財務(wù)人員在工作中可能會認為，合同條款的審核就是法務(wù)部門的事。但是，對于應(yīng)收賬款回收而言，財務(wù)培訓(xùn)認為一份好的合同往往能起到事半功倍的效果。
　　一、合同付款條例怎么約定
　　1. 付款比例
　　付款比例
　　對于項目而言，并不是發(fā)貨的時候企業(yè)就可以100%收款，甲方通常會把整個項目按照它的進程節(jié)點，分成幾個不同的階段，那么每個階段都有對應(yīng)的收款比例。
　　因為信用部門管的是最終的收款，所以信用經(jīng)理的工作就是需要針對不同的細節(jié)條款將后期的收款降得比較低。
　　2. 控制預(yù)付款
　　定金：是不能退的預(yù)付款。同時違約有雙倍返還。
　　訂金：是可以退的預(yù)付款。
　　注：此處假設(shè)一個裝修的案例，當裝修工程越大時，后期可能出現(xiàn)的合同變更的機率就越高。例如，一些重大的變更，比如說客戶最終決定廚房、衛(wèi)浴由客戶自行購買，那么如果客戶付了“定金”，可能就不能退款。如果是“訂金”，客戶就可以進行退款。作為對客戶的制約手段，定金是企業(yè)可以采用的談判籌碼。
　　3. 付款時限
　　舉例，貨到工地后付款與貨到工地后30天付款的區(qū)別?
　　貨到工地后付款存在更多不確定性。它可以貨到工地后2天付款，也可以貨到工地后30天，或者60天付款。而貨到工地后30天付款，作為供應(yīng)商就把這個時點給定下來。這就決定了我們具體何時可以進行收款的行動。
　　4. 分批付款
　　實際情況下，在大項目中，會進行分批發(fā)貨，因此，累計發(fā)貨時間較長。若僅以貨到工地50%來進行付款，會大大延長項目的收款時間。因此，需要將合同條款細化為分批付款。
　　如，貨到工地支付合同總價的30%與貨到工地支付每批貨物總價的30%的區(qū)別。從實務(wù)中，財務(wù)培訓(xùn)認為顯然是支付支付每批貨物總價的30%對供應(yīng)商更為有利，大大提前了收款時間。
　　總結(jié)關(guān)于合同付款條款的風險如下，把握好以下四個方面，則可以有效降低合同風險：
　　首先，要了解客戶的付款階段構(gòu)成。
　　然后，在*9階段應(yīng)收取一定比例的定金。
　　其次，對之后階段的付款，應(yīng)給予明確的付款時限。
　　最后，注意使用分批付款方式，而非整批付款。
　　二、關(guān)于質(zhì)保金的憂慮
　　關(guān)于質(zhì)保金的憂慮
　　注：所謂檔案的建立，就是對在質(zhì)保期內(nèi)的帳、發(fā)票、收款責任人、客戶信息，都記錄在檔案里面。在信用風險管理的前期并不需要，主要針對后期收款即質(zhì)保金檔案的建立。
　　特別注意，質(zhì)保金的保函是具有法律效力的。如果保函是見索即付保函，客戶就可以拿這張紙來兌現(xiàn)。對我們而言，在銀行的信譽方面會產(chǎn)生問題。所以，特別提醒，如果我們用保函來代替質(zhì)保金，這個保函*4不是見索即付保函，建議是要把它設(shè)置成有條件的保函。
　　三、注意“甲方說了算”條款
　　從學(xué)術(shù)上講，軟條款是指陷阱條款，是某些付款節(jié)點得不到滿足，比如說驗收、結(jié)算、移交等條款，買方可以利用條款隨時單方面拖延其付款保證責任，俗稱甲方說了算條款。
　　舉例來看什么樣的條例是軟條款?案例如下。
　　(1)甲方于合同簽訂后，向乙方支付設(shè)備金額的30%作為定金。
　　(2)貨到工地，經(jīng)甲方驗收后，向乙方支付合同貨物總額的60%。
　　(3)甲方在設(shè)備安裝完畢，調(diào)試合格后，并經(jīng)甲方驗收合格后向乙方支付合同金額的20%。
　　為什么說“驗收”內(nèi)存在軟條款?
　　舉例，大家都有裝修房子的經(jīng)歷。裝修隊在裝修完畢后要求結(jié)清剩余款項時，通常房主會要求驗收，實際上他們在驗收房子的時候，也很難看出到底好不好，因此會提出還想“看一看”、“等一等”等要求，這就與甲方行為相似。
　　因此，可以認為，該時間點是由甲方所控制的。甲方這種行為的可能動機：1.擔心受騙上當，即簽字后的責任轉(zhuǎn)移。2.甲方?jīng)]有貨款，且具備一定專業(yè)知識，從而故意挑刺。因此，將驗收稱為合同管理中的軟條款，甲方認為好就是好，甲方認為不好就是不好。
　　改善措施：
　　想辦法將由甲方控制的時間節(jié)點轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方都認可的時間節(jié)點，可以采用客觀存在的時間節(jié)點。如，貨到工地的時間或者固定日期。通常，貨到工地了，這個時間點是雙方肯定的，甲方在見到貨到工地，就可以簽收了，即貨到工地——簽字付款。有的項目是比較復(fù)雜，不是一堆貨物到工地的，而是今天是配件A，明天是配件B，后天是配件C，一堆散件到工地的。，那么這個到貨時間也是不固定的。那么這里就可以使用固定日期。
　　因此，對上述案例中的付款條例進行修改后，我么可以得到：
　　1) 甲方于合同簽定后10日內(nèi)向乙方支付設(shè)備金額的20%作為定金。
　　2) 貨到工地10日內(nèi)，向乙方支付該批貨物合同金額60%。
　　3) 甲方在設(shè)備安裝完畢調(diào)試合格，并經(jīng)甲方驗收合格后10日內(nèi)，向乙方支付合同金額的20%。
　　另外，可以結(jié)合法律知識，來改善付款條款。如，增加一條“若非乙方原因?qū)е录追轿茨茯炇?rdquo;,防止甲方不合理的拖延或者強行挑剔的行為。因此，可以針對案例中的條款三，再次修改為：
　　若非乙方原因?qū)е录追轿茨苓M行驗收，甲方最遲在該批貨物抵達工地6個月支付乙方設(shè)備合同金額的20%。
　　或者
　　若非乙方原因?qū)е录追轿茨苓M行驗收，甲方最遲于2015年10月1日支付乙方設(shè)備合同金額的20%。
　　注，關(guān)于時間點的確定企業(yè)通常希望付款日期是固定日期，但甲方并不希望把日期固定，因此付款日期會變成工作當中的一個矛盾點。因此，對于信用經(jīng)理而言，可以采用的應(yīng)對方式是：項目的竣工日期。竣工日期就代表的這個項目在這個日期將要關(guān)閉、完成。在上一個章節(jié)提到項目制銷售企業(yè)的一個特點，項目本身就是一個階段性的工作，有開始日期，也有比較明確的結(jié)束日期。那么明確的竣工日期對收款有一個很好的幫助，那就是我們可以把付款日期進行確定，不而不是一個浮動的日期，這個就是談到軟條款的處理方式。
　
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