在想用什么樣的角度來真實(shí)地反映一下銀行系統(tǒng)，后來決定還是以自己在銀行里的日子為線索來敘述。當(dāng)然可能還是不典型，但是至少也是真實(shí)的。
　　我?？吹胶芏嗳嗽谡f，去銀行要先去柜臺(tái)，覺得自己不值。其實(shí)我一開始也有類似想法，但是前兩天看到有個(gè)人說，你新來的不去柜臺(tái)做那些點(diǎn)點(diǎn)錢的沒技術(shù)含量的工作，難道你可以去做風(fēng)險(xiǎn)控制，去做業(yè)務(wù)拓展嗎。還是有些道理，至少柜臺(tái)是銀行里最簡單的一項(xiàng)工作沒錯(cuò)，不過你想做得很好，也挺難的。反正我至今也不會(huì)數(shù)錢，在柜臺(tái)的速度也遠(yuǎn)不如那些大專來的勞務(wù)用工。
　　前面是個(gè)關(guān)于柜臺(tái)的感想。我進(jìn)了深圳某國有銀行后，分配到了當(dāng)時(shí)的分行營業(yè)部，算是個(gè)不錯(cuò)的支行，業(yè)務(wù)量比較大。支行領(lǐng)導(dǎo)先安排我去了柜臺(tái)、個(gè)人理財(cái)幾個(gè)樓下的部門干，差不多每個(gè)崗都只是做一個(gè)星期，也就是熟悉一下。后來我真得上過崗，做過非現(xiàn)金，做了大半個(gè)月，后來因?yàn)閰⒓由钲诘慕鹑谙到y(tǒng)運(yùn)動(dòng)會(huì)，就脫產(chǎn)訓(xùn)練去了?？偣苍诠衽_(tái)的時(shí)間是三個(gè)月半，排除參加運(yùn)動(dòng)會(huì)的接近一個(gè)月，就只有兩個(gè)半月了。
　　柜面的這些經(jīng)歷到底有沒有用，其實(shí)我也一直在想。這里我舉幾個(gè)例子。最近在做一些新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)柜面的操作太不熟悉，導(dǎo)致自己作為一個(gè)設(shè)計(jì)者來設(shè)計(jì)時(shí)有些吃力。第二個(gè)是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有些業(yè)務(wù)你需要下面的柜員配合你，如果你在做柜臺(tái)時(shí)和他們熟一點(diǎn)那是*4了。
　　前三個(gè)月的工資我記得是每個(gè)月不到3000，感覺有點(diǎn)少。但是包吃，包?。ǚ孔馐敲科椒轿鍓K錢印象很深），發(fā)衣服，還發(fā)了鞋當(dāng)時(shí)。每個(gè)星期用于正常生活的開銷不到一百。。
　　前三個(gè)月還沒有住房公積金。三個(gè)月后，有公積金了，但是因?yàn)橐鄣阶约航坏?，于是發(fā)現(xiàn)自己拿到手的只有2000多了，直到四五個(gè)月后開始漲起來。三個(gè)月后公積金當(dāng)時(shí)是每個(gè)月扣1000塊左右，幾個(gè)月后我就把它取了。這樣每個(gè)月就多了兩千塊。
　　我是七月份入的職，十一月份的時(shí)候我就被調(diào)到分行營業(yè)部的對(duì)公拓展部當(dāng)一名客戶經(jīng)理了，當(dāng)時(shí)很激動(dòng)啊。還給我發(fā)了名片，呵呵。可是前一個(gè)星期的時(shí)候一直沒看出來自己要做些什么。發(fā)現(xiàn)邊上的人都很忙，走來走去，又老出去跑，自己就老坐在自己的座位上，也不知道干啥。想去幫別人，發(fā)現(xiàn)啥都不會(huì)。后來我的首任科長就給我一本信貸手冊(cè)，那書厚的，比我們計(jì)算機(jī)系的專業(yè)書還要厚，而且還是大的。于是這*9星期我差不多一直在看這本書。中間就幫著科長，還有科里另外一個(gè)客戶經(jīng)理干點(diǎn)復(fù)印啥的。后來復(fù)印材料這活我干了差不多有幾個(gè)月，因?yàn)樽约涸趩挝蛔钚“。@些事肯定都是你的了。不干也不行哈，沒啥能力，至少可以勤快些。
　　常有的一種說法是本科生啊，研究生啊，浙大啊去銀行是不是掉價(jià)，實(shí)際上還真不是。說白了，很多東西你光有學(xué)歷也沒有。當(dāng)然我想說的是，咱這些人學(xué)習(xí)的能力，還真是挺強(qiáng)的。反正不到一個(gè)月，我算是看明白大家在干些啥了，基本上都是在弄些貸款還有一些連帶的產(chǎn)品了。于是我就慢慢地幫科長和另外一個(gè)客戶經(jīng)理做一些貸款的材料。另外，現(xiàn)在銀行里講究國際業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)，我也幫著做點(diǎn)。
　　到*9年十二月，終于發(fā)了一次大錢，超過了一萬，這里面有雙薪，有獎(jiǎng)勵(lì)的。反正特別高興，從來沒見過能發(fā)這么多錢！
　　第二年開始的時(shí)候，我開始思考了。當(dāng)時(shí)想了幾個(gè)問題。*9個(gè)是怎么樣學(xué)會(huì)銀行所有的業(yè)務(wù)（有點(diǎn)傻），第二個(gè)是怎么樣去找客戶，客戶在哪呢。因?yàn)槲胰ド钲诘臅r(shí)候真的是一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，一片空白。*9個(gè)問題我是這樣做的，我開始參加分行的每一次培訓(xùn)，后來一年到的時(shí)候我一個(gè)人的培訓(xùn)積分比所有人加起來的都多，所以基本上大大小小的業(yè)務(wù)我都懂一些，可能現(xiàn)在很多新的我就不知道了。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候閑，總有時(shí)間去聽培訓(xùn)，現(xiàn)在專業(yè)性強(qiáng)了，反而對(duì)那些和自己業(yè)務(wù)沒什么關(guān)系的都不關(guān)心了。其實(shí)聽一聽挺好，長長自己的見識(shí)，每次跟人吹牛的時(shí)候也有內(nèi)容可以吹吹。
　　第二個(gè)問題就有點(diǎn)難了，深圳一千三百萬人，幾萬家企業(yè)，按理說客戶滿地是，可是*9自己不認(rèn)識(shí)。第二認(rèn)識(shí)了要讓人家給錢你賺也不容易啊。我當(dāng)時(shí)有幾個(gè)傻做法。先是把在營業(yè)部開戶的所有對(duì)公客戶中存款超過一百萬，而且沒有客戶經(jīng)理維護(hù)的找出來，然后一家一家的在網(wǎng)上搜索他們的信息，希望找到一些好的苗子單位。好像有一百多家我記得，找了一個(gè)晚上，選了幾個(gè)目標(biāo)。然后打電話，還有直接上門的。但是效果很差，只做成了兩三單小的業(yè)務(wù)，像是網(wǎng)銀啊什么的，基本上沒什么錢賺。但是后來不知道怎么，領(lǐng)導(dǎo)知道我干了這樣的事，大領(lǐng)導(dǎo)就表揚(yáng)了我一頓，說我有沖動(dòng)啊。有點(diǎn)惶恐，其實(shí)沒啥效果。后來我也放棄這個(gè)做法了，如果有潛力的，這么多年，早有客戶經(jīng)理接手了。
　　第二年的上半年，我承擔(dān)了很多科里的授信材料的撰寫，后來統(tǒng)計(jì)了一下，一年差不多寫了有四十多分授信材料，絕對(duì)高產(chǎn)，當(dāng)然質(zhì)量一般呵呵。本來銀行也不是什么著作機(jī)構(gòu)，能把內(nèi)容講清，能把審批人忽悠，就差不多了。這個(gè)工作，挺苦的，有時(shí)趕時(shí)間就會(huì)加班。前面沒提過，第二年我差不多有一半的周末在單位。主要是兩件事，一件是參加培訓(xùn)，另一件就是寫報(bào)告。因?yàn)楫?dāng)時(shí)也確實(shí)沒什么事。還不如在單位。
　　當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)的是營業(yè)部的兩三個(gè)大客戶的服務(wù)，所以授信報(bào)告內(nèi)容相對(duì)還是豐富。另外業(yè)務(wù)品種也比較多樣，特別是國際業(yè)務(wù)方面做得比較多。但是這里一直有一個(gè)問題，我一直是做為B角配合工作的，雖然干了很多，但是一方面沒什么大錢，另一方面也沒有什么名聲地位。因?yàn)槌煽冎饕蓸I(yè)績決定的。
　　這個(gè)時(shí)候的收入已經(jīng)開始跟業(yè)績有點(diǎn)兒關(guān)系了，但是關(guān)系不大。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)愛護(hù)我們新來的，*9年拿是分行的平均績效，再打一些折。如果做一些信用卡啊，別的東西還會(huì)有些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)槲沂荁角，是C角，所以我服務(wù)的客戶產(chǎn)生的一些績效，有時(shí)科長也會(huì)稍微分我一點(diǎn)。但是很少。大家還是考慮自己多一點(diǎn)。
　　其實(shí)全年我做的都很多。而且那時(shí)總覺得支行好忙啊，分行那幫人就輕松啊。當(dāng)然現(xiàn)在讓我再說，我只想說，分行真不是一般忙。
　　到*9年結(jié)束的時(shí)候，我算了一下自己的收入，加上住房公積金，加上每個(gè)月900塊取不出來的住房補(bǔ)貼，加上過年過節(jié)發(fā)的錢。九萬多一點(diǎn)。平均一下，一個(gè)月七千多點(diǎn)。為什么平均數(shù)好像還可以，是因?yàn)楹髞淼目冃Ф歼€可以，一個(gè)月四五千，加上過年的十二月，一月都發(fā)一萬多，平均?蛻先チ恕?說到錢，就再講講任務(wù)。大家認(rèn)為銀行可怕，還有一個(gè)怕的就是銀行的任務(wù)很重。這個(gè)不完全對(duì)，但也不完全錯(cuò)。如果你選擇做為一名市場人員，那么你面對(duì)的終究是殘酷的市場競爭，沒有任務(wù)，沒有指標(biāo)，哪來的企業(yè)的進(jìn)步呢。*9年的時(shí)候，我基本上沒什么指標(biāo)任務(wù)，只有過年時(shí)好像給我分了三十萬的存款任務(wù)。我也完不成，因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)的人太少了。。而且股票市場形式好的時(shí)候，存款總是比較難。我完不成，后來靠和我關(guān)系好的柜臺(tái)的同事，幫我完成了呵呵。這也是做過柜臺(tái)的好處之一呢，這些柜員別的能力都不強(qiáng)，拉存款最擅長。因?yàn)樘焯旖佑|來儲(chǔ)蓄的人啊。
　　每一家商業(yè)銀行，不論是國有也罷，小銀行也罷。分行都會(huì)給支行下KPI，這個(gè)KPI包含十幾項(xiàng)，其中有指令性的，也有指導(dǎo)性的。包括一般性存款日均新增，也有余額新增，有貸款新增，國際結(jié)算量，中間業(yè)務(wù)收入，中小企業(yè)貸款戶數(shù)，信用卡，企業(yè)網(wǎng)銀，基本結(jié)算戶新增等等。于是支行行長就會(huì)把這些指標(biāo)分配給客戶經(jīng)理也就形成了大家恐怖的指標(biāo)。這里可能就會(huì)形成一個(gè)國有銀行和商業(yè)銀行的區(qū)別。大家常說國有銀行輕閑，這些任務(wù)下去后，其實(shí)完成是按一個(gè)支行來考核的，所以有些客戶經(jīng)理很強(qiáng)，一下就搞定支行的一大半，有些客戶經(jīng)理不那么強(qiáng)，就輕閑了，比如能力不足的我們。但是年底清算的時(shí)候，我們會(huì)少一些，因?yàn)橐屗麄儚?qiáng)的多一點(diǎn)。而中小銀行，據(jù)我所知，任務(wù)是死到個(gè)人的，所以有的人工資高得離譜，有人則喝西北風(fēng)。但是這里有一個(gè)問題，如果你一直把自己當(dāng)作是輕閑的那一個(gè)，那么你想進(jìn)步就難了。進(jìn)步不了，你的收入肯定也不會(huì)高。其實(shí)銀行里發(fā)工資有個(gè)很重要的指標(biāo)，那就是薪點(diǎn)。這個(gè)一方面看工作年限，更重要的就是你的級(jí)別。無論你是科長，或者你是幾級(jí)幾級(jí)客戶經(jīng)理也罷，都有一個(gè)數(shù)，這個(gè)數(shù)決定了你的工資的一部分。比如我那時(shí)就是1,我們科長就是2.5左右。這樣，一般來說，他每個(gè)月都是我的2.5倍以上了。
　　你做得怎么樣，有時(shí)很想讓人知道，有時(shí)生怕別人不知道。其實(shí)都不用擔(dān)心，因?yàn)榇蠹叶际腔ハ嗫粗鴮?duì)方的。領(lǐng)導(dǎo)也觀察得到。下半年的時(shí)候我就經(jīng)常得到領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)，既有單位一把手的，也有主管我的副行長。當(dāng)時(shí)我印象深刻的是有一次我們做一個(gè)國開行的搭橋貸款，總共七個(gè)項(xiàng)目，要寫七個(gè)項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告，這種報(bào)告難度比較大，要做項(xiàng)目評(píng)估，要做現(xiàn)金流分析和預(yù)測。我是學(xué)計(jì)算機(jī)的，開始時(shí)也不是很擅長。但是我和我們風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理說，我寫四個(gè)，你寫三個(gè)。后來領(lǐng)導(dǎo)知道了，就一直把這事記得很牢。所以說積極一點(diǎn)總是沒錯(cuò)的，當(dāng)然這些積極加了不少班，晚上時(shí)不時(shí)就寫到十一二點(diǎn)。
　　說起領(lǐng)導(dǎo)，就想起我一個(gè)月的時(shí)候挨過領(lǐng)導(dǎo)一次批。當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)問我們新來的過得怎么樣，我為了表現(xiàn)群眾關(guān)系良好，就說樓下的姐姐都很照顧我，我有時(shí)沒吃早餐還幫我打早餐，于是就挨批了。說為什么不是我照顧姐姐們呢。。。。我后來想了想也是，為啥要?jiǎng)e人照顧我呢，呵呵。這是個(gè)題外話。
　　在銀行里有這么一種現(xiàn)象存在。有很多項(xiàng)目，尤其是大項(xiàng)目，不是你一個(gè)客戶經(jīng)理能搞定的，不是說你能力差，而是客戶認(rèn)的并不是你個(gè)人，而是你整個(gè)銀行的品牌。所以分行會(huì)營銷來一些項(xiàng)目，支行的一把手會(huì)營銷來一些項(xiàng)目。這些項(xiàng)目都需要人跟下去，所以做一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的*9條就是你要有很強(qiáng)的執(zhí)行能力，把這些已經(jīng)到嘴邊的東西很好地消化。當(dāng)然這樣的消化也不是所有人都有機(jī)會(huì)。*9種人是和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好的，第二種人則是領(lǐng)導(dǎo)欣賞你的。我有點(diǎn)吹牛，兩者我都有一些，于是下半年我就開始自己獨(dú)立做一些項(xiàng)目，當(dāng)然同時(shí)還是承擔(dān)原來的B角工作，所以真得有點(diǎn)忙。后來我統(tǒng)計(jì)了一下，我服務(wù)的中航集團(tuán)，一年里面我去了接近兩百次，差不多一天半就去一次，頻率超級(jí)高。
　　下半年的時(shí)候就過了單位的保護(hù)期了，績效工資不會(huì)按分行平均發(fā)放了，也不會(huì)再被打折了，于是收入就提高了。這時(shí)有一點(diǎn)，客戶經(jīng)理的工資一方面跟自己的業(yè)務(wù)有關(guān)系 ，另一方面跟整個(gè)支行的收入很有關(guān)系 。因?yàn)榉中邪l(fā)工資時(shí)是按照你一個(gè)支行的業(yè)務(wù)量來發(fā)一整塊工資的，考核是以支行為單位的。然后再是支行的二次分配。所以分行分配你的時(shí)候，去一個(gè)好的支行很影響你的收入，但是這個(gè)也不能絕對(duì)地看。超是在沒什么人去的支行，收入可能會(huì)差一點(diǎn)，但是機(jī)會(huì)也會(huì)大一點(diǎn)。其實(shí)大家能力都差不多，就看你有沒有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，和我一批來的有一個(gè)客戶經(jīng)理，第二年就當(dāng)了分行的十佳客戶經(jīng)理，為什么。因?yàn)樗チ藗€(gè)最偏的支行，原來管比亞迪的客戶經(jīng)理調(diào)走了，他直接接手。企業(yè)一發(fā)展，我們銀行一起發(fā)展，于是他也牛了。所以在工作的選擇也好，地點(diǎn)的選擇也好，很多時(shí)候也是要一分為二地來看。第二年全年結(jié)束的時(shí)候我的收入是十二萬，正好過了補(bǔ)交個(gè)人所得稅的線，這里面大部分的錢，大概七八萬都是下半年自己支行發(fā)工資時(shí)發(fā)的。
　　常有人擔(dān)心如果做了柜員是不是一直做下去，如果在這個(gè)支行就一直換不了了，上不了分行了。實(shí)際上在銀行里流動(dòng)還是比較頻繁。
　　年底的時(shí)候，大家就已經(jīng)開始在風(fēng)傳要實(shí)行機(jī)構(gòu)改革了，我所在的營業(yè)部要被撤并了，于是包括我在內(nèi)大家都是人心惶惶。不知道自己下一步會(huì)去哪里，而每一步可能都是重要的一步。很快就有定論了，分行成立了兩個(gè)新的機(jī)構(gòu)，一個(gè)是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，一個(gè)是集團(tuán)客戶部。同時(shí)，分行上收了在支行的兩百來個(gè)重大客戶，交由分行這兩個(gè)直營部門來經(jīng)營。接下來就是這兩個(gè)部門開始吸納成員。這兩個(gè)部門由于承擔(dān)了分行最重要的這些客戶的維護(hù)工作，因此人選的入選非常嚴(yán)格。首先是人隨事走，一些服務(wù)了十幾二十年的優(yōu)秀的客戶經(jīng)理從支行調(diào)到了分行，其次就是我們這些來得不久，但是也有了一些服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的新鮮血液。人員我記得是由各支行推薦，然后分行主管這兩部門的行領(lǐng)導(dǎo)直接面試，并且經(jīng)部門一把手確認(rèn)才進(jìn)。幸運(yùn)得是，我受到了青睞，被選進(jìn)了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部。但實(shí)際上我自己是猶豫的，而且其實(shí)集團(tuán)部也是想要我的，而且我一直服務(wù)的客戶也被收到了集團(tuán)部。但是考慮到原來分管我的老總也一起上了機(jī)構(gòu)部并且還會(huì)繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)我。我就上了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部。
　　初上機(jī)構(gòu)部，我用一種狀態(tài)來形容自己的生活，那就是跟打仗一樣。這里有很多實(shí)際的困難。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)金融同業(yè)機(jī)構(gòu)，比如平安集團(tuán)、深交所，和政府機(jī)構(gòu)，包括深圳市財(cái)政局、社保局、國土局這些牛得很的單位。所有的業(yè)務(wù)基本上都是處于單邊市場，我們被動(dòng)地服務(wù)非常困難。我之前從來沒有接觸過政府的人，一分配就被分配到了財(cái)政社保這一塊，主要服務(wù)深圳市社保局和財(cái)政的一部分。
　　其實(shí)有機(jī)會(huì)進(jìn)機(jī)構(gòu)部，我一直記得領(lǐng)導(dǎo)的一句話，要學(xué)會(huì)感恩。一定要學(xué)會(huì)感謝原來服務(wù)的支行，支行服務(wù)了那么多年，做得那么好，現(xiàn)在因?yàn)榉中姓呔褪盏搅朔中校欢ㄒ獔?bào)著感恩的心，這樣在服務(wù)過程中。首先不會(huì)讓客戶覺得突然，其次在分支行聯(lián)動(dòng)的過程中，支行才會(huì)盡心盡力地互相配合，事實(shí)也證明，分支行聯(lián)動(dòng)是多么重要。畢竟你不可能把柜臺(tái)服務(wù)也從支行收到分行來。另外，要感謝領(lǐng)導(dǎo)，如果沒有這樣一次機(jī)構(gòu)改革，如果沒有這樣的一次機(jī)會(huì)讓你從支行來到分行，你可能等十年八年，才服務(wù)得到這樣的大客戶。事實(shí)上我自己也從來沒有想過，現(xiàn)在我會(huì)經(jīng)常給深圳市政府的領(lǐng)導(dǎo)、給各個(gè)區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)寫賀卡，發(fā)短信。簡直不可想象。
　　但是回到現(xiàn)實(shí)，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部前半年的生活真不是人過的。我清楚地記得四月份那一個(gè)月，我都在單位加班，經(jīng)常晚上到十二點(diǎn)。每一個(gè)星期打的字都超過一萬字。電腦上機(jī)構(gòu)部這個(gè)文件夾下面的文件，半年迅速增加到幾千個(gè)。
　　有幾個(gè)特別實(shí)際的問題是要克服的。*9要了解自己的客戶。所有的業(yè)務(wù)的開展都是以人為本，于是前兩個(gè)月，天天處在拜訪客戶的日子里。而且政府客戶最特殊，不是去了辦公室就可以，于是基本上每天晚上都在陪吃飯，陪喝酒。但是這個(gè)情況現(xiàn)在就好多了。要了解一個(gè)人，熟悉一個(gè)人真得不是一頓飯，一次拜訪就能解決的，重復(fù)，不斷地重復(fù)。
　　第二要了解自己客戶跟我們的合作情況，于是歷史上很多有的，沒有的文件、底細(xì)我都從頭看起，學(xué)起。很多業(yè)務(wù)、產(chǎn)品，都是自己摸索著出來，而且做為分行部門，不是自己懂了就行，有時(shí)候還要指導(dǎo)支行。另外一方面，還要跟總行聯(lián)系，承上啟下。往上報(bào)文件，報(bào)下發(fā)文件。不斷地寫簽報(bào)，寫申請(qǐng)，總之，寫寫寫。。
　　前半年最麻煩的就是這兩個(gè)事，說來簡單，真正操作起來簡直難以想象?，F(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)人多了，多了三個(gè)新來的同事，他們經(jīng)常覺得很苦很累，我有時(shí)和他們開玩笑，你們沒來的時(shí)候，我一個(gè)人把你們?nèi)齻€(gè)加我自己四個(gè)人的活都干了。
　　有人把服務(wù)政府客戶歸納為喝酒的業(yè)務(wù)，其實(shí)是想簡單了。其實(shí)除了最重要的關(guān)系營銷外，當(dāng)關(guān)系搞定后，后續(xù)的跟進(jìn)也是一個(gè)難纏的問題。比如新的業(yè)務(wù)拓展了，人家交給你做了，怎么樣開發(fā)一套好的系統(tǒng)來配套，然后怎么樣的管理辦法，怎么樣的實(shí)施細(xì)則，說得再詳細(xì)點(diǎn)，你簽約的時(shí)候找什么樣的酒店，什么樣的流程。還真不是簡單的活。而且還不是你是研究生，你是浙大的就能搞定。沒有*9次的摸索，就算你再天才也會(huì)束手無策。
　　這還是容易的，還有競爭激烈的，要寫標(biāo)書，要投標(biāo)，要聯(lián)動(dòng)總行分行一起營銷。要公關(guān)主要人物，也要服務(wù)好經(jīng)辦人員，甚至客戶的朋友、客戶的家人，我們沒有一項(xiàng)不做的。我說的具體一點(diǎn)，客戶要裝修，我們幫著聯(lián)系家私廠，幫忙找貨車?？蛻粢ヂ糜?，我們幫忙聯(lián)系旅行社，幫忙訂好酒店?？蛻粜『⒖忌洗髮W(xué)了，必然不忘記表示祝賀。甚至重要客戶的小孩要實(shí)習(xí)，我們還幫忙找實(shí)習(xí)單位。更不用說客戶自己生日、逢年過節(jié)，短信、送花等等的細(xì)致工作。如果說這些面上的工作做完就行了，那還是可以接受，可是既然分行直營了。還要管對(duì)賬、要管送支票，要管幫忙取現(xiàn)金各種各樣的小事。
　　現(xiàn)在說起來，還真有點(diǎn)抱怨的意思，事太多了。至少前半年一直處于應(yīng)付狀態(tài)，到處救火，到處趕場。
　　到了半年的時(shí)候，要總結(jié)了，我做了一個(gè)PPT，開始在救火的同時(shí)思索業(yè)務(wù)的條理。說起救火，其實(shí)救過一場*5的火。市社保資金是通過銀行聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)來收付的，當(dāng)時(shí)系統(tǒng)有一些問題，經(jīng)常出錯(cuò)，簡直筋疲力盡。后來我花了半個(gè)月時(shí)間，從客戶那里弄流程，從信息部門那里看程序，寫需求，終于把架構(gòu)理清，重新梳理一遍，現(xiàn)在一直很順暢。上面這個(gè)是個(gè)突然的感想。
　　在思索這個(gè)問題的時(shí)候，其實(shí)真的很難。因?yàn)檎畼I(yè)務(wù)*9表現(xiàn)得不多，主要就是些存款，當(dāng)然量很大，第二我們很被動(dòng)，很多時(shí)候留給我們思考的空間很小。光有想法執(zhí)行不了的都是空想。想了白想。
　　于是我們思考得很謹(jǐn)慎，梳理各個(gè)客戶的潛力，也開始搭建政府平臺(tái)。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該講很多老客戶經(jīng)理給我很多幫助。其實(shí)很大程度上他們的經(jīng)驗(yàn)比我們的學(xué)歷要值錢得多。
　　我記得在半年總結(jié)的時(shí)候，我有三句話，大家很贊同。在這里也分享一下。
　　堅(jiān)定以人為本的原則。做好客戶關(guān)系維護(hù)是一切業(yè)務(wù)的根源。在客戶關(guān)系的維護(hù)過程中，注重細(xì)水長流。
　　在大項(xiàng)目，儲(chǔ)如"XX"、"XX"項(xiàng)目的推進(jìn)上，要站得更高一點(diǎn)，以整體的眼光來統(tǒng)一組織營銷。組建強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)各部門的聯(lián)動(dòng)作用。
　　在日常工作中，要將眼光放到最細(xì)處，細(xì)節(jié)決定成敗，決定最基礎(chǔ)的服務(wù)質(zhì)量，從而決定最終結(jié)果。
　　在像機(jī)構(gòu)部、集團(tuán)部這樣的服務(wù)大客戶的部門工作，對(duì)自己的成長幫助真的是非常迅速的，你會(huì)接觸很高層次的領(lǐng)導(dǎo)、完全地提升自己的視野，自己的見解。有時(shí)候光聽別人講就會(huì)受益非淺，而且也會(huì)發(fā)現(xiàn)做領(lǐng)導(dǎo)的，沒幾把刷子，那是不可能的。呵呵
　　在你不斷地服務(wù)客戶的過程，其實(shí)也積累了很多的人脈，我沒有把所有人都錄進(jìn)手機(jī)的習(xí)慣，我有一天無聊看了一下，除去我原來的朋友，到了深圳以后在我手機(jī)上有名有姓的已經(jīng)超過五百個(gè)，這里面有很多都是深圳市里面有頭有臉的大人物。這讓我感到有一些自豪，也是為自己將來如果想創(chuàng)業(yè)，如果想走不同的道路可以給你很大幫助的網(wǎng)絡(luò)。
　　說學(xué)到很多東西，這句話我不知道怎么描述好。但是反正我會(huì)了很多東西。比如原來我連公文也不會(huì)寫，現(xiàn)在我?guī)讉€(gè)小時(shí)就可以整出一篇幾千字的行發(fā)文出來。比如原來我哪知道辦一個(gè)會(huì)議要怎么弄，現(xiàn)在我可以隨便找到旅行社，找到五星級(jí)酒店，自己坐在辦公室里讓他們安排好。
　　再說說大家關(guān)心的收入問題。其實(shí)如果我留在支行里，可能今年一年來看，收入可能也會(huì)漲了。畢竟業(yè)績上升也是個(gè)必然的結(jié)果。到現(xiàn)在為止，初步統(tǒng)計(jì)全年稅后收入在22萬左右。
　　這個(gè)收入比我自己想得要多，當(dāng)然也包含了自己的努力?；旧纤械闹笜?biāo)都是百分之幾百的完成，全年存款就漲了將近三十億。同時(shí)，可能馬上也會(huì)進(jìn)步，也是自己一個(gè)新的起點(diǎn)。
　　到這里為止，差不多自己的經(jīng)歷就到此為止了，現(xiàn)在也還在機(jī)構(gòu)部掙扎著呵呵。
　　下面我會(huì)再寫幾章，好像已經(jīng)有個(gè)哥們說我耐心足了哈哈，我耐心好得很哦，，，寫的內(nèi)容主要會(huì)包括深圳銀行同業(yè)情況、銀行內(nèi)人員結(jié)構(gòu)，學(xué)歷，專業(yè)的問題、金融危機(jī)下的銀行生存、工作中的營銷，如何與客戶相處，與同事相處。
　　算了，我就一鼓作氣吧，省得明天還寫呵呵。我就按我剛才寫的來。但這幾段可能都只是我自己了解的一些片面或者是自己的一些簡單想法，不對(duì)之處，大家見諒也不要抓著我不放哈～～～這兒灌水也不行。
　　*9項(xiàng)是深圳銀行的同業(yè)情況。這里我要先說明一個(gè)國有銀行和其它銀行的區(qū)別。國有銀行雖然也有等級(jí)之差，但是本質(zhì)上還是大鍋飯，雖然比如我今年比我同來的工資都高一點(diǎn)，但差距很小。但中小商業(yè)銀行完全不同。他們完全是市場化，你能力強(qiáng)，業(yè)務(wù)好，你的收入就上不封頂。我見過一個(gè)客戶經(jīng)理一年拿兩百萬的，也見過一個(gè)進(jìn)民生銀行七八年的研究生一個(gè)月拿六千塊錢。在深圳同業(yè)來講，實(shí)際上是五大銀行，中農(nóng)工建招，五家銀行中農(nóng)行稍差，其它四家不相上下，收入方面也基本差不多。業(yè)務(wù)性質(zhì)也是八九不離十，手段等也是基本雷同。其它銀行中間，比較有競爭力的是平安、交通、深發(fā)展，其它都要差一點(diǎn)。大家有些時(shí)候很迷信外資行，深圳也是外資行最集中的地方。但是如果接觸過就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們過得很累，基層來看，收入也很一般。當(dāng)然外資的光環(huán)可能對(duì)學(xué)生的吸引力真得是很大，包括我自己，也一度迷信。
　　第二項(xiàng)，銀行內(nèi)的人員結(jié)構(gòu)，學(xué)歷，專業(yè)。上次寫標(biāo)書的時(shí)候曾經(jīng)要過這么一個(gè)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在我們銀行的平均年齡在三十四五歲左右，本科以上學(xué)歷占百分之八十，除去那些后來讀的，應(yīng)該在百分之五十以上。專業(yè)方面，各色各樣。這里我就提一個(gè)大家經(jīng)常在問的本科值不值得去銀行啊，研究生值不值得啊，我不是金融專業(yè)能不能干啊。其實(shí)學(xué)歷也好，學(xué)校也好，專業(yè)也罷，是你進(jìn)來的一個(gè)門檻，而且現(xiàn)在真的是越來越高，因?yàn)槭袌龅男蝿菀舶l(fā)生了很大的變化。從現(xiàn)在分布來看，真正從事自己大學(xué)所學(xué)專業(yè)的很少，基本上由于崗位流動(dòng)，都是干著新的活，實(shí)際上我感覺你有本科以上的素質(zhì)，這些工作慢慢都可以適應(yīng)，可以做。沒什么問題。而且說得絕對(duì)點(diǎn)，大學(xué)里學(xué)到的，可能實(shí)際工作中完全用不到。根本是兩碼事。說起學(xué)歷，學(xué)校，很多人都覺得自己牛，實(shí)際上現(xiàn)在銀行里遍布著各色各樣的人才。我們單位里面清華、北大、浙大、人大等等名校，也包括很多海歸，比例都非常大。比如我們辦公室，一個(gè)就是清華的研究生，一個(gè)是中央財(cái)大的研究生。所以，大家有時(shí)要看高自己，有時(shí)也要看低自己。
　　其實(shí)我已經(jīng)寫好經(jīng)濟(jì)環(huán)境變差的情況下，如何開展業(yè)務(wù)，但突然覺得*9放在這里不是很合適 ，第二可能也有很多屬于商業(yè)機(jī)密，就此做罷吧。寫得很快，所以沒有什么條理，但是全部真實(shí)，希望對(duì)校內(nèi)所有將要去銀行的，或是準(zhǔn)備去的校友們有所幫助 。
　　
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