貸款定價(jià)的目標(biāo)是保證銀行可以取得放款協(xié)議上的預(yù)期或目標(biāo)收益率。貸款定價(jià)過(guò)程包括制定放款的各項(xiàng)條件，以便獲得銀行資產(chǎn)的目標(biāo)收益率。在對(duì)一筆貸款定價(jià)時(shí)，貸款主管人員必須考慮新發(fā)貸款的預(yù)期收入、提供資金的成本、管理和收入費(fèi)用，以及借款人的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。運(yùn)用價(jià)格政策，就是要選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略， 促進(jìn)信貸產(chǎn)品的銷售， 實(shí)現(xiàn)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
銀行向企業(yè)發(fā)放貸款時(shí)，最關(guān)鍵的問(wèn)題是怎么給貸款定價(jià)。貸款有風(fēng)險(xiǎn)，如流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等，所以銀行為了取得風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，必須提高貸款利率，保證有利可圖。企業(yè)可以通過(guò)不同的渠道，采用直接或間接的方式籌集資金，所以利率太高，客戶無(wú)法承受，就會(huì)放棄銀行。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，貸款人往往是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的制定者。隨著利率市場(chǎng)改革的逐步推進(jìn)，銀行出售存款、發(fā)放貸款的利潤(rùn)率大大降低，這要求銀行比以往任何時(shí)候都迫切需要對(duì)貸款進(jìn)行合理的定價(jià)。下面主要介紹兩種公司貸款的具體定價(jià)方法。
(1)成本加成定價(jià)法
成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時(shí)，價(jià)格制定者要考慮籌集資金的成本和營(yíng)業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對(duì)貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價(jià)格。任何貸款的利率都由四部分組成。
①籌集可貸資金的成本。銀行要通過(guò)吸收存款、對(duì)外舉債等途徑，籌集資金，同時(shí)要支付客戶利息等報(bào)酬，這就是銀行的集資成本。
②銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本。這部分成本主要包括貸款人員的工資以及在發(fā)放和管理貸款過(guò)程中發(fā)生的耗材和設(shè)施成本。
③銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過(guò)吸收風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到獲利的目的，貸款有很多種不穩(wěn)定因素，銀行必須得到不穩(wěn)定因素的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。
④為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平。
因此，貸款利率的計(jì)算公式表示為:
貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤(rùn)水平
例如，假定有一個(gè)公司向銀行申請(qǐng)300萬(wàn)元的貸款。首先，銀行為了取得這筆資金，要在資本市場(chǎng)上以3 %的利率賣出可轉(zhuǎn)讓存單，這筆貸款成本中含有3% 的成本;其次， 分析、發(fā)放和管理這筆貸款的非資金性營(yíng)業(yè)成本估計(jì)為總貸款額的2 % ;再次，銀行貸款部門(mén)可能會(huì)因?yàn)橘J款違約風(fēng)險(xiǎn)追加2 %的貸款利率;最后，銀行在貸款財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)成本之上，再追加1 %的利潤(rùn)率，作為這筆貸款為股東創(chuàng)造的收益。最終，這筆貸款的利率為8 %。
(2) 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型
就銀行本身而言，它是個(gè)復(fù)合型產(chǎn)品行業(yè)，要在各種業(yè)務(wù)之間分?jǐn)偁I(yíng)業(yè)成本有很大的難度;另外，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的定價(jià)方法是不太可行的。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型就是為了克服成本加成法的諸多局限而出現(xiàn)的一種定價(jià)方式。
在20世紀(jì)30年代，一些銀行確立了統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，對(duì)那些規(guī)模大、信譽(yù)好、值得信任的大客戶發(fā)放的短期流動(dòng)資金貸款，收取最低利率。
貸款利率通常由三部分構(gòu)成:
①優(yōu)惠利率，即銀行對(duì)信譽(yù)好的客戶制定的基準(zhǔn)利率，也稱參照利率。它是由銀行經(jīng)營(yíng)成本、管理成本以及預(yù)期利潤(rùn)所構(gòu)成。
②借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。需要指出的是，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的客戶加收銀行認(rèn)定的全部風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)不總是明智的。銀行要求高風(fēng)險(xiǎn)客戶支付更高的貸款利率，作為貸款風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償，但是這樣做往往會(huì)加大企業(yè)違約的可能性。企業(yè)為了償還高利率貸款，可能會(huì)不考慮自身的實(shí)際情況而采用高風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略。這就是為什么銀行采取價(jià)格和信用限制相結(jié)合的方法管理貸款組合的規(guī)模和結(jié)構(gòu)的原因。
③長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。銀行發(fā)放長(zhǎng)期貸款所面臨的風(fēng)險(xiǎn)比短期貸款面臨的風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷變化的，企業(yè)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)也是在波動(dòng)的，不確定性更大。企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況良好，但是可能會(huì)由于市場(chǎng)的變化或者生產(chǎn)周期的調(diào)整，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況惡化，無(wú)力償還銀行貸款。長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)還要考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值，也就是通貨膨脹率，另外還要考慮到機(jī)會(huì)成本。
目前使用的最為普遍的優(yōu)惠利率是倫敦銀行同業(yè)拆借利率。外國(guó)銀行進(jìn)入其他國(guó)家貸款市場(chǎng)，采用的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)都是倫敦銀行同業(yè)拆借利率。假設(shè)某一天3 個(gè)月的倫敦銀行同業(yè)拆借利率為5 % ，那么，一家大公司從國(guó)內(nèi)或國(guó)外銀行借入3個(gè)月的貸款利率為在5% 的基礎(chǔ)上增加違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)和銀行短期利潤(rùn)率。
銀行公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略
對(duì)銀行產(chǎn)品的定價(jià)，至少有三個(gè)目標(biāo):產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可;如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率;利潤(rùn)如何轉(zhuǎn)化，即盈利。
下面介紹幾種常見(jiàn)的定價(jià)策略:
(1)高額定價(jià)策略
高額定價(jià)策略是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)將初始價(jià)格定得較高從市場(chǎng)需求中吸引精華客戶的策略。銀行在利率市場(chǎng)化過(guò)程中，在對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)調(diào)整定價(jià)的同時(shí)，還必須重視金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新產(chǎn)品的影響和排擠較小，銀行可以采取高額定價(jià)法，吸引對(duì)價(jià)格不太敏感的客戶。
該策略可以幫助銀行在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)，收回投資，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但它要發(fā)揮作用，必須滿足以下條件:
①該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性低，即使價(jià)格高也可以拓展很多重要客戶。
②銀行要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能大力宣傳，做好廣告營(yíng)銷，使客戶盡快、全面地了解該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)知度。
③市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)檻很高或者競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)不是很及時(shí)，產(chǎn)品的問(wèn)世不會(huì)立刻招來(lái)眾多的競(jìng)爭(zhēng)者。
(2) 滲透定價(jià)策略
滲透定價(jià)策略采用很低的初始價(jià)格，打開(kāi)銷路，以便盡早占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額，樹(shù)立品牌形象后，再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價(jià)格，從而保證一定的利潤(rùn)率。這也被稱為“薄利多銷定價(jià)策略”。
這種策略的優(yōu)點(diǎn)是:可以更快地吸引客戶，搶占市場(chǎng);有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本;保證銀行能夠長(zhǎng)期、穩(wěn)定地獲得較高利潤(rùn)。
如果存在以下一個(gè)或多個(gè)條件時(shí)，應(yīng)慎重考慮采用該策略:①新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性非常大;②規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)可以大幅度節(jié)約生產(chǎn)或分銷成本;③產(chǎn)品沒(méi)有預(yù)期市場(chǎng)，不存在潛在客戶愿意支付高價(jià)購(gòu)買該產(chǎn)品。
(3) 關(guān)系定價(jià)策略
關(guān)系定價(jià)策略就是把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。
銀行采用這種策略可以保持與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，客戶享受的服務(wù)越全面、種類越多，他們對(duì)銀行的依賴程度就越高;將產(chǎn)品組合在一起出售給客戶，可以起到規(guī)模作業(yè)的優(yōu)勢(shì)，降低成本，提高銀行利潤(rùn)。