內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù),是企業(yè)為了提高經(jīng)營(yíng)管理效率、保證信息質(zhì)量真實(shí)可靠、保護(hù)資產(chǎn)安全完整、促進(jìn)法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),由企業(yè)管理層及其員工共同實(shí)施的一個(gè)管理過(guò)程。而銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一,也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么,如何才能通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施,來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理水平呢?
  筆者認(rèn)為,要通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理水平,要遵循四個(gè)環(huán)節(jié)的具體要求,即:正確制定合理的銷(xiāo)售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點(diǎn)、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些,并結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際,予以適當(dāng)?shù)耐晟坪脱a(bǔ)充,才能真正達(dá)到通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理來(lái)提高企業(yè)采購(gòu)管理水平的目的。
  1、正確制定合理的銷(xiāo)售政策是提高銷(xiāo)售管理水平的前提
  銷(xiāo)售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷(xiāo)售措施。它的目的就是促進(jìn)銷(xiāo)售,給銷(xiāo)售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障,就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的行為,為完成銷(xiāo)售目標(biāo)服務(wù);所謂輕松,就是充分發(fā)揮吸引力,促使客戶與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力,自動(dòng)地去完成銷(xiāo)售目標(biāo),從而給銷(xiāo)售帶來(lái)一些便利與輕松。銷(xiāo)售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策》,在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)政策。
  (1)在制定的過(guò)程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用,給貨物和貨款帶來(lái)保障,給貨款結(jié)算帶來(lái)便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨,同時(shí)輔以折扣支持這一措施,會(huì)收到顯著效果。銷(xiāo)售人員不再將主要精力花在追收貨款上,而將主要精力花在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn),否則將造成應(yīng)收賬款偏大。
  (2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售返利、銷(xiāo)售獎(jiǎng)賞,是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇,廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望提高了,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也隨之增加,這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)?廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣,如現(xiàn)款折扣、專(zhuān)營(yíng)折扣、銷(xiāo)售增長(zhǎng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。
 ?、佻F(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障,按凈銷(xiāo)售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快,而且商家利潤(rùn)點(diǎn)增加。
  ②銷(xiāo)售增長(zhǎng)折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,商品供過(guò)于求局面下,每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的,市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的,只要我們多銷(xiāo)售、多生產(chǎn),我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些,競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些,賺錢(qián)會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加,暫時(shí)出現(xiàn)供過(guò)于求,只有從銷(xiāo)售上找出路。
  ③專(zhuān)營(yíng)折扣《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖,封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議,具體就是專(zhuān)營(yíng)。市場(chǎng)操作中,有許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意專(zhuān)營(yíng),理由很簡(jiǎn)單:風(fēng)險(xiǎn)大,銷(xiāo)售受影響,可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦?給出專(zhuān)營(yíng)折扣。專(zhuān)營(yíng),就享受該折扣;不專(zhuān)營(yíng),就不享受該折扣。同時(shí)專(zhuān)營(yíng)折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度有很大幫助。
 ?、苁袌?chǎng)秩序折扣,由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨,低價(jià)傾銷(xiāo),價(jià)格倒掛的事情,廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果,造成市場(chǎng)價(jià)格混亂,貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷(xiāo)商的貨物開(kāi)始低價(jià)銷(xiāo)售,馬上所有經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)低價(jià)銷(xiāo)售,不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家,而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷(xiāo)售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的,只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差,經(jīng)銷(xiāo)商才有利可圖,廠商合作才會(huì)持久。所以專(zhuān)門(mén)為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。
 ?。?)新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合的公司,經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品,多給經(jīng)銷(xiāo)商提供一些賺錢(qián)的機(jī)會(huì),多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)不一樣,有的愿意銷(xiāo)售新產(chǎn)品,認(rèn)為賺錢(qián)多;有的不愿意銷(xiāo)售新產(chǎn)品,認(rèn)為銷(xiāo)量小、有風(fēng)險(xiǎn),賣(mài)力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決?激勵(lì)!讓經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)利眼開(kāi),就可以借經(jīng)銷(xiāo)商之力推銷(xiāo)新產(chǎn)品了。
  2、合同簽訂與管理的完善是提高銷(xiāo)售管理水平基礎(chǔ)
  隨著我國(guó)法制的不斷健全,人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來(lái)越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),保證企業(yè)的合法利益。主要通過(guò)合同范本管理,提高合同管理工作的規(guī)范化,降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn);通過(guò)資質(zhì)信用管理,建立經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信檔案體系,降低了履約風(fēng)險(xiǎn);通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理,強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),減少合同履行風(fēng)險(xiǎn);通過(guò)合同會(huì)簽管理,提高合同審批效率,規(guī)范業(yè)務(wù)流程;通過(guò)合同履行管理,加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的控制能力,提升公司精細(xì)管理水平;通過(guò)合同統(tǒng)計(jì)分析管理,提高公司經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。
  3、科學(xué)的物流管理是提高銷(xiāo)售管理水平重點(diǎn)
  銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售合同開(kāi)具銷(xiāo)售通知單,發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售通知單進(jìn)行審核,嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨,確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷(xiāo)售退回管理,分析退回原因,及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票,嚴(yán)禁開(kāi)具虛假發(fā)票。
  企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷(xiāo)售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄,填制相應(yīng)的憑證,建立完整的銷(xiāo)售制度,加強(qiáng)銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售合同協(xié)議、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷(xiāo)售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。
  銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)設(shè)置銷(xiāo)售臺(tái)賬,及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷(xiāo)售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況。
  4、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷(xiāo)售管理水平關(guān)鍵
 ?。?)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理,避免銷(xiāo)售人員直接接觸現(xiàn)款;對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍,嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性,防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專(zhuān)人保管應(yīng)收票據(jù),及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn),是保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開(kāi)支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠,防止貪污舞弊行為,保證資產(chǎn)的安全,保證會(huì)計(jì)資料的正確,滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要。
 ?。?)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度,嚴(yán)格考核。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收,財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類(lèi)管理,針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng),采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任,建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度,保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。
 ?。?)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理,對(duì)全部和部分無(wú)法收回的,應(yīng)查明原因,明確責(zé)任,并嚴(yán)格履行審批程序,按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。核銷(xiāo)的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記,做到賬銷(xiāo)案存。
  銷(xiāo)售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有很重要的作用,在爭(zhēng)取銷(xiāo)售得到發(fā)展的同時(shí),建立健全銷(xiāo)售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售內(nèi)部控制制度,是企業(yè)加強(qiáng)管理有效途徑。通過(guò)在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗(yàn)證的控制體系,可以杜絕銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的違法行為,提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率,使企業(yè)資金健康地運(yùn)轉(zhuǎn),在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。
  高頓網(wǎng)校溫馨提示:高頓網(wǎng)校為您提供權(quán)威、專(zhuān)業(yè)的初級(jí)實(shí)務(wù)、高級(jí)實(shí)務(wù)、稅務(wù)處理、技能拓展、全面會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)等資訊。在線會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)試題,每天免費(fèi)直播上課,更多精品網(wǎng)課免費(fèi)試聽(tīng)。高頓網(wǎng)校會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)頻道為大家提供大量的會(huì)計(jì)入門(mén)基礎(chǔ)知識(shí),對(duì)會(huì)計(jì)從業(yè)人員非常有參考價(jià)值。
會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)精彩推薦:2015年初級(jí)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)知識(shí)詳解會(huì)計(jì)人必看知識(shí)!如何做會(huì)計(jì)報(bào)表財(cái)會(huì)專(zhuān)家解讀:會(huì)計(jì)電算化