高頓網(wǎng)校小編在10月23日為大家?guī)硪黄?cái)經(jīng)熱點(diǎn)的文章：2014年銀保渠道轉(zhuǎn)型仍面臨大挑戰(zhàn)：銀行代理保費(fèi)不達(dá)標(biāo)，敬請(qǐng)財(cái)經(jīng)界人士們的關(guān)注。
　　銀行代理保險(xiǎn)，這種原本市場化的業(yè)務(wù)，多少也有了行政化的影子。
　　盡管4月份開始實(shí)施的銀保新政讓多數(shù)保險(xiǎn)公司開始側(cè)重銀保價(jià)值轉(zhuǎn)型，但不少公司還是有保費(fèi)規(guī)模上的壓力，而為助控股保險(xiǎn)公司完成目標(biāo)保費(fèi)規(guī)模，部分銀行開始給分行下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，并將代理的自家險(xiǎn)企保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)納入員工的考核范圍。
　　不過，這并不是銀行系險(xiǎn)企的普遍現(xiàn)象。總體看，銀保渠道轉(zhuǎn)型仍面臨較大挑戰(zhàn)，仍有待行業(yè)進(jìn)行積極探索。
　　銀行KPI考核保費(fèi)
　　“銀保新政實(shí)施后，銀保渠道合作難度加大，銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品熱情減弱，部分銀行甚至放棄代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者選擇自己控股的壽險(xiǎn)公司作為合作伙伴，從而導(dǎo)致銀保網(wǎng)點(diǎn)競爭進(jìn)一步加劇。”這是保監(jiān)會(huì)相關(guān)人士近日對(duì)保險(xiǎn)市場運(yùn)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)涉及銀保市場的一段內(nèi)容。
　　而畢馬威日前發(fā)布的《2014年中國壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)市場調(diào)查》報(bào)告也顯示，35%的險(xiǎn)企預(yù)期合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將同比下降。
　　保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（業(yè)內(nèi)稱“3號(hào)文”）于今年4月1日起正式實(shí)施，其被稱為史上最嚴(yán)銀保新規(guī)，明確要求“每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)每年不得與超過3家的保險(xiǎn)公司合作”，同時(shí)延續(xù)了2010年《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》中不允許保險(xiǎn)人員駐點(diǎn)的規(guī)定，使得各家保險(xiǎn)公司對(duì)銀行資源的爭奪更加激烈。
　　在這樣的背景下，據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》（官方微信：證券日?qǐng)?bào)微保險(xiǎn)）記者了解，部分銀行系險(xiǎn)企加強(qiáng)了與母行的協(xié)同作戰(zhàn)力度，最典型的一大表現(xiàn)就是險(xiǎn)企保費(fèi)被總行下達(dá)給分行，保費(fèi)也成了銀行員工考核的指標(biāo)。
　　如記者從同業(yè)渠道獲得的一份資料顯示，某國有銀行以正式文件的形式將控股壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)計(jì)劃下達(dá)至各分行，同時(shí)輔之以考核激勵(lì)政策，如將自家壽險(xiǎn)公司保費(fèi)計(jì)入存款，納入行長年終考核，銷售自家保險(xiǎn)產(chǎn)品將比銷售其他險(xiǎn)企產(chǎn)品多收額外獎(jiǎng)勵(lì)。
　　在另一家國有銀行，控股壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)成為多項(xiàng)考核的指標(biāo)之一，如被列入銀行相關(guān)部門的KPI考核（Key Performance Indicator關(guān)鍵績效指標(biāo)考核），與績效掛鉤的存款考核，分行一把手績效考核等。
　　“這種情況很正常。”其中一家銀行某市分行的內(nèi)部員工對(duì)此有自己的感受，其對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱，某些時(shí)候，其所在分行行長會(huì)在行里進(jìn)行保險(xiǎn)銷售總動(dòng)員，員工如果沒賣出保險(xiǎn)，要跟行長匯報(bào)情況，而在遇到有可能購買幾十萬元或上百萬元保險(xiǎn)的客戶時(shí)，行長還會(huì)親自接待。
　　一般而言，銷售保險(xiǎn)是會(huì)影響銀行員工績效的，尤其是對(duì)于營銷類崗位的員工，因?yàn)殂y行會(huì)考核“中間業(yè)務(wù)收入”指標(biāo)。中間業(yè)務(wù)是指銀行以中間人和代理人的身份替客戶辦理收付、咨詢、代理、擔(dān)保、租賃及其他委托事項(xiàng)，提供各類金融服務(wù)并收取一定費(fèi)用的經(jīng)營活動(dòng)。保險(xiǎn)、基金等代理業(yè)務(wù)，均屬于銀行中間業(yè)務(wù)。
　　如記者拿到的某國有行北京分行的“內(nèi)部資料”顯示，對(duì)營銷支持崗位人員的考核內(nèi)容分為兩大類，即營銷支持業(yè)績指標(biāo)，權(quán)重為70%，另外30%為綜合管理類指標(biāo)。營銷支持業(yè)績指標(biāo)是指關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，包括中間業(yè)務(wù)收入、存款及產(chǎn)品銷售、支行當(dāng)年產(chǎn)品開辦率、綜合產(chǎn)品解決方案制定、產(chǎn)品創(chuàng)新數(shù)量等，其中中間業(yè)務(wù)收入權(quán)重為10%。
　　銀保業(yè)務(wù)增速回落
　　保費(fèi)成為銀行員工的考核內(nèi)容，一定程度上也是控股險(xiǎn)企規(guī)模壓力使然。盡管業(yè)務(wù)比以往更加注重價(jià)值體現(xiàn)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也得到一定優(yōu)化，但規(guī)模也是銀行系險(xiǎn)企目前仍要關(guān)注的因素，尤其是在市場規(guī)模整體增長乏力的背景下。
　　此前出臺(tái)的新規(guī)試圖引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，如“3號(hào)文”首次對(duì)銀保業(yè)務(wù)保障功能作出了規(guī)定，即各銀行代理的保障類和10年期以上的長期類保險(xiǎn)，保費(fèi)不得低于總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的20%。此外，保監(jiān)會(huì)“12號(hào)文”（《關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》）亦對(duì)高現(xiàn)金價(jià)值的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行一定程度的限制。
　　由此，多數(shù)壽險(xiǎn)公司開始調(diào)整業(yè)務(wù)走向，積極推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，銀保逐漸注重價(jià)值，市場整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者[*{7}*]獲得的同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，銀保市場前三季度累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)323億元，同比增長20%，4月份以來單月期交規(guī)模呈上升趨勢，期交占比維持在較高水平，如6月份*6達(dá)17%，7月至9月單月的銀保期交占比維持在10%以上，分別為10.1%、11.5%、13%。銀行系險(xiǎn)企前三季度期交業(yè)務(wù)亦實(shí)現(xiàn)大幅增長，部分公司期交同比增長接近50%。
　　不過，與此同時(shí)，銀保規(guī)模增長趨緩。上述同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，自4月份以來，國內(nèi)壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)月度規(guī)模保費(fèi)維持在300億元上下，較今年一季度的月度水平大幅下降，1月至3月，銀保市場單月規(guī)模保費(fèi)分別為1573億元、935億元、565億元。相關(guān)數(shù)據(jù)亦顯示，前8個(gè)月，壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)增速較上年回落7.7個(gè)百分點(diǎn)。
　　各公司會(huì)有規(guī)模保費(fèi)的年度計(jì)劃，確保達(dá)成率是各險(xiǎn)企的基本目標(biāo)，與母行有更強(qiáng)的協(xié)同力度有助于保費(fèi)目標(biāo)任務(wù)的完成。盡管如此，《證券日?qǐng)?bào)》記者也從某銀行系險(xiǎn)企人士處了解到，并非所有銀行系險(xiǎn)企的母行都給予了控股險(xiǎn)企類似行政手段的支持舉措，部分銀行仍會(huì)從自身出發(fā)，對(duì)險(xiǎn)企進(jìn)行綜合考核和評(píng)定，以市場化的方式來選擇合作方。
　　本文來源：證券日?qǐng)?bào)-資本證券網(wǎng)

 高頓網(wǎng)校官方微信
掃一掃微信，關(guān)注*7財(cái)經(jīng)資訊