市場細(xì)分
1.市場細(xì)分的定義
市場細(xì)分是指按照客戶需求、動(dòng)機(jī)和購買行為的特征把一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場的過程。由于同一個(gè)細(xì)分市場的客戶在某一方面或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，故銀行可以通過識(shí)別不同細(xì)分市場客戶的特征，并以此為根據(jù)為客戶提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營銷組合，以爭取和鞏固優(yōu)良客戶，進(jìn)而提高自身經(jīng)濟(jì)效益。
2.市場細(xì)分的作用
(1)有利于在細(xì)分市場上占優(yōu)勢。銀行可以集中自己的資源，包括人力、物力和財(cái)力針對(duì)自己的細(xì)分市場開展?fàn)I銷活動(dòng)，占領(lǐng)局部市場上的優(yōu)勢，鞏固自身的市場地位，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。
(2)有利于針對(duì)特定目標(biāo)市場制訂相應(yīng)的營銷策略。經(jīng)過市場細(xì)分后，針對(duì)特定的服務(wù)對(duì)象，銀行便于制訂相應(yīng)的營銷策略;同時(shí)，對(duì)于特定細(xì)分市場，信息更易于傳遞，銀行可以根據(jù)客戶需求的變化調(diào)整相應(yīng)的營銷策略，進(jìn)而提高銀行自身的市場競爭力。
(3)有利于開拓新的市場機(jī)會(huì)。通過對(duì)各個(gè)細(xì)分市場的比較分析，銀行可以找出更具有競爭優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)效益的細(xì)分市場;還可以根據(jù)選定細(xì)分市場需求的變動(dòng)，積極推出新產(chǎn)品，掌握市場競爭的主動(dòng)性。
3.公司信貸客戶市場細(xì)分
公司信貸客戶市場細(xì)分一般可從客戶所屬的產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、企業(yè)屬性、規(guī)模和信用等級(jí)等幾個(gè)角度來進(jìn)行。
(1)按照所屬產(chǎn)業(yè)細(xì)分。按照國家統(tǒng)計(jì)局《三次產(chǎn)業(yè)劃分規(guī)定》(國統(tǒng)字(2003]14號(hào))，我國產(chǎn)業(yè)可分為：*9產(chǎn)業(yè)，指農(nóng)、林、牧、漁業(yè);第二產(chǎn)業(yè)，指采礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè);第三產(chǎn)業(yè)是指除*9、二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)，主要包括交通運(yùn)輸、信息業(yè)，金融業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)等。
也可根據(jù)勞動(dòng)力、資本和技術(shù)三種生產(chǎn)要素的相對(duì)密集度，把產(chǎn)業(yè)劃分為勞動(dòng)密集型、資本密集型和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。
在根據(jù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的過程中，銀行還應(yīng)結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及其趨向，綜合各方面因素，最終確定目標(biāo)細(xì)分市場。
(2)按照企業(yè)屬性細(xì)分。一般來講，根據(jù)企業(yè)的所有權(quán)歸屬的不同，公司客戶可進(jìn)行如下劃分：國有企業(yè)、民營企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資或合作經(jīng)營企業(yè)和個(gè)體企業(yè)。
(3)按照區(qū)域細(xì)分。不同的區(qū)域往往具有不同的消費(fèi)需求和偏好，銀行可以根據(jù)客戶所處地域市場密度、交通便利性、教育程度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展等情況的不同來進(jìn)行市場細(xì)分。
(4)按照信用等級(jí)細(xì)分。信用評(píng)級(jí)是銀行依據(jù)企業(yè)經(jīng)營情況和財(cái)務(wù)情況等方面對(duì)個(gè)別企業(yè)做出的總體評(píng)價(jià)，也是銀行據(jù)以判斷客戶質(zhì)量的主要標(biāo)準(zhǔn)。
(5)按照規(guī)模細(xì)分。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局《統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法》(國統(tǒng)字[2003317號(hào))，企業(yè)根據(jù)從業(yè)人數(shù)、銷售額和資產(chǎn)總額三個(gè)指標(biāo)，進(jìn)行規(guī)模細(xì)分。