最近大家對營銷聊得很歡,所有人都在試圖對外說著,自己發(fā)明的利器即將顛覆這個市場,產生強大的轟動效應。不論誰在吹牛誰在認真做事,毋庸置疑的是,2014年的營銷遇到了一定的問題。房子普遍沒有想象中那么好賣了是大家感官中貌似的*9感覺。
  那房子為什么難賣了。原因有很多,總結起來有幾句話:房子不稀缺了,到處都是供大于求;客戶變聰明了,沒以前那么好忽悠了;訊息變透明了,可以選擇的面多了。
  聊了世聯、聊了易居,中國*5的兩家代理公司,基本他們的狀況可以代表目前中國主流營銷模式所面臨的問題。在經歷了2014年這樣跌宕的上半年市場,他們這么和我說:
  1、公司整體收入穩(wěn)定,但單個項目的利潤收入變小了
  以靠傭金為生的代理公司,單個項目的收入變小,很多人腦子里*9反應是房子賣的少了,所以傭金收入少了。但是得到的訊息反饋是,銷售額減少是其中一個原因,更重要的是代理傭金的點數降低了。
  也就是說,開發(fā)商依然會雇傭代理公司,但是愿意給予的傭金點數變少了。而他們更加愿意在渠道拓展上投入成本。一二手聯動、電商、分銷媒介……這些他們都愿意砸錢,唯獨針對于代理公司,成本壓得很低。
  和世聯的朋友聊天,他們說甚至未來代理可能為了占領市場都會采用0傭金制度。我問他那你如何盈利,他說靠后續(xù)的配套服務、相關衍生服務。
  2、需要更加龐大的人員配備才可保證穩(wěn)定的成交量
  為了保證去化,代理公司需要投入更多的人力成本。我們說人海戰(zhàn)術,腦袋里*9反應就是恒大、碧桂園這樣的項目,開盤當天的千人售樓。易居、世聯在一個地方樓盤的開盤期都會調用其他分公司的銷售支援現場,砸人頭依然能夠在短期內推動項目快速的去化
  但是除了熱銷期,其余時間依然需要比之前更多的人力投入。走了幾個項目,基本上得到的反饋是這些增加的人員的重點工作在于外拓和大客戶維護。
  坐銷改行銷已經成為不爭的事實。而外拓及大客戶維護剛好就是現在所謂全民營銷試圖占領的客戶群體。未來二者的博弈依然存在,戰(zhàn)火依然不會斷
  撇了一眼李戰(zhàn)軍先生的朋友圈,他是這么說易居今年上半年的營銷情況的:
  1、代理銷售金額略有增長,跑贏了大市,但在主要布點的30個城市商品住宅成交額同比卻下降;
  2、代理項目和員工數量在增加,但單盤流量略有回落,銷售總量持平是靠項目和增人換來的;
  3、新簽項目數量增長指標表現良好,但合同期限縮短,解約門檻降低。
  易居應該可以代表中國房地產代理公司的現狀。從李老師的觀點可以看出,強勢代理在收入以及成本控制都收到了極大的考驗,整體的收入提升需要大面積的擴展新增項目獲得。
  隨著趨勢的發(fā)展,真正遭遇困境的反而不是大的代理公司,小代理公司可能會受到更加嚴重的擠壓。由于沒有規(guī)模效應,外拓進展不會像大代理公司這么順利。然后自身成本上升,利潤率下降,最后加上開發(fā)商結傭變得更慢,虧損以及崩潰應該都是可以預見的。
  代理趨勢如同開發(fā)一樣,大者恒大,應該也是一個不爭的事實。
  那怎么破,我覺得代理公司做大做強可以通過兩個途徑:
  一、靠人
  靠兩類人,*9種牛逼人。代理類似于開發(fā)公司的營銷外包部門,而最近這段時間我越發(fā)的發(fā)現,在運營一個樓盤來說,一個主心骨的營銷副總非常非常關鍵,沒有這么一個強勢的主導者存在項目沒有賣好的可能。而代理公司鞏固的除了一個城市的市場份額之外,還有一個城市優(yōu)秀的營銷人才,靠這個可以破。
  第二種是人海戰(zhàn)術。我依然堅信在這個市場,砸人頭可以獲得一定的效益回報。我們設想下,開發(fā)商自己從哪里可以一夜之間調集100個銷售人員來充斥案場。砸下足夠的人頭,哪怕單位銷售員工的產出降低,總產額依然會增加。
  第二、靠資源整合
  整合什么元素。世聯和易居做了很好的表率。世聯整合的是縱向的專業(yè)知識,從前期的顧問服務到后期的大數據輸出都做了非常優(yōu)秀。而易居做的是橫向的資源黏聯。一個項目可以嫁接的房展會資源、奢侈品協會資源、各種媒體協會資源。給予項目更多的資源黏聯,便降低了項目銷售風險。
  二者都是出路,二者都是占領市場的*4利器。歸根到底,需要更多的整合一些附加值,讓開發(fā)商更多脫離不了你,更多的打包服務才是王道。
  臧老師說過:我對行業(yè)充滿信心,同時也是如履薄冰。郁亮也說過:求變不是為了做大,而是不想被人掐著脖子走。
  這是*4的年代,也是最壞的年代,這句話用在當下一點都不虛。(文章來源:樂居)

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