固定工作模式需轉(zhuǎn)變
筆者在成都曾經(jīng)問(wèn)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人:你每天的工作日程是怎樣安排的?
答曰:早上按時(shí)到營(yíng)業(yè)部上班,上午看行情和相關(guān)信息,打電話給客戶,中午整理信息,下午看行情,打電話給客戶,下班后(5點(diǎn)鐘)去見(jiàn)客戶。
筆者又問(wèn):如果電話約不到客戶怎么辦?
答曰:就回家了。
旁邊的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理解釋說(shuō):現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都是這樣安排自己的工作,跟以前一樣按時(shí)上下班,怎么趕他們也趕不出去。
類(lèi)似的情況也發(fā)生在上海。
一位從業(yè)一年多的經(jīng)紀(jì)人這樣描述她的困惑:我每天都抱著黃頁(yè)號(hào)碼簿打電話,有反應(yīng)的很少。去小區(qū)吧,保安不讓進(jìn),去寫(xiě)字樓吧,也不讓進(jìn),去找客戶拜訪吧,人家一句話“我憑什么要相信你”就將我當(dāng)場(chǎng)打發(fā)了……
該經(jīng)紀(jì)人隸屬于一家頗有影響的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商,公司經(jīng)理對(duì)于20余名經(jīng)紀(jì)人整天呆在辦公室的現(xiàn)狀也很頭痛:我都替他們著急,他們?cè)趺淳筒怀鋈ヅ苣兀?br> 這樣的困惑現(xiàn)在已經(jīng)被越來(lái)越多的券商所體會(huì),尤其讓他們感到心焦的是,一大批等待轉(zhuǎn)型做經(jīng)紀(jì)人的老員工目前更加突出地表現(xiàn)出這樣的心態(tài)和工作慣性。
是什么原因讓這些經(jīng)紀(jì)人無(wú)法走出去?沒(méi)有客戶作為基礎(chǔ),他們?cè)谧C券行業(yè)的發(fā)展又有什么樣的前景呢?
制約經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的因素
我們最近對(duì)一家券商的全國(guó)營(yíng)業(yè)部做過(guò)一次員工轉(zhuǎn)型心態(tài)的全面調(diào)查,回收有效問(wèn)卷300多份,被調(diào)查對(duì)象包括營(yíng)業(yè)部的各層級(jí)員工。統(tǒng)計(jì)這次不記名的調(diào)查問(wèn)卷,我們大概可以看到制約經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的一些現(xiàn)實(shí)因素。
首要的制約因素是行情的起伏和產(chǎn)品的匱乏,這兩大因素的不可控導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人對(duì)未來(lái)預(yù)期缺乏足夠的信心。
在調(diào)查中,有四成以上的人明確表示支持公司開(kāi)展轉(zhuǎn)型工作,并認(rèn)為自己有信心在經(jīng)紀(jì)人這個(gè)領(lǐng)域獲得成功。還有五成的人認(rèn)為自己很感興趣,但技能不夠。僅一成左右的人對(duì)于經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型持悲觀態(tài)度。統(tǒng)計(jì)顯示,經(jīng)紀(jì)人對(duì)自己的*5的擔(dān)憂就是專(zhuān)業(yè)技能不夠。專(zhuān)業(yè)技能指綜合理財(cái)知識(shí)、證券投資知識(shí)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧等等,經(jīng)紀(jì)人在這些方面大多顯示出“缺胳膊短腿”。
經(jīng)紀(jì)人如果不能提高自己的素養(yǎng)和技能,就注定是短命的!對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),太多的“短命從業(yè)者”帶來(lái)的副作用甚至反作用無(wú)法估量,而客戶也不希望給自己提供服務(wù)的人像走馬燈一樣更換頻繁。經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)該是曇花一現(xiàn)的過(guò)客,而必須是專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)人才。提高經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和技能顯得格外重要。
調(diào)查說(shuō)明,經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己在素養(yǎng)和技能方面的欠缺是:綜合理財(cái)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、開(kāi)放的性格和廣泛的人脈關(guān)系。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該為他們提供的資源除了公司的品牌、咨詢信息、產(chǎn)品組合外,還必須對(duì)他們的職業(yè)生涯做出詳細(xì)的規(guī)劃,這個(gè)規(guī)劃有利益保障制度和個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃。利益保障制度就是目前各家券商都在花不少力氣制定的經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定,而個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃則是指企業(yè)一定要為員工制定專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的培訓(xùn)計(jì)劃。有超過(guò)五成的經(jīng)紀(jì)人表示,希望公司搞的培訓(xùn)計(jì)劃不是短期行為。
在保險(xiǎn)行業(yè),平安保險(xiǎn)提出“兩個(gè)終身”的理念,其中之一就是員工的職業(yè)生涯規(guī)劃,事實(shí)證明,平安在員工的職業(yè)生涯規(guī)劃方面的投入產(chǎn)出巨大,平安的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的社會(huì)影響。
未來(lái)經(jīng)紀(jì)人什么樣
按照經(jīng)紀(jì)人自我需求來(lái)規(guī)劃,高素養(yǎng)和高技能的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是什么模樣呢?我們不妨在這里給他們畫(huà)一副肖像畫(huà):
正確的理念:誠(chéng)信為本,以銷(xiāo)售技能和投資知識(shí)為兩翼,明確個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo);
敏捷的頭腦:能夠根據(jù)細(xì)微的情節(jié)掌握客戶的心理動(dòng)向,做到隨機(jī)應(yīng)變;
良好的溝通:掌握科學(xué)的溝通技巧,擁有強(qiáng)有力的說(shuō)服能力;
樂(lè)觀的心態(tài):永遠(yuǎn)樂(lè)觀和積極看待人生與工作,時(shí)刻充滿勇氣和自信;
良好的習(xí)慣:時(shí)時(shí)關(guān)心經(jīng)濟(jì)信息,養(yǎng)成主動(dòng)收集整理資料的工作習(xí)慣;
專(zhuān)業(yè)的行為:在調(diào)查和定期交流的情況下形成完整的客戶檔案,對(duì)客戶的需求、投資風(fēng)格、資金情況了解全面,有完整的展業(yè)工具和資料并熟練使用;
專(zhuān)業(yè)的包裝:專(zhuān)業(yè)形象、禮儀和舉止,并可以熟練根據(jù)不同環(huán)境、對(duì)象改變自己的展業(yè)方式和溝通方式……
相信經(jīng)過(guò)公司和個(gè)人的共同努力,證券經(jīng)紀(jì)人能走進(jìn)一方新天地。
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