2015年4月13日，中國證券市場正式告別“一人一戶”的時代，邁入“一人20戶”的新紀元。失去賬戶獨占性，券商在不得不進行的轉型中，將告別躺著掙錢的模式，啟動新一輪資本支出。挽留客戶和挖掘客戶，是券商不得不面臨的命題。做大投融體系，轉型跨界創(chuàng)新，這個行業(yè)正在醞釀遽變。
　　4月13日，中國證券市場正式告別“一人一戶”的時代，邁入“一人20戶”的新紀元。
　　這一改變，對證券公司和投資者來說，既早有預期又始料未及。
　　證券公司對賬戶放開早有準備，但意外的是，執(zhí)行時間比預期提前了一個半月。“按照我們原來的預計，是5月中旬政策落地，從6月1日正式執(zhí)行。這期間可以進行投資者教育、系統(tǒng)調整與聯(lián)合測試。”北京一家大型券商高管告訴理財周報記者。
　　戰(zhàn)斗的號角提前吹響，證券公司只能緊急集合、快速出招。
　　失去賬戶獨占性，券商在不得不進行的轉型中，將告別躺著掙錢的模式，必須啟動新一輪的資本支出。挽留客戶和挖掘客戶是券商不得不面臨的命題。
　　硝煙*8升起在傭金戰(zhàn)場。“一人多戶”執(zhí)行首日（4月13日)，券商板塊成為少數(shù)下跌板塊，也折射出投資者對券商傭金下滑的擔憂，但影響遠不止于此。
　　多年的傭金戰(zhàn)已經(jīng)沒有給券商留下多少空間。齊魯證券副總裁黃華認為，當券商傭金都普遍降低到萬2.5—萬3水平，客戶關心的是“萬2.5之后，還有什么”。
　　一人多戶，成為懸在證券公司頭頂上的一把利劍，迫其轉型。
 
　　開戶大戰(zhàn)
　　4月12日晚，對不少券商營業(yè)部負責人來說，是一個忐忑的夜晚，他們知道第二天即將面臨的是一場硬仗。
　　4月15日，是“一人一戶”全面解禁后的第三個交易日。下午六點后，華北一家中型券商營業(yè)部全員仍未下班，還需要將當日新開戶資料掃描入庫。其營業(yè)部負責人向理財周報記者表示，她已經(jīng)連續(xù)兩天沒吃中午飯，前兩天所有同事9點以后才下班。
　　不過，4月13日、4月14日兩天的開戶數(shù)量可以安慰他們疲憊的身心。“前兩天每天新開戶數(shù)量是上周日均開戶量大概1.5倍，其中老股民再開戶的占比較多。”上述營業(yè)部負責人表示。
　　理財周報記者去中信證券一家營業(yè)部咨詢時了解到，其所在營業(yè)部專門設立了開戶柜臺，服務人員8個左右，跟融資融券、個股期權等這些業(yè)務區(qū)分開。
　　銀河證券北京一家營業(yè)部客戶經(jīng)理表示：“首日情況來看，通過營業(yè)部現(xiàn)場開第二個賬戶的不如通過手機開的多。”
　　中山證券負責人透露，首日開放網(wǎng)上開戶的比例達到69%，4月14日，網(wǎng)上開戶比例接近七成。
　　海通證券在4月13日刷新日開3萬戶的歷史，創(chuàng)5萬戶的新紀錄。“4月14日新開股東賬戶也超過3萬，比上周五增長50%。”一家熟悉海通證券的券商中層人士表示，“網(wǎng)上開戶要排隊，不如手機快，傭金萬2.5。”
　　齊魯證券的知情人士則表示，首日開戶人數(shù)增長最快，增長率可達40%，后幾日逐漸歸于平穩(wěn)。
　　這一場突如其來的戰(zhàn)爭，備戰(zhàn)始于4月12日晚間。
　　中登公司4月12日發(fā)布通知，明確自4月13日起全面放開“一人一戶”限制，自然人與機構投資者均可根據(jù)自身實際需要開立多個深A、滬A賬戶和封閉式基金賬戶，上限為20戶。
　　4月12日晚，海通證券便做好系統(tǒng)和人員準備，公司內部全員動員，各種微信工作群24小時辦公。4月13日凌晨，國金證券傭金寶一人多戶功能就已上線，經(jīng)過內部測試，確保功能完善，清晨7點鐘正式發(fā)出通知，瞬間涌入大量股民前來開戶。銀河證券“非現(xiàn)場開戶小組”連夜奮戰(zhàn)，4月13日凌晨三點，公司通過了規(guī)則確定、系統(tǒng)開發(fā)和數(shù)據(jù)測試，9點30分非現(xiàn)場開戶系統(tǒng)“一人多戶”正式上線。當天銀河證券向各分支機構發(fā)出通知，重新調整并明確非現(xiàn)場開戶及現(xiàn)場開戶的體系流程。
　　4月12日晚，分管經(jīng)紀業(yè)務的齊魯證券副總裁黃華召集開會，從老客戶、新客戶、中后臺三方面提出要求：老客戶加強拜訪，強化理財服務、兩融、股票質押、產(chǎn)品銷售綜合性服務；新客戶加大營銷力度；中后提出三方面要求，包括IT保障、研究保障，運營流程簡化流程。國元證券則在總裁的召集下召開增加人手、改善系統(tǒng)、加大宣傳力度等事的協(xié)調會議。
　　為盡快實現(xiàn)“一人多戶”，券商需要做哪些技術系統(tǒng)和流程調整？
　　一位熟悉銀河證券的人士告訴理財周報記者，技術上的準備倒不難，主要改變在以下幾個方面：梳理業(yè)務邏輯、調整和優(yōu)化前臺非現(xiàn)場開戶段的程序；后臺與一碼通等交易規(guī)則的銜接確認；反復驗證各種條件下的各種數(shù)據(jù)。
　　“很早之前海通證券與中登一碼通系統(tǒng)就連過。調整主要是開戶系統(tǒng)和網(wǎng)上營業(yè)廳流程方面。原來有個步驟是要查一下客戶開戶時在中登是不是有戶，如果有的話流程是不一樣的，現(xiàn)在可以把這個查詢動作屏蔽掉。”前述熟悉海通證券的券商中層表示，“網(wǎng)上營業(yè)廳流程也需要調整。比如已經(jīng)在海通開過深A賬戶或基金賬戶、在別的地方開滬A的，現(xiàn)在在海通網(wǎng)上營業(yè)廳只要申請一個補滬A的流程就很容易開出來，比網(wǎng)上開戶簡單，因為客戶資料已經(jīng)有了。”
　　“一人一戶”解禁，不僅包括深A、滬A賬戶，還包括封閉式基金賬戶。
　　據(jù)理財周報記者了解，由于“一人多戶”推出時間超預期，銀河證券基金研究中心正在加速推進基金管理體系的落地。
 
　　混亂的現(xiàn)場
　　政策來的太急，盡管多券商連夜部署，但還是遇到不少障礙。“無論是券商還是投資者仍需要加深對一人多戶的理解。”前述北京大型券商高管表示。
　　據(jù)理財周報記者從多家營業(yè)部現(xiàn)場了解到，4月14日中登公司出現(xiàn)數(shù)字證書系統(tǒng)較長時間宕機現(xiàn)象，導致許多網(wǎng)絡開戶的客戶無法下載數(shù)字證書。營業(yè)部現(xiàn)場也出現(xiàn)提交客戶信息后，收不到中登公司確認回復現(xiàn)象，只能先預約。
　　截至4月16日，理財周報記者以投資者身份嘗試，發(fā)現(xiàn)華南某互聯(lián)網(wǎng)券商網(wǎng)上暫時未能實現(xiàn)“一人多戶”。
　　該券商工作人員表示，“目前中山證券網(wǎng)上一人多戶方面正在和中登公司進行對接，暫時還未實現(xiàn)網(wǎng)上開，您如果想網(wǎng)上辦理，可以留下您的聯(lián)系方式和姓名，等實現(xiàn)了再聯(lián)系您。也可以到現(xiàn)場營業(yè)部去辦理。”她告訴記者，何時能在網(wǎng)上實現(xiàn)開通仍然未知，等公司通知。
　　而據(jù)理財周報記者操作，官網(wǎng)上仍然可繼續(xù)填寫“一人多戶”資料。中山證券工作人員表示，“填寫后的資料只是進行備份，直到中登公司可對接后，就能立即實現(xiàn)開戶。”
　　營業(yè)部也在摸索過河。前述華北中型券商營業(yè)部負責人告訴記者，4月15日下午其收到公司零售業(yè)務部的通知，“一人20戶”不僅支持在多個券商營業(yè)部開戶，還支持在同一券商不容營業(yè)部開戶。“今天上午有一個客戶來問，我們還以為不行。”該營業(yè)部客戶經(jīng)理表示。
　　不過，4月15日，上述券商又向營業(yè)部下達通知，后臺不接受一個客戶在本券商不同營業(yè)部開戶，原因是為了避免“自相殘殺”。
　　據(jù)理財周報了解，部分客戶有在一個券商不同營業(yè)部開多戶的需求，是因為存在兩個認識誤區(qū)：一是多賬戶新股申購中簽率高，二是方便融資。
　　海通證券專業(yè)人士表示，單一投資者無論賬戶有多少，都只有一個同一個入口一碼通。投資者新增A股賬戶后，在申購新股時，持有市值是按照所有證券賬戶的合并市值計算，但投資者只能有一個有市值的賬戶申購，且只能申購一次。而信用賬戶則不包含在“一人多戶”內，仍需在原券商銷戶后，才能在另外一家券商開戶融資。
　　據(jù)了解，一人多戶上線首日，有投資者開第二個證券賬戶失敗。“因為該客戶股齡長，原券商未將其賬戶跟上線不足8個月的一碼通做關聯(lián)關系確認，導致其無法在其他券商開戶。”前述華北中型券商營業(yè)部總經(jīng)理表示。
　　不僅是券商和投資者，銀行也措手不及。
　　理財周報記者從北京一家大型券商處獲悉，截至4月16日，支持一卡對多券商的銀行有8家，分別是工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行、中信銀行、上海銀行。而中國銀行、招商銀行等銀行無法實現(xiàn)多個證券賬戶關聯(lián)一張卡，投資者仍需重新辦卡，而多張卡會造成日后資金劃轉和查詢的麻煩。
　　另外，目前中信銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、上海銀行共5家支持跨省交換銀行卡，即一張卡可以關聯(lián)投資者在不同省份開設的證券賬戶。
 
　　經(jīng)紀業(yè)務大洗牌
　　連夜部署應對只能解燃眉之急，卻不能指望扛得住由此引起的行業(yè)巨變。
　　國元證券董事長蔡詠向理財周報記者表示，“一人多戶、20上限”，對證券公司影響巨大，又是一次券商經(jīng)紀業(yè)務的大洗牌，持續(xù)時間會是兩到三年。
　　其認為，對證券公司來講，核心是如何應付“開戶”問題。*9，開放開戶系統(tǒng)，讓營業(yè)部、分公司及后臺部門都可以開戶，分流開戶數(shù)量；第二，改進現(xiàn)有券商開戶系統(tǒng)，彌補目前開戶系統(tǒng)不太穩(wěn)定的缺陷，包括中登公司認證系統(tǒng)，均要簡化和改進；第三，證券公司要增加對客服中心投入，并專設開戶中心。
　　“短期來看，傭金戰(zhàn)會加劇，同時還會增加券商的運營成本，但長期來看會‘倒逼’券商提高服務水平、發(fā)展帳戶增值服務，方向肯定是對的。”蔡詠表示。
　　“一人多戶”再度催化券業(yè)的傭金戰(zhàn)，這是市場的*9反應。
　　4月13日星期一上午，證券板塊集體飄綠，多只股票在開盤半小時內迅速下跌，其中中信證券半小時內下跌2.23%，華泰證券下跌2.61%。光大證券、東興證券、國信證券當日跌幅*5，跌幅超過3%。僅5只券商股上漲，包括互聯(lián)網(wǎng)券商股國金證券3.72%、錦龍股份3.08%。
　　深圳一位私募研究員向理財周報記者分析低傭仍然很有市場，用戶對傭金會逐漸敏感。“由于A股特點是換手率高，以小散每人每月成交額最少在100萬元為例，他向記者算一筆賬，若傭金率從萬八降至萬五，那么散戶每月可省下600元的傭金，一年可省下7200元。”
　　理財周報記者了解到，國金證券、中山證券、東興證券、海通證券網(wǎng)上開戶傭金為萬二點五；平安證券網(wǎng)上開戶傭金更低——萬二。而券商營業(yè)部開出的傭金價格仍然離網(wǎng)上開戶有相當大的距離。
　　一名中信建投營業(yè)部人士表示，“最近要求下調傭金的客戶很多，平時我們還是可以做萬六以上，現(xiàn)在只能讓利到萬四。別看有很多互聯(lián)網(wǎng)券商傭金是萬二點五，其實很少有營業(yè)部能做到萬三。”
　　一家華北中型券商北京營業(yè)部人士也表示：“客戶打電話要求降傭的特別多，特別是原來傭金比較高的老客戶，我的權限只能降到萬三，而資產(chǎn)不多的新客戶來了也張口就要萬三。”
　　不過，有些券商并不愿意走低價策略。
　　方正證券一家營業(yè)部總經(jīng)理則稱絕對不打價格戰(zhàn)。“我在傭金方面管理很嚴，一律不準打低傭，一定只能是萬八，忍受不了的客戶可以去其他家。我們只做服務，我們向來提供*4的投研服務、資訊服務，熟客也知道我們是以服務取勝的。”
　　齊魯證券相關負責人也明確表示不會打傭金戰(zhàn)，公司定位是財富管理型券商。
　　銀河證券一位營業(yè)部人士也稱目前并沒有因為“一人多戶”而降低傭金，無論是通過手機開戶還是現(xiàn)場開戶，資產(chǎn)30萬的客戶能給到萬5的傭金，資產(chǎn)50萬的客戶可以調到萬3.5。
　　中信證券的知情人士表示，中信證券會“守住底線”，即不做不賺錢的業(yè)務，今年重點高凈值客戶要做些私募。
　　廣發(fā)證券相關負責人告訴理財周報記者，“‘一人多戶’以后，不排除會有券商以低傭金為吸引客戶的主要手段，但我們認為更可能的是引發(fā)券商之間的‘服務戰(zhàn)’。廣發(fā)證券有信心在這樣的‘服務戰(zhàn)’之中占據(jù)優(yōu)勢。”
　　其表示，廣發(fā)證券有7×24小時必答服務，客戶可以通過移動客戶端隨時獲得廣發(fā)證券7000余名理財顧問的服務。此外，廣發(fā)證券的可融資額度達到1600億，滿足客戶的融資需求。
 
　　做大投融體系
　　2009年，證監(jiān)會放開傭金， 證券公司傭金戰(zhàn)開始蔓延， 傭金從千三打到了萬三，甚至萬二。當行業(yè)傭金沒有壓縮空間的時候，靠什么去吸引客戶？
　　上述華南大型券商人士認為，“一人多戶”可能會導致券商分化成兩個不同的方向。
　　“以低傭主打的互聯(lián)網(wǎng)券商，牌照不全，很多業(yè)務做不了；另一方面資本金不夠，不能滿足客戶融資需求。所以，‘一人多戶’后，這些券商很有可能淪為純通道券商，散戶只在這里買賣A股，享受低傭金；而在其他券商做融資融券或者其他業(yè)務。”
　　上述深圳私募研究員亦有類似的觀點。“券商不能單純倚靠純經(jīng)紀業(yè)務，還需要更多的增值業(yè)務，例如兩融，以目前1.7萬億的規(guī)模、8.6%的利息來看，就有1462億的利息收入，還不包括交易手續(xù)費，且兩融仍然有增量空間。”
　　齊魯證券副總裁黃華認為，未來互聯(lián)網(wǎng)證券的發(fā)展方向，重心應該放在資產(chǎn)管理和利息收入，“嘉信和E-trade的發(fā)展都是經(jīng)歷了傭金收入占大頭到傭金、資產(chǎn)管理費、利息收入三分天下的轉變。傭金跟交易有關，國內券商在過去兩年在交易通道方便、快速方面做了很多工作，接下來應該在資產(chǎn)管理水平和如何幫助客戶融資上下功夫。交易系統(tǒng)能不能更好的關鍵是IT，這個不難，靠投入。但資產(chǎn)管理和利息的關鍵則分別是資產(chǎn)管理人才和資金。”
　　華南一家大型券商零售業(yè)務部副總在回復如何挽留老客戶時表示，如果是純股票交易，各家券商差異并不是很大，差異在三個方面：一是融資資金和券源的增量，這個是一個較高的壁壘；二是產(chǎn)品的供給，我們OTC產(chǎn)品，資管提供的產(chǎn)品比較豐富；三是網(wǎng)點多依然具有優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)板等業(yè)務仍需臨柜辦理，客戶可以就近辦理。
　　4月13日，海通證券公告，再次擴大公司融資類業(yè)務總規(guī)模至2500億元。4月14日，業(yè)內傳出中信證券已經(jīng)將融資融券額度提升至5000億元，招商證券則升至1500億元。
　　據(jù)理財周報記者了解，根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況、交易情況和盈虧情況的不同，券商兩融傭金高至千一，低至萬三，在萬五—萬八之間的較多。
　　券商是否會靠降低兩融傭金吸引客戶？
　　“目前兩融只能在一家券商開，且在該券商交易經(jīng)驗滿6個月，所以很多大客戶不會隨便動，”前述華南大型券商零售業(yè)務部副總稱，“券商在兩融傭金方面的議價能力相對較高，市場行情火爆，融資額度緊張，所以能融到錢是關鍵，客戶不會在低傭金上死磕。兩融傭金戰(zhàn)相對會滯后。”
　　券業(yè)大轉身的時代已經(jīng)來臨，單純的通道業(yè)務已經(jīng)不能幫助券商留住客戶。利好的是，監(jiān)管層不斷給券商松綁，創(chuàng)新業(yè)務不斷，資本補充途徑拓寬。
　　在券商資本補充的路徑上，監(jiān)管層去年9月取消對券商上市的審慎性監(jiān)管要求，目前浙商、華安、一創(chuàng)、中原、國泰君安等多券商已A股預披露，恒泰、東海正在接受輔導。
　　去年券商試點股票收益權憑證。根據(jù)中證報價發(fā)布的《2015年1季度機構間私募產(chǎn)品報價與服務系統(tǒng)運行情況報告》，收益憑證作為產(chǎn)品發(fā)行“領頭軍”在報價系統(tǒng)發(fā)行市場大放異彩，成為了證券公司融資的新路徑，也成為報價系統(tǒng)當前的“明星產(chǎn)品”。截至2015年3月31日，報價系統(tǒng)共發(fā)行13收益憑證1123只，募集資金598.94億元。66家發(fā)行收益憑證的證券公司中，26家證券公司發(fā)行較多，形成序列化、常態(tài)化的發(fā)行模式。排在前5名的券商是方正證券（146只）、東莞證券（83只）、招商證券（79只）、華龍證券（66只）、江海證券（38只）。
　　去年年底券商發(fā)永續(xù)次級債得到監(jiān)管層許可。2015年1月19日中信建投發(fā)行業(yè)內首單永續(xù)次級債券，發(fā)行規(guī)模共計20億元。
　　業(yè)務松綁也在繼續(xù)。
　　自去年年初，中信證券、招商證券、銀河證券、光大證券及中金公司等6家券商獲得股票收益互換業(yè)務的試點資格至今，收益互換業(yè)務已經(jīng)運行一年有余。
　　券商由機構客戶部對外承攬，自營量化部門承做。類似給客戶高比例配資，超額收益給客戶，券商拿固定收益。
　　今年3月16日，中證協(xié)下發(fā)《賬戶管理業(yè)務規(guī)則（征求意見稿）》，擬允許合格的券商和投資咨詢公司等機構依法從事投資顧問開展賬戶管理業(yè)務。
　　理財周報記者了解到，齊魯證券、國元證券都在抓緊籌備代客理財業(yè)務。“國元證券會針對賬戶管理成立專門的業(yè)務部門，為了適應投顧業(yè)務的新變化（全權委托）。”一位熟悉國元證券的人士表示。
 
　　倒逼轉型
　　“一人多戶”一定程度解決了轉戶難的命題。“過去轉戶非常困難，營業(yè)部想盡辦法設障，倒逼證券業(yè)協(xié)會定下‘只要客戶提出轉戶，不牽扯到金融犯罪，兩天之內必須辦結，甚至雙方之間有民社官司都不能成為阻礙’的規(guī)定。”前述北京大型券商高管表示。
　　不過開放至20個還是出乎一些業(yè)內人士的預料。“此前券業(yè)內部有提議放到5個，再逐漸放開的，也有提議全部放開的，內部爭議較大。最后可能是折中了一下，放開至20個。”前述北京大型券商高管表示。
　　上海一家大型私募總經(jīng)理表述他們會選擇開多個滬A賬戶，但并不是傭金訴求，“現(xiàn)在如果要與某些券商加大合作的力度，主要是研究服務和產(chǎn)品銷售這方面的訴求，就需要在該券商開個戶，又不用得罪原來的營業(yè)部。”
　　但前述北京大型券商高管提醒理財周報記者，此次放開仍然是“有限放開”。
　　需要明確的是，此次“一人一戶”對滬A賬戶和封閉式基金賬戶針對性較強。深圳原來就實行多戶，不需要撤指定，但股票要轉走需要辦理轉托管。而上海必須撤指定才能再開戶，這給了營業(yè)部“拖住”客戶的空間。
　　目前“一人多戶”并沒有取消上海的指定交易，只是把原來的大指定變?yōu)?0個小指定。
　　去年“十一”期間，中國結算的統(tǒng)一賬戶平臺上線，正式啟用了一碼通賬戶，每個投資者只有一個一碼通賬戶，在此之下可以開設多個賬戶操作。
　　在沒有取消指定交易的情況下，如果單個投資者在10家券商開了10個滬A賬戶，他并不能登錄一碼通賬戶看到自己所有的賬戶和股票信息，只有中登才能看到。他必須分別登錄10個頁面才能看到自己的股票信息，即便是在同一家券商10個營業(yè)部開設10個賬戶，也需要登錄10個頁面。同時，目前只有少數(shù)銀行可以實現(xiàn)一卡關聯(lián)多個賬戶。
　　由此給投資者帶來的查詢資金和股票資產(chǎn)的麻煩，如若忘記密碼在行情不好的時候可能會因此錯過時機。
　　另外，投資者可以新開多個滬A賬戶，但在目前指定交易的情況下，需要“凈身出戶”，否則要轉走股票仍要在原營業(yè)部撤銷指定，銷掉資金賬戶。所以仍然會受到限制。
　　“所以大客戶一般都走不了，”前述北京大型券商高管表示，“對近日開戶火爆情況要冷靜對待，并沒有那么多的利好。”
　　而對于券商而言，或會出現(xiàn)“賠錢賺吆喝”的情況。
　　目前多數(shù)券商并未在投資顧問業(yè)務上收取服務費，而是轉嫁到高傭金上。例如中信證券、銀河證券相對而言傭金較高，留住客戶的說辭多為可以提供投資咨詢服務。
　　但尷尬的是，一人一戶放開后，可能會出現(xiàn)高傭金賬戶不交易，只享受服務，而用低傭金賬戶進行交易的情況。
　　“所以應該改變經(jīng)紀業(yè)務的收費模式，從收取傭金費轉向收取服務費。”前述北京大型券商高管表示。
　　另外，投資者開戶時原則上要向中登和證券公司分別支付費用55元（包括滬深）、40元。但不少券商不收費用且代客戶向中登繳費。如果客戶只開戶不交易，就會一定程度上增加券商的成本。
 
　　文章來源：理財周報