的有效銷(xiāo)售所賺取的凈利潤(rùn)來(lái)填補(bǔ)。
　　進(jìn)行客戶(hù)信用管理，會(huì)妨礙銷(xiāo)售的增長(zhǎng)嗎？
　　密切注意客戶(hù)的支付能力進(jìn)而控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，并不會(huì)妨礙銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。因?yàn)檫@樣做不僅可以通過(guò)避免一些不必要的成本而增加利潤(rùn)，而且可以通過(guò)把銷(xiāo)售努力集中于前景良好的客戶(hù)而增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
　　相反，進(jìn)行有效的信用控制銷(xiāo)售反而會(huì)增長(zhǎng)，因?yàn)樾庞迷u(píng)估使客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰了，從而使銷(xiāo)售努力集中到更好的客戶(hù)上。
　　因此，加強(qiáng)信用控制至少得到以下兩個(gè)方面的好處：
　　市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用控制，可以?xún)?yōu)化客戶(hù)群，從而使銷(xiāo)售努力更為有效。
　　財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，增加利潤(rùn)和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，從而有更充裕的資金為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)備貨，支持銷(xiāo)售的發(fā)展。
　　賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制就是控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂全過(guò)程控制？本方案的主要控制措施要點(diǎn)是什幺？
　　賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制既要控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，又要控制內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)，而且對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的控制往往是通過(guò)完善的內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)的。
　　一般企業(yè)的信用銷(xiāo)售流程可以抽象為六個(gè)主要環(huán)節(jié)，即開(kāi)發(fā)客戶(hù)、爭(zhēng)取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶(hù)交易過(guò)程中最容易出現(xiàn)問(wèn)題的，是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，我們針對(duì)這些問(wèn)題制定的方案才更具有針對(duì)性和可操作性。
　　所謂全過(guò)程控制，就是指用流程控制的方法，對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加以全面控制。
　　我們把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，用流程控制的方法，全過(guò)程的、全面的控制交易風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救。
　　◆簽約前風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)選擇。
　　業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)和爭(zhēng)取訂單的過(guò)程中，往往基于開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對(duì)客戶(hù)的全面考察，在缺乏對(duì)客戶(hù)信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和開(kāi)拓市場(chǎng)的急切心情，與信用不良客戶(hù)簽約。這種由于客戶(hù)選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風(fēng)險(xiǎn)控制是企業(yè)的控制重點(diǎn)。
　　企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的初步篩選，排除掉交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶(hù)，選擇有潛力客戶(hù)和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時(shí)廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確?？蛻?hù)信息的完整和準(zhǔn)確；有關(guān)客戶(hù)信用信息的收集、使用和維護(hù)，有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去，并輔助考核和激勵(lì)措施；
　　◆簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策。
　　現(xiàn)在，許多信用銷(xiāo)售決策往往是憑感覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)作出的，使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷(xiāo)售建議，基于外部渠道對(duì)客戶(hù)的資信調(diào)查結(jié)論，對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷(xiāo)售決策意見(jiàn)，交給主管部門(mén)或經(jīng)理審批。我們應(yīng)有明確的客戶(hù)信用審批程序，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)和不同情況的信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上的自動(dòng)的信用評(píng)估模型，使評(píng)估分析和信用決策能夠較快做出，并實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)信息庫(kù)和日常監(jiān)控工作的集成。另外，還應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少，非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的評(píng)審，避免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)。
　　◆履約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度。
　　好多拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對(duì)本企業(yè)履約能力認(rèn)識(shí)不足或部門(mén)間信息溝通不暢，有的確實(shí)是未能履約，有的則是客戶(hù)提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客戶(hù)拖欠賬款是由于我們企業(yè)對(duì)客戶(hù)的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因?yàn)榭蛻?hù)總是先把賬款付給管理嚴(yán)格的公司，你不提醒和催收，客戶(hù)當(dāng)然是能拖一天算一天。
　　因此，要控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)賬款的監(jiān)控，提醒客戶(hù)付款的時(shí)間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對(duì)于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞健Ａ硪环矫?，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門(mén)的關(guān)系，做好合同履行工作，對(duì)于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問(wèn)題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題。對(duì)賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，及時(shí)糾正。
　　整個(gè)方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，對(duì)于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，*4使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果。
　　實(shí)際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶(hù)信用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、人員費(fèi)用等，其目的就是規(guī)避賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)帶來(lái)的更大損失。所以，賒銷(xiāo)管理成本一定不能夠大于預(yù)計(jì)的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)損失，也就是說(shuō)賒銷(xiāo)管理一定要產(chǎn)生效益，同時(shí)，提高管理效率。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的。
　　風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生
　　客戶(hù)信用
　　應(yīng)收賬款持有風(fēng)險(xiǎn)與逾期應(yīng)收賬款管理
　　1．應(yīng)收賬款持有的風(fēng)險(xiǎn)
　　 減少企業(yè)的支付能力
　　 增加壞帳的發(fā)生
　　 占用資金時(shí)間價(jià)值
　　 需墊付資金而交納稅金
　　 增加催收欠款的費(fèi)用
　　2．
　　3．逾期應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)
　　 影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)
　　 增加融資管理成本即利息損失
　　 加速產(chǎn)生壞帳并造成損失
　　 喪失企業(yè)再投資的機(jī)會(huì)
　　 侵蝕企業(yè)的利潤(rùn)
　　4．客戶(hù)逾期付款對(duì)利潤(rùn)的影響（案例三）
　　 ABC公司2002年的DSO平均值為40天，平均應(yīng)收賬款共5000萬(wàn)元。假設(shè)公司因拓展業(yè)務(wù)需要融資5000萬(wàn)，但由于應(yīng)收賬款占用了這筆資金而需要 向銀行等金融機(jī)構(gòu)借款，借款的年利率為8%。同時(shí)假設(shè)ABC公司銷(xiāo)售的利潤(rùn)率平均為10%，問(wèn)：貨款被拖延多少個(gè)月后公司無(wú)利潤(rùn)？
　　答案：a=5000×10%×12÷5000÷8%=15（月），即：如果5000萬(wàn)貨款被拖延15個(gè)月，則由該貨款產(chǎn)生的利潤(rùn)被利息成本完全吞噬掉。因此，當(dāng)銷(xiāo)售放帳時(shí)，應(yīng)把合理利潤(rùn)計(jì)入因貨款拖延所造成的利潤(rùn)損失。
　　5． 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
　　自身管理失誤：主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶(hù)一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，還有許多情況
 　　　　
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