【考情分析】
考頻星級：★★
歷年真題涉及：2014年計算題，2010年多選題
【高頻考點】：銷售預(yù)測分析
銷售預(yù)測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計或估量的過程。
銷售預(yù)測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。
（一）銷售預(yù)測的定性分析法
定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。
1.推銷員判斷法
營銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的營銷人員對市場進(jìn)行預(yù)測，再將各種判斷意見加以綜合分析、整理，并得出預(yù)測結(jié)論的方法。企業(yè)營銷人員能充分了解市場現(xiàn)狀以及本企業(yè)的生產(chǎn)、銷售情況，因此也就在一定程度上保證了預(yù)測的準(zhǔn)確性。這種方法的優(yōu)點在于用時短、成本低、比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。
2.專家判斷法
專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測的方法。主要有以下三種不同形式：
（1）個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測值。
（2）專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測的方法。此方法的缺陷是預(yù)測小組中專家意見可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。
（3）德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進(jìn)行預(yù)測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測結(jié)果。
3.產(chǎn)品壽命周期分析法
產(chǎn)品壽命周期分析法是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種定性分析方法。它是對其他預(yù)測分析方法的補充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。在這一發(fā)展過程中，產(chǎn)品銷售量的變化呈一條曲線，稱為產(chǎn)品壽命周期曲線。
判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率*5，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負(fù)數(shù)。了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預(yù)測方法，如：萌芽期歷史資料缺乏，可以運用定性分析法進(jìn)行預(yù)測；成長期可運用回歸：分析法進(jìn)行預(yù)測；成熟期銷售量比較穩(wěn)定，適用趨勢預(yù)測分析法。
（二）銷售預(yù)測的定量分析法
定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型作出預(yù)測。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。
1.趨勢預(yù)測分析法
趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法等。
（1）算術(shù)平均法。算術(shù)平均法是指將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。
（2）加權(quán)平均法。加權(quán)平均法是指將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。一般地，由于市場變化較大，離預(yù)測期越近的樣本值對其影響越大，而離預(yù)測期越遠(yuǎn)的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則。
（3）移動平均法。移動平均法是指從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m<n/2) 數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動計算觀測其平均值，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n + 1期銷售預(yù)測值的一種方法。這種方法假設(shè)預(yù)測值主要受最近m 期銷售量的影響。
（4）指數(shù)平滑法。指數(shù)平滑法實質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1 - a) 作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計算，預(yù)測銷售量的一種方法。
2.因果預(yù)測分析法