招商銀行[0.88% 資金 研報(bào)]行長(zhǎng)馬蔚華篤信巴菲特的“護(hù)城河”理念。這些年，他一直在不斷修筑和拓展招行的“護(hù)城河”——一種令招行可以保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的結(jié)構(gòu)性特征和其他對(duì)手難以復(fù)制的獨(dú)特品質(zhì)。

　　然而，近年來，隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)和金融脫媒的加劇，同時(shí)，民生、興業(yè)等一批憑借特色化發(fā)展路徑而迅速崛起的股份行又在奮起直追。在中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生巨大變化的當(dāng)下，招行如何鞏固既有的優(yōu)勢(shì)地位？

　　近日，馬蔚華在接受《*9財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)表示，未來招行一方面要維持原有的優(yōu)勢(shì)，把零售業(yè)務(wù)“做深做透”；另一方面則要再造第二個(gè)優(yōu)勢(shì)，即“兩小”戰(zhàn)略。“只要這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)建立起來，招行就能得到一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的成長(zhǎng)。”

　　而與此同時(shí)，馬蔚華指出，以降低資本消耗、提高貸款定價(jià)、控制財(cái)務(wù)成本、增加價(jià)值客戶、確保風(fēng)險(xiǎn)可控為主要目標(biāo)的“二次轉(zhuǎn)型”還將繼續(xù)推進(jìn)，“從觀念到行動(dòng)都要不斷地適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的變化。”
 

　　“深耕能力決定競(jìng)爭(zhēng)力”

　　在馬蔚華看來，就目前的銀行產(chǎn)品而言，并不存在太高的技術(shù)壁壘，僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新可復(fù)制性太強(qiáng)。而一個(gè)零售品牌和體系的打造是很困難的，也是難以復(fù)制的根本性的優(yōu)勢(shì)。

　　“招行應(yīng)該沿著現(xiàn)有思路把已有的東西‘做深做透’，比如網(wǎng)上銀行要做到*4的客戶體驗(yàn)；財(cái)富管理要給客戶創(chuàng)造*5的價(jià)值；個(gè)人信貸則要在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下做到又快又好。”他指出。

　　根據(jù)招行剛剛發(fā)布的2012年業(yè)績(jī)報(bào)告，招行零售業(yè)務(wù)的增勢(shì)依然強(qiáng)勁。截至2012年末，招行零售銀行業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)達(dá)187.07億元，比上年增長(zhǎng)32.79%，占全部稅前利潤(rùn)的31.40%，同比提升1.50個(gè)百分點(diǎn)。

　　而在判定銀行零售業(yè)務(wù)強(qiáng)弱的傳統(tǒng)性指標(biāo)——儲(chǔ)蓄存款方面，截至2012年12月末，招行零售客戶存款總額達(dá)8637.70億元，比上年末增長(zhǎng)14.97%，其中活期存款占比為58.26%；零售客戶存款總額占招行存款總額的35.60%。

　　盡管上述指標(biāo)仍領(lǐng)先于同業(yè)，但在馬蔚華看來，隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)和金融脫媒的加劇，儲(chǔ)蓄存款的指標(biāo)性意義將會(huì)日益減弱，它并不能幫助零售業(yè)務(wù)形成真正的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　馬蔚華認(rèn)為，只有不斷通過創(chuàng)新去深耕原有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，才有可能形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。而未來則要努力擴(kuò)展和鞏固招行的“護(hù)城河”，進(jìn)一步挖掘“大零售”的擴(kuò)張力。

　　事實(shí)上，早在幾年前，招行便開始調(diào)整思路，希望把傳統(tǒng)的銀行零售業(yè)務(wù)對(duì)于儲(chǔ)蓄存款的依賴向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)傾斜，并大力推進(jìn)包括私人銀行在內(nèi)的財(cái)富管理體系的發(fā)展。

　　年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，招行零售客戶總數(shù)超過5000萬(wàn)戶，其中金葵花以上客戶超過91萬(wàn)戶。而私人銀行客戶則超過1.95萬(wàn)戶，連續(xù)5年保持高速增長(zhǎng)，戶均資產(chǎn)2224萬(wàn)元。

　　而從招行2012年業(yè)績(jī)報(bào)告來看，去年招行實(shí)現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入53.22億元，同比增長(zhǎng)38.96%，占零售手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入的46.04%。優(yōu)質(zhì)的高端客戶和財(cái)富管理業(yè)務(wù)正在不斷加深招行的“護(hù)城河”。

　　除此，招行零售金融總部常務(wù)副總裁劉建軍表示，招行未來還將借助招行零售龐大的渠道體系來進(jìn)一步提升“大零售”內(nèi)部的交叉銷售能力，拓展中間業(yè)務(wù)收入。
 

　　“‘二次轉(zhuǎn)型’還需繼續(xù)深入”

　　為了延續(xù)零售領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，從2009年開始，招行開始實(shí)施了以降低資本消耗、提高貸款定價(jià)、控制財(cái)務(wù)成本、增加價(jià)值客戶、確保風(fēng)險(xiǎn)可控為主要目標(biāo)的“二次轉(zhuǎn)型”。

　　“如果把*9次轉(zhuǎn)型理解為商業(yè)模式的調(diào)整，那么第二次轉(zhuǎn)型更多的是對(duì)管理水平的提升。”馬蔚華認(rèn)為，由于受到資本約束，商業(yè)銀行必須要加強(qiáng)對(duì)于資本的管理，令有限的資本在不同的業(yè)務(wù)條線和銀行產(chǎn)品，以及現(xiàn)在和未來之間有效地分配。

　　因此，在他看來，“二次轉(zhuǎn)型”表面上是經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的轉(zhuǎn)型，實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)管理的革命，它是對(duì)招行風(fēng)險(xiǎn)管理能力、資本管理能力、成本管理能力的一次全面提升。

　　2012年，招行全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)“小微”市場(chǎng)便是對(duì)“二次轉(zhuǎn)型”的內(nèi)涵意義*4的詮釋。

　　馬蔚華認(rèn)為，在商業(yè)銀行資本約束的大環(huán)境下，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的小微業(yè)務(wù)自然會(huì)受到越來越多的青睞。但做小微企業(yè)必須做到風(fēng)險(xiǎn)可控、成本可控、價(jià)格覆蓋，只有滿足這三條，銀行才能實(shí)現(xiàn)盈利。

　　在此理念之下，招行于2011年底正式將貸款金額500萬(wàn)元以下的小微貸款業(yè)務(wù)從“對(duì)公”部門劃歸到了“零售”部門，并根據(jù)小微貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)對(duì)整個(gè)管理體制和經(jīng)營(yíng)流程做了徹底的調(diào)整。

　　隨后，招行又單獨(dú)成立了小微貸款審批中心，并計(jì)劃在今年逐步把全國(guó)的小微貸款審批權(quán)上收至該中心，盡可能簡(jiǎn)化“前端”作業(yè)流程、縮短審貸時(shí)間，并在標(biāo)準(zhǔn)化、集約化管理的同時(shí)達(dá)到降低成本和風(fēng)險(xiǎn)的作用。

　　通過挖掘零售存量客戶和工廠流水線式的作業(yè)模式，招行的小微業(yè)務(wù)在2012年異軍突起，小微貸款的增幅和增量均躍居同業(yè)*9。

　　招行年報(bào)顯示，2012年，招行小微企業(yè)貸款余額為1771.39億元，較年初增長(zhǎng)104.91%，小微企業(yè)貸款占零售貸款比重達(dá)到26.36%，較年初提高10.84個(gè)百分點(diǎn)。

　　在馬蔚華看來，與發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行業(yè)相比，中國(guó)商業(yè)銀行差距不在于產(chǎn)品和服務(wù)，而是管理、體制、方法、手段，以及管理的理念、思維方式上的差距。

　　“從這個(gè)意義上來講，‘二次轉(zhuǎn)型’ 是一個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)，并非兩三年就可以完成的。我們一直在往前深入推進(jìn)，從觀念到行動(dòng)都要不斷地適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的變化，因此并沒有一個(gè)明確的目標(biāo)或者時(shí)間表。”他指出。招商銀行[0.88% 資金 研報(bào)]行長(zhǎng)馬蔚華篤信巴菲特的“護(hù)城河”理念。這些年，他一直在不斷修筑和拓展招行的“護(hù)城河”——一種令招行可以保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的結(jié)構(gòu)性特征和其他對(duì)手難以復(fù)制的獨(dú)特品質(zhì)。

　　然而，近年來，隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)和金融脫媒的加劇，同時(shí)，民生、興業(yè)等一批憑借特色化發(fā)展路徑而迅速崛起的股份行又在奮起直追。在中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生巨大變化的當(dāng)下，招行如何鞏固既有的優(yōu)勢(shì)地位？

　　近日，馬蔚華在接受《*9財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)表示，未來招行一方面要維持原有的優(yōu)勢(shì)，把零售業(yè)務(wù)“做深做透”；另一方面則要再造第二個(gè)優(yōu)勢(shì)，即“兩小”戰(zhàn)略。“只要這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)建立起來，招行就能得到一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的成長(zhǎng)。”

　　而與此同時(shí)，馬蔚華指出，以降低資本消耗、提高貸款定價(jià)、控制財(cái)務(wù)成本、增加價(jià)值客戶、確保風(fēng)險(xiǎn)可控為主要目標(biāo)的“二次轉(zhuǎn)型”還將繼續(xù)推進(jìn)，“從觀念到行動(dòng)都要不斷地適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的變化。”
 

　　“深耕能力決定競(jìng)爭(zhēng)力”

　　在馬蔚華看來，就目前的銀行產(chǎn)品而言，并不存在太高的技術(shù)壁壘，僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新可復(fù)制性太強(qiáng)。而一個(gè)零售品牌和體系的打造是很困難的，也是難以復(fù)制的根本性的優(yōu)勢(shì)。

　　“招行應(yīng)該沿著現(xiàn)有思路把已有的東西‘做深做透’，比如網(wǎng)上銀行要做到*4的客戶體驗(yàn)；財(cái)富管理要給客戶創(chuàng)造*5的價(jià)值；個(gè)人信貸則要在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下做到又快又好。”他指出。

　　根據(jù)招行剛剛發(fā)布的2012年業(yè)績(jī)報(bào)告，招行零售業(yè)務(wù)的增勢(shì)依然強(qiáng)勁。截至2012年末，招行零售銀行業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)達(dá)187.07億元，比上年增長(zhǎng)32.79%，占全部稅前利潤(rùn)的31.40%，同比提升1.50個(gè)百分點(diǎn)。

　　而在判定銀行零售業(yè)務(wù)強(qiáng)弱的傳統(tǒng)性指標(biāo)——儲(chǔ)蓄存款方面，截至2012年12月末，招行零售客戶存款總額達(dá)8637.70億元，比上年末增長(zhǎng)14.97%，其中活期存款占比為58.26%；零售客戶存款總額占招行存款總額的35.60%。

　　盡管上述指標(biāo)仍領(lǐng)先于同業(yè)，但在馬蔚華看來，隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)和金融脫媒的加劇，儲(chǔ)蓄存款的指標(biāo)性意義將會(huì)日益減弱，它并不能幫助零售業(yè)務(wù)形成真正的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　馬蔚華認(rèn)為，只有不斷通過創(chuàng)新去深耕原有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，才有可能形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。而未來則要努力擴(kuò)展和鞏固招行的“護(hù)城河”，進(jìn)一步挖掘“大零售”的擴(kuò)張力。

　　事實(shí)上，早在幾年前，招行便開始調(diào)整思路，希望把傳統(tǒng)的銀行零售業(yè)務(wù)對(duì)于儲(chǔ)蓄存款的依賴向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)傾斜，并大力推進(jìn)包括私人銀行在內(nèi)的財(cái)富管理體系的發(fā)展。

　　年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，招行零售客戶總數(shù)超過5000萬(wàn)戶，其中金葵花以上客戶超過91萬(wàn)戶。而私人銀行客戶則超過1.95萬(wàn)戶，連續(xù)5年保持高速增長(zhǎng)，戶均資產(chǎn)2224萬(wàn)元。

　　而從招行2012年業(yè)績(jī)報(bào)告來看，去年招行實(shí)現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入53.22億元，同比增長(zhǎng)38.96%，占零售手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入的46.04%。優(yōu)質(zhì)的高端客戶和財(cái)富管理業(yè)務(wù)正在不斷加深招行的“護(hù)城河”。

　　除此，招行零售金融總部常務(wù)副總裁劉建軍表示，招行未來還將借助招行零售龐大的渠道體系來進(jìn)一步提升“大零售”內(nèi)部的交叉銷售能力，拓展中間業(yè)務(wù)收入。
 

　　“‘二次轉(zhuǎn)型’還需繼續(xù)深入”

　　為了延續(xù)零售領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，從2009年開始，招行開始實(shí)施了以降低資本消耗、提高貸款定價(jià)、控制財(cái)務(wù)成本、增加價(jià)值客戶、確保風(fēng)險(xiǎn)可控為主要目標(biāo)的“二次轉(zhuǎn)型”。

　　“如果把*9次轉(zhuǎn)型理解為商業(yè)模式的調(diào)整，那么第二次轉(zhuǎn)型更多的是對(duì)管理水平的提升。”馬蔚華認(rèn)為，由于受到資本約束，商業(yè)銀行必須要加強(qiáng)對(duì)于資本的管理，令有限的資本在不同的業(yè)務(wù)條線和銀行產(chǎn)品，以及現(xiàn)在和未來之間有效地分配。

　　因此，在他看來，“二次轉(zhuǎn)型”表面上是經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的轉(zhuǎn)型，實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)管理的革命，它是對(duì)招行風(fēng)險(xiǎn)管理能力、資本管理能力、成本管理能力的一次全面提升。

　　2012年，招行全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)“小微”市場(chǎng)便是對(duì)“二次轉(zhuǎn)型”的內(nèi)涵意義*4的詮釋。

　　馬蔚華認(rèn)為，在商業(yè)銀行資本約束的大環(huán)境下，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的小微業(yè)務(wù)自然會(huì)受到越來越多的青睞。但做小微企業(yè)必須做到風(fēng)險(xiǎn)可控、成本可控、價(jià)格覆蓋，只有滿足這三條，銀行才能實(shí)現(xiàn)盈利。

　　在此理念之下，招行于2011年底正式將貸款金額500萬(wàn)元以下的小微貸款業(yè)務(wù)從“對(duì)公”部門劃歸到了“零售”部門，并根據(jù)小微貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)對(duì)整個(gè)管理體制和經(jīng)營(yíng)流程做了徹底的調(diào)整。

　　隨后，招行又單獨(dú)成立了小微貸款審批中心，并計(jì)劃在今年逐步把全國(guó)的小微貸款審批權(quán)上收至該中心，盡可能簡(jiǎn)化“前端”作業(yè)流程、縮短審貸時(shí)間，并在標(biāo)準(zhǔn)化、集約化管理的同時(shí)達(dá)到降低成本和風(fēng)險(xiǎn)的作用。

　　通過挖掘零售存量客戶和工廠流水線式的作業(yè)模式，招行的小微業(yè)務(wù)在2012年異軍突起，小微貸款的增幅和增量均躍居同業(yè)*9。

　　招行年報(bào)顯示，2012年，招行小微企業(yè)貸款余額為1771.39億元，較年初增長(zhǎng)104.91%，小微企業(yè)貸款占零售貸款比重達(dá)到26.36%，較年初提高10.84個(gè)百分點(diǎn)。

　　在馬蔚華看來，與發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行業(yè)相比，中國(guó)商業(yè)銀行差距不在于產(chǎn)品和服務(wù)，而是管理、體制、方法、手段，以及管理的理念、思維方式上的差距。

　　“從這個(gè)意義上來講，‘二次轉(zhuǎn)型’ 是一個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)，并非兩三年就可以完成的。我們一直在往前深入推進(jìn)，從觀念到行動(dòng)都要不斷地適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的變化，因此并沒有一個(gè)明確的目標(biāo)或者時(shí)間表。”他指出。