如果把時(shí)間撥回到十年前，那時(shí)的體制外教育還只有語(yǔ)言培訓(xùn)和K12培優(yōu)如火如荼，和這些細(xì)分領(lǐng)域相比，專業(yè)教育的內(nèi)容稀缺性非常高，比如財(cái)經(jīng)教育。2006年，高頓財(cái)經(jīng)，通過和上海財(cái)經(jīng)大學(xué)的合作，成為*9批開始做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的財(cái)經(jīng)教育機(jī)構(gòu)。
“財(cái)經(jīng)教育的普及經(jīng)過了一個(gè)to B到to C的過程，”高頓財(cái)經(jīng)的聯(lián)合創(chuàng)始人李珂說，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)內(nèi)容不足，進(jìn)入早期市場(chǎng)時(shí)高頓聘請(qǐng)了很多“強(qiáng)悍”的老師學(xué)者。直到2008年，才慢慢從企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)了個(gè)人需求，于是公司開始切入C端培訓(xùn)業(yè)務(wù)，主攻類似ACCA、CFA這樣的國(guó)際知名證書培訓(xùn)。
很快，高頓發(fā)現(xiàn)了財(cái)經(jīng)人群的特殊性：他們很專業(yè)，一旦進(jìn)行后很難再做跨行流動(dòng)，這時(shí)高頓提出了這樣的構(gòu)想，能否打造一個(gè)財(cái)經(jīng)終身學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)鏈，能滿足財(cái)經(jīng)人士從入行到深造的全部需求呢？
十年后，高頓財(cái)經(jīng)傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)已經(jīng)在北上廣深及各省省會(huì)布局，在全國(guó)有近20所分校。線上方面，也已經(jīng)形成了面向企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)的高頓財(cái)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)群，包括財(cái)經(jīng)職業(yè)資格和職業(yè)能力訓(xùn)練的高頓財(cái)經(jīng)業(yè)務(wù)群，以及主打線上職業(yè)教育、考證類課程、財(cái)經(jīng)及理財(cái)知識(shí)傳播的財(cái)經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)群。
“只要一個(gè)人想學(xué)和財(cái)經(jīng)相關(guān)的內(nèi)容，我們都能涵蓋到。”李珂說。
 

 
線下to B起家，如何做到線上業(yè)務(wù)占60%？
2009年，高頓財(cái)經(jīng)的業(yè)務(wù)已經(jīng)在上海地區(qū)初具規(guī)模。“既然已經(jīng)在線下驗(yàn)證了用戶需求，我們想解決的就是教育資源（分布不均）的問題，如何讓更多同學(xué)來學(xué)習(xí)？”李珂表示。2012年，高頓成立了網(wǎng)校事業(yè)部，用專門的人才來解決線上學(xué)習(xí)的技術(shù)和內(nèi)容問題，但那時(shí)的做法還是照搬線下的課程，學(xué)員很難全部堅(jiān)持下來。
第二年，高頓開始思考起“學(xué)習(xí)產(chǎn)品”和“學(xué)習(xí)流程”這兩件事，于是“任務(wù)制學(xué)習(xí)平臺(tái)”的概念在高頓內(nèi)部被提出，針對(duì)線上學(xué)習(xí)完全不同的學(xué)習(xí)場(chǎng)景，李珂認(rèn)為需要把整個(gè)學(xué)習(xí)內(nèi)容切分成很多有規(guī)劃的、可供考核的學(xué)習(xí)任務(wù)。“如果說傳統(tǒng)的線上業(yè)務(wù)關(guān)注的是學(xué)習(xí)效果，現(xiàn)在需要關(guān)注的就是學(xué)員的學(xué)習(xí)階段，因此高頓的發(fā)展方向是學(xué)習(xí)場(chǎng)景、教育大數(shù)據(jù)和智能化學(xué)習(xí)。”
李珂介紹，“高頓網(wǎng)校”是高頓很重的一款to C的產(chǎn)品，在把很多從業(yè)類的培訓(xùn)課程互聯(lián)網(wǎng)化以后，目前網(wǎng)校已經(jīng)有超過200萬(wàn)注冊(cè)用戶和近25萬(wàn)付費(fèi)用戶，網(wǎng)校課程涵蓋了20個(gè)大類的2000多門課程，形式從公開課到1v1不等。他介紹，高頓有一支500人左右的研發(fā)和講師團(tuán)隊(duì)（包括全職和兼職），其中70%以上都是金融和財(cái)會(huì)方向的碩士。
除了為財(cái)經(jīng)人群準(zhǔn)備的專業(yè)內(nèi)容，高頓還開設(shè)了很多泛財(cái)經(jīng)類的投資理財(cái)和職業(yè)分享課程。李珂介紹，從前半年股市開始很瘋狂的時(shí)候，高頓漸漸發(fā)現(xiàn)了投資理財(cái)和金融風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別對(duì)個(gè)人的重要性，因此開始和一些媒體尋求內(nèi)容合作。“隨著中產(chǎn)階級(jí)的崛起，家庭財(cái)富管理的理念一定會(huì)深入人心。”李珂說，未來高頓還會(huì)引入更多和新媒體的合作。但是和羅輯思維、《李翔商業(yè)內(nèi)參》這樣的知識(shí)交易類產(chǎn)品不同，高頓財(cái)經(jīng)未來只會(huì)專注在財(cái)經(jīng)和金融內(nèi)容上。
如果打開高頓網(wǎng)校的主頁(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)App一欄中列出了9種不同功能的產(chǎn)品。李珂介紹，其實(shí)高頓的產(chǎn)品遠(yuǎn)不止這些，作為“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的產(chǎn)品范例，題庫(kù)是高頓很重要的流量入口。李珂介紹，目前高頓的題庫(kù)中一共有26萬(wàn)道題目，而且使用頻率非常高，每款產(chǎn)品的活躍人數(shù)都上萬(wàn)，最熱門的考證類題庫(kù)活躍人數(shù)十幾萬(wàn)。
 

 
對(duì)一個(gè)有完整學(xué)習(xí)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)來說，學(xué)員的學(xué)習(xí)軌跡（比如題庫(kù)做題數(shù)據(jù)、錄播觀看內(nèi)容）非常重要。李珂表示，這些數(shù)據(jù)可以幫助教研團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)內(nèi)容，然后再推送給用戶，目前20%的來自微信公眾平臺(tái)和App推送的答疑都是后臺(tái)根據(jù)學(xué)習(xí)記錄自動(dòng)匹配的。網(wǎng)校的300多名員工中，技術(shù)就有100多人。李珂透露，高頓近期還會(huì)推出一款以智能技術(shù)和教學(xué)大數(shù)據(jù)為積累的產(chǎn)品。
總的來說，高頓的線上業(yè)務(wù)已經(jīng)占了業(yè)務(wù)總體量的60%，80%的用戶都來自線上。但對(duì)于這么多款產(chǎn)品并沒有整合到一起去的原因，李珂認(rèn)為，學(xué)員在特定的學(xué)習(xí)場(chǎng)景下并不一定需要所有功能，高頓更在意能不能解決他們的問題。
“很多時(shí)候我們不能只考慮互聯(lián)網(wǎng)+教育，還要考慮教育+互聯(lián)網(wǎng)，”李珂說。“這個(gè)過程就像我們要把學(xué)員送到很遠(yuǎn)的目的地去，過程中不但要‘造路’，還要‘造車’，‘車’就是我們的教育產(chǎn)品。”
當(dāng)?shù)讓拥恼n程邏輯構(gòu)建好后，下一個(gè)問題就是，學(xué)員從哪來？
高頓的25萬(wàn)付費(fèi)用戶平均使用產(chǎn)品3年，還有很多已經(jīng)跟隨了高頓10年。在獲客方面，高頓會(huì)使用社群化學(xué)習(xí)（如直播平臺(tái)和互動(dòng)平臺(tái)）和第三方平臺(tái)（如騰訊課堂和網(wǎng)易公開課）的方式，因?yàn)楹芏嘤脩魧儆谠诼毴巳海缛夯瘜W(xué)習(xí)的方式能讓他們感受到學(xué)習(xí)氛圍，從而提高學(xué)習(xí)的動(dòng)力。
既然想做一門針對(duì)財(cái)經(jīng)人群的終身學(xué)習(xí)的生意，延長(zhǎng)用戶的生命周期非常重要（也就是復(fù)購(gòu)），這就需要不同產(chǎn)品之間的導(dǎo)流。李珂介紹，一個(gè)財(cái)經(jīng)小白用戶從入門開始，就需要準(zhǔn)備從業(yè)資格考試，考過后需要財(cái)經(jīng)類的招聘課程服務(wù)，入職后還需要學(xué)習(xí)更高級(jí)、更垂直的內(nèi)容，這就是一個(gè)財(cái)經(jīng)人士的完整學(xué)習(xí)鏈條。“學(xué)員的每個(gè)階段都會(huì)產(chǎn)生新的需求，只要他們有需求，就會(huì)發(fā)生重復(fù)購(gòu)買。”李珂說。
李珂也同時(shí)坦言，一些業(yè)務(wù)層面的（即2B2C）的數(shù)據(jù)還沒有完全打通，以后會(huì)從企業(yè)用戶中深挖個(gè)人用戶，另外從業(yè)務(wù)的延展線上多做文章。比如很多產(chǎn)品80%以上的用戶都是正處于職業(yè)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)上的大學(xué)生，高頓會(huì)針對(duì)他們和高校做課程共建、教學(xué)研發(fā)和教師服務(wù)，目前已經(jīng)和全國(guó)近80所大學(xué)建立了合作關(guān)系。
付費(fèi)方面，高頓同樣采取預(yù)付的模式，因?yàn)槎ㄎ幌鄬?duì)高端，客單價(jià)也較高，課程周期在3-6個(gè)月，完成率在80%以上，營(yíng)收狀況和獲客成本暫時(shí)不做透露，但高頓整體已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。
和前程無憂合作，B2B業(yè)務(wù)還有哪些想象？
發(fā)展至今，高頓仍然沒有放棄to B業(yè)務(wù)，對(duì)他們來說，這是了解企業(yè)用人需求的最直接的途徑。李珂介紹，高頓目前有36000多家企業(yè)級(jí)用戶，平臺(tái)為他們提供了300門付費(fèi)公開課（多是3-5天的短期課程），還有一些針對(duì)性較強(qiáng)的課程（比如成本管理），另外高頓還會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定培訓(xùn)方案，做定制化服務(wù)，甚至還有作為增值服務(wù)的整套人力資源解決方案。
在to B用戶的選擇方面，李珂表示還是會(huì)面向一些大型企業(yè)，目前中石油、中石化、阿里巴巴、海爾集團(tuán)等企業(yè)都是高頓的用戶。
2015年年初，高頓成立9年之后拿到了來自新東方的千萬(wàn)級(jí)美元A輪戰(zhàn)略融資。李珂表示，這時(shí)拿到融資不僅是出于資本層面的考慮，還有投資方對(duì)教育的理解和經(jīng)驗(yàn)。新東方在線能帶來很大的流量，其中有很大比例都是對(duì)高頓來說十分重要的大學(xué)生用戶。
李珂補(bǔ)充說：“最重要的，是新東方有豐富的校區(qū)擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)，他們有成熟的運(yùn)營(yíng)模式，知道如何把一個(gè)教育集團(tuán)帶到全國(guó)去。”對(duì)教育品牌來說，業(yè)務(wù)下沉后仍舊保持產(chǎn)品品質(zhì)十分重要。“目前的情況是，北上廣深人群的學(xué)習(xí)需求很強(qiáng)，但是二三線城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，用戶的意識(shí)還在喚醒的過程中。”李珂表示，高頓正在這些從這些城市的企業(yè)、學(xué)校、個(gè)人中同時(shí)尋找突破口。
人才培養(yǎng)的下一步一定是人才輸送。8月，高頓與前程無憂宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方表示，將從職業(yè)教育、企業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)人員就業(yè)幾個(gè)維度為財(cái)經(jīng)人群提供求職服務(wù)。李珂認(rèn)為，職業(yè)教育與求職就業(yè)密不可分，前程無憂的B端和C端資源，將為高頓導(dǎo)流，給財(cái)務(wù)人員提供就業(yè)機(jī)會(huì)。
36氪了解到，高頓的B輪融資已經(jīng)到位，投資方暫時(shí)不能公開。但是李珂表示，高頓發(fā)展至今，運(yùn)營(yíng)體系已經(jīng)相對(duì)完善，資本助力是一方面，更重要的是能對(duì)接什么樣的資源，完善高頓自己對(duì)財(cái)經(jīng)“終身學(xué)習(xí)”的構(gòu)想。
十年不短不長(zhǎng)，但足夠一個(gè)教育品牌從樹苗長(zhǎng)成大樹，無論線上還是線下，教育最終拼的還是品牌，而品牌由教學(xué)質(zhì)量直接決定。
對(duì)高頓來說，內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)仍舊是強(qiáng)壁壘。李珂認(rèn)為，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的線下積累，高頓很了解學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)特點(diǎn)，而足夠的數(shù)據(jù)量又能“反哺”課程體系設(shè)計(jì)。對(duì)于企業(yè)需要什么樣的財(cái)經(jīng)人才，高頓有十足的把握。“別人以考試培訓(xùn)為主，但我們身上有很多to B的影子。”李珂說。