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為了進一步規(guī)范應收帳款日常管理和健全客戶信用管理體系，對應收帳款在銷售的事前、事中、事后進行有效控制，特制定本管理規(guī)范。
一、建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄：
二、事前控制：（簽約到發(fā)貨）
從初識客戶到維護老客戶，業(yè)務人以及經(jīng)辦業(yè)務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。
對客戶的審查內(nèi)容（5W）：
3.0 職責
3.1 財務部負責應收帳款、帳齡分析及分類，及時將數(shù)據(jù)提報反饋。
3.2 業(yè)務部負責相關帳款類別反饋的審核確定及協(xié)助準/呆帳的追收。
3.3 法務部負責準呆、呆帳的追收及追帳記錄信息反饋和總經(jīng)理授權(quán)托收欠款事務的處理和信息反饋。
3.4 總經(jīng)理負責準呆帳、呆帳、準壞帳、壞帳分類的最終批準和托收的授權(quán)及準呆帳追收事項的執(zhí)行批準。
3.5 企管部負責本制度的編制、審核及執(zhí)行的修訂、解釋、督導，法務部負責確認執(zhí)行。
3.6 財務測算人員負責本制度相關獎、懲、薪酬、績效數(shù)據(jù)的統(tǒng)計提報及相關數(shù)據(jù)的列帳列管。
3.7 總經(jīng)理負責本制度的執(zhí)行批準。
4.0 定義
4.1應收款：指財務對帳目帳齡在一月內(nèi)的客戶欠款。
4.2催收款：指財務對帳目帳齡在一年內(nèi)的客戶欠款。
4.3準呆帳：指財務對帳目帳齡在 一年以上一年零9個月以內(nèi)未收的客戶欠款。
4.4呆帳：指財務對帳目帳齡在一年9個月以上距法律追款失效期3個月以內(nèi)的客戶欠款。
4.5準壞帳：指財務對帳目帳齡距法律追款失效期3個月之內(nèi)的客戶欠款。
4.6壞帳：指財務對帳目帳齡在法律追款失效期后的客戶欠款。
5.0作業(yè)內(nèi)容
5.1呆帳、壞帳、催收作業(yè)流程圖
作業(yè)流程圖 責任人 配合人
財務部財務部業(yè)務部總經(jīng)理法務部法務部總經(jīng)理總經(jīng)理法務部總經(jīng)理業(yè)務部項目組業(yè)務部財務部法務部財務部客戶客戶追帳公司法務部法務部委托單位法務部
5.2帳齡分析及應收款分類作業(yè)
5.2.1財務部每月 日須將前期銷售客戶應收款統(tǒng)計，并做帳齡分析，依欠款期限分別分類列明細表（見附表一），提交業(yè)務副總審核確認。
5.2.2業(yè)務副總依據(jù)財務提供的相關明細表，逐一同相關人員咨詢確認并簽核確認意見。應/催收款交付給相關業(yè)務人員執(zhí)行催款，列為準/呆帳、準/壞帳的轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批示。
5.2.3總經(jīng)理須及時審閱準/呆帳、準壞帳及壞帳的資料，并批復最終意見交相關部門執(zhí)行。
5.3帳款追收
5.3.1應/催收款：參見業(yè)務人員考核管理制度內(nèi)容執(zhí)行。
5.3.2準/呆帳的追收：法務部主管根據(jù)總經(jīng)理批示，須及時編排帳款追收計劃（見附表二），報呈總經(jīng)理批準，并負責主導執(zhí)行安排帳款追收的事務內(nèi)容，并及時反饋進度和追款事項信息。追款須考慮輕重緩急，分別制定安排電話、信函、拜訪等追收方法。并將追款內(nèi)容依客戶分別記錄，定期報呈總經(jīng)理。
5.3.2.1電話追收：根據(jù)追款進度的安排首先須定期電話追收，并記錄每次內(nèi)容。
5.3.2.2信函追收：分別根據(jù)客戶欠款及電話的內(nèi)容發(fā)出公司正式催款書，催款書須區(qū)分：*9次的內(nèi)容須客套、婉轉(zhuǎn)（內(nèi)容見附表三）；第二次須視*9次催款情況發(fā)出（內(nèi)容見附表四）。
5.3.2.3拜訪追收：經(jīng)前期多次追收，尚不見效果，法務人員必須請示總經(jīng)理執(zhí)行拜訪追收。業(yè)務人員有責任協(xié)助追收。拜訪追收時相關人員應擺正姿態(tài)，要讓對方感到事態(tài)的緊張，言語要精練，目的要明確，語態(tài)形象不卑不亢。同時要收集客戶的相關信息、經(jīng)營狀況、負責人、主管負責人、主管負責人身邊親朋好友的信息，并盡可能充分利用，達到收回欠款的目的。
5.3.2.4法律訴訟：經(jīng)以上三種追收辦法尚不能收回欠款時，法務部主管應向總經(jīng)理申請?zhí)嵴埛稍V訟，以法律的手段追回欠款。因個案特殊的，法務部可直接向總經(jīng)理請示提請法律訴訟。
5.4準/壞帳的原因檢討及評審
5.4.1因呆帳追收不成功或其他原因造成呆帳升級的，法務部須召集相關部門人員開會分析原因，并要求相關人員做出檢討。并依案例一一做出綜合評審報告和制定托外追收的措施，報總經(jīng)理審批。
5.4.2總經(jīng)理依據(jù)報告批復準壞帳的追收執(zhí)行方案，并交由法務部專案處理（托外追收），列入公司高層會議，周會議跟進執(zhí)行情況。
5.5壞帳的轉(zhuǎn)帳
5.5.1財務部依據(jù)客戶帳齡，客戶欠款每月提報交由業(yè)務確認并報呈總經(jīng)理批準，方可正式轉(zhuǎn)入壞帳科目。
5.5.2準壞帳經(jīng)追收而無法追回的，由法務人員根據(jù)實際情況做出壞帳陳述報告（見附表五），呈
報總經(jīng)理批。財務人員根據(jù)批示分別列帳管制。
5.6法務人員薪酬業(yè)績考核設定（見表）
內(nèi)容序號 職 別 人力配備 目標回收款實際回收款 底薪元/月 績效提成% 目標值 津貼補助及差旅
1 主 管 1 依公司本期發(fā)生準/呆帳金額 依法務部實際回收金額 1800/人 1% 85% 依銷售部長待遇
2 追款員 2 依劃撥責任金額 依劃分額實收金額 1300/人 2% 85% 依業(yè)務區(qū)域經(jīng)理待遇
3 文 員 1 800/人 無 無 依業(yè)務內(nèi)勤待遇
4 合計 4
5.6.1底薪核發(fā):法務人員的底薪同公司人員一同核發(fā)。
5.6.2差旅、補助、津貼依公司規(guī)定核發(fā)。
5.6.3績效提成核發(fā)：公司財務人員每3個月對法務人員業(yè)績統(tǒng)計測算，定期內(nèi)達成目標的依實際回收款提成，按比例核算。
5.6.4托外追收的費用：因內(nèi)部追收無法達成，需委外追收的，費用由公司批準執(zhí)行，收回的欠款不納入提成核算。
5.6.5如法務主管在規(guī)定期限內(nèi)未能完成目標任務回款額的，依差額部分的1.5%扣發(fā)法務主管責任金。如追款員在規(guī)定期限內(nèi)未能完成目標任務回款額的，依差額部分的3%扣發(fā)責任金。直至扣完責任人提成金額為限，勝訴但客戶無財產(chǎn)執(zhí)行的不含在內(nèi)。
5.6.6如果法務主管、追款員在規(guī)定期限內(nèi)超額完成目標回款額的，公司對超額部分按相應處罰比例分別給予1.5%、3%的超額獎金。
5.6.7對已成壞帳的部分，法務追收原則上按20%提成，費用自理，特殊情況需報呈總經(jīng)理批準方可執(zhí)行。
5.6.8若當期內(nèi)公司呆/壞帳金額全部收回，造成法務人員應發(fā)當月薪資不及原崗位工資（法務主管2000元/月，追款人員1500元/月）的，按原崗位工資核發(fā)法務人員當月薪資。
5.6.9法務人員試用三月未達成目標者公司對其綜合考評，依據(jù)人力資源人事考核制度執(zhí)行。
5.6.10本制度自2004年7月1日開始生效，相關人員須嚴格參照執(zhí)行，其他有與本制度相抵觸的，以本制度為主。
拖欠貨款對企業(yè)有哪些直接影響？企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？
◆壞賬對銷售的影響
以利潤率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當于壞賬的10倍。
◆貨款拖延對利潤的影響
以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。
壞賬的威力（案例二）
壞帳造成銷售的損失或因補償壞賬損失而需要
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