問題出在哪里？責(zé)任在誰？如何解決？
抱怨領(lǐng)導(dǎo)不懂財務(wù)或不重視財務(wù)是一個容易找到的借口，但這于事無補。與其歸咎于外，不如反求諸己。歸根到底，責(zé)任在于財務(wù)人員自身。問題在于我們還不夠真正“專業(yè)”，或者我們一開始就走入了一個陷阱——追求分析報告形式上的“專業(yè)”和“完美”，而忽視了財務(wù)分析本身的目的，即“有用性”。另外，我們或許還忘記了一點，作為分析報告的撰寫者的同時，我們還應(yīng)當成為報告的推銷者和分析結(jié)果應(yīng)用的追蹤者。
“作用”的意義
要發(fā)揮財務(wù)分析的作用，首先應(yīng)當明了“作用”二字的含義。在這里，“作用”二字應(yīng)當?shù)韧?ldquo;貢獻”。與其他任何工作一樣，只有對公司最終的績效改善必不可少且有所幫助，這項工作才有價值。財務(wù)分析本身并不能直接帶來公司績效的改善，能夠直接帶來成果的唯有“行動”。財務(wù)分析只能透過其他人才能發(fā)揮作用。因此，發(fā)揮財務(wù)分析的作用，*10的途徑是促成行動。一份財務(wù)分析報告，若能為管理層有意識的決策提供幫助，為責(zé)任中心的管理者有意識的行動調(diào)整提供參考和驗證，就是有價值的，或者說，是發(fā)揮了“作用”的。
1提高財務(wù)分析的有用性
財務(wù)分析的目的在于促成行動，然而財務(wù)人員自身并不負責(zé)銷售、營運和決策，即行動只能由他人作出。換言之，只有負責(zé)行動的管理者，愿意并且真正利用財務(wù)分析的結(jié)果調(diào)整他們的行動時，財務(wù)分析才可能發(fā)揮作用。
為促成行動，財務(wù)分析報告必須變得“有用”。財務(wù)分析不能僅是泛泛而談，看似面面俱到，卻毫無價值;財務(wù)分析也不應(yīng)是數(shù)字打轉(zhuǎn)，玩弄變換分子分母的游戲;財務(wù)分析更不能是閉門造車，臆想結(jié)論。要提高分析的“有用性”，財務(wù)人員應(yīng)當做到“一個導(dǎo)向，四個理解”。
“一個導(dǎo)向”=“以客戶為導(dǎo)向”
在這里，客戶即是分析報告的使用者。不同層面的領(lǐng)導(dǎo)對于信息需求的重點是不同的，不同個性的領(lǐng)導(dǎo)對于信息需求的方式是不同的。有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡簡單明了，有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡事無巨細;有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡看表格，有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡看圖。分析人員應(yīng)當了解這些個性的需求，在撰寫分析報告時注意表現(xiàn)的形式和報告的繁簡度。但無論如何，他都應(yīng)當做好準備，即使報告本身簡明扼要，直觀明了，報告背后的支持數(shù)據(jù)必須是詳盡而具體的。
“客戶導(dǎo)向”還要求我們提高所提供分析的及時性和針對性。“報告不及時，新聞變歷史”。一份遲來的“完美”報告毫無價值。速度極為重要，因為有的時候，數(shù)字的精確并不十分關(guān)鍵，只要能說明趨勢，點明問題就足夠了。針對性也必不可少，若分析報告提供的信息使用者并不需要和關(guān)心，也很難發(fā)揮作用。
“四個理解”
理解公司所在行業(yè)的商業(yè)模式
理解公司戰(zhàn)略
理解上級或其他管理者的考核壓力
理解上級或其他管理者現(xiàn)時現(xiàn)地所面臨的具體困難
這一點十分重要。商業(yè)模式不同，成功要素也就不同;成功要素不同，關(guān)鍵績效指標(KPI)也就不同;KPI不同，也就決定了財務(wù)分析工作的重點有所不同。如果財務(wù)分析報告，尤其是內(nèi)部分析報告，僅限于在教科書上列明的幾個通用指標，而不與公司所處行業(yè)的商業(yè)模式和關(guān)鍵成功因素相契合，那么不僅不能夠提供高價值，而且在某些情況下還可能產(chǎn)生誤導(dǎo)。
比如，一個典型的壽險公司的商業(yè)模式可以描述為：通過為客戶提供有價值的承諾和服務(wù)，利用長期合同鎖定客戶資金，利用積淀的資金投資獲取穩(wěn)定的高于資金獲取成本的投資收益。從財務(wù)的角度來看，其成功之要素有(但不限于)
1、獲取資金的能力，這包括資金量和持續(xù)性
2、獲取資金成本的高低
3、現(xiàn)金流匹配或者資產(chǎn)負債管理能力
4、投資能力
以此，可以構(gòu)建財務(wù)分析框架。
當然，清晰地描繪公司的商業(yè)模式并非是財務(wù)人員的責(zé)任，而是管理層的責(zé)任。但作為財務(wù)分析人員，應(yīng)當深入理解，并且把財務(wù)分析與商業(yè)模式的成功要素結(jié)合起來，設(shè)計出與成功要素緊密相關(guān)的分析框架和體系。在關(guān)鍵指標上作文章，通過比較其與預(yù)設(shè)比率的差異，發(fā)現(xiàn)指數(shù)變動的趨勢，探究趨勢變化的原因，為管理層提供有價值的信息和經(jīng)營建議。若能如此，管理層必然會對分析報告興趣濃厚，利用有加。
2理解公司戰(zhàn)略
公司的戰(zhàn)略是指公司如何打造和利用自身的核心競爭力，在有選擇的地域市場和產(chǎn)品市場上參與市場競爭。在公司發(fā)展的不同階段，隨著經(jīng)濟形勢和市場情勢的演變，公司的戰(zhàn)略也會有所不同
與商業(yè)模式一樣，制定公司的戰(zhàn)略的責(zé)任在管理層，財務(wù)分析人員可能在其中參與甚少。但為使自己的財務(wù)分析工作發(fā)揮作用，財務(wù)人員應(yīng)當理解公司的戰(zhàn)略，并使自己的工作成果與之相適應(yīng)。
比如，對于一個初創(chuàng)的保險公司和一個成熟的保險公司，其戰(zhàn)略目標可能迥然不同，因此財務(wù)分析的重點也應(yīng)當有所不同。一個初創(chuàng)的保險公司，他的選擇可能是迅速提升規(guī)模，形成一定的市場影響力，快速鋪設(shè)機構(gòu)網(wǎng)點，以搶占市場先機。那么對于它來說，承保利潤率便不是一個重要指標，而更重要的是成長速度與資本供給能力。
如果公司選擇以高端客戶為主的戰(zhàn)略，那么客戶的件均保費，或在某一件均保費之上的客戶人數(shù)與比例就是關(guān)鍵指標，并且單個客戶的價值分析也會變得相對更重要。
如果一個公司并不以自己的代理人隊伍為主要渠道，而選擇的中介公司為銷售媒介，那么隊伍人力，人均產(chǎn)能等自然也就不能成為主要的指標。
理解公司的戰(zhàn)略目標，用數(shù)據(jù)描繪出現(xiàn)狀與目標之間的鴻溝(strategy gap)，以此產(chǎn)生“愿景張力”。財務(wù)分析若能達到這種效果，夫復(fù)何求?
3理解上級或其他管理者的考核壓力
管理會計中有一句名言，“你考核什么，你就得到什么。”(You get what you measure)這句話的本意是在警示考核設(shè)計時必須小心，防止出現(xiàn)行為誤導(dǎo)，事與愿違。我們在這里不去探討考核設(shè)計的合理性，而是要指出，財務(wù)分析人員應(yīng)當要了解并理解考核制度，并努力提高財務(wù)分析報告與考核設(shè)計關(guān)聯(lián)性。
管理者必然對其考核十分關(guān)注，若財務(wù)分析能為他們在這方面提供幫助，則必然會受到歡迎，這也是客戶導(dǎo)向的一個體現(xiàn)。
比如，如果市場地位是一個重要的考核指標，那么提供市場和競爭對手的分析數(shù)據(jù)就必然是他感興趣的。
如果內(nèi)含價值或者標保是一個重要指標，那么提供標保的產(chǎn)品構(gòu)成，高標保產(chǎn)品的專項分析就是他感興趣的。
如果利潤是一個關(guān)鍵指標，那么利潤的來源分析，分產(chǎn)品、分渠道的盈利能力分析、盈虧平衡點測算分析、標準成本的差異與成本改善點就是關(guān)鍵的切入點。
深入研究考核制度，還能帶來另一個好處，就是可以理解管理者的經(jīng)營行為，并且對指標操縱有所防范。
4理解上級或其他管理者現(xiàn)時現(xiàn)地的具體困難
上級或其他管理者可能面臨一些現(xiàn)時現(xiàn)地的困難，他們迫切需要幫助。也許他們并不期望財務(wù)分析人員能做些什么，但如果財務(wù)分析人員能夠理解他們的困難，并且通過財務(wù)分析幫他們做些什么的話，他們一定會感激不盡。
比如如果一個機構(gòu)的個險隊伍數(shù)量嚴重下滑，那么在這個時候，財務(wù)分析再強調(diào)個險渠道投入產(chǎn)出比的同比改善，顯然是不受歡迎且脫離實際的。相反，如果分析人員能把成本進一步細分，并且就如何改善增員投入的效果，如何安排資源提供對長期服務(wù)人員的長效激勵，提供培訓(xùn)成本的專項分析，那么管理者必然會十分重視，仔細研讀。
5追蹤財務(wù)分析的結(jié)果應(yīng)用，并促進應(yīng)用的正向循環(huán)
如前文所述，分析本身不能帶來成果，唯有行動可以。財務(wù)人員在提出分析的同時應(yīng)在與使用者達成共識的情況下提出行動的改進方案。并且，如果有條件，財務(wù)分析人員應(yīng)當追蹤這些行動方案的實施，及時并以適當?shù)姆绞教峁┻M一步的行動評估分析，對于產(chǎn)生效果的行動，應(yīng)當以更大的力度予以推進，強化正向循環(huán)。在促成行動上，這一點上需要自信、勇氣和堅持。
若能有一事一例做到如此，也就可以作為財務(wù)分析有用的鮮活證據(jù)，贏得分析報告使用者的尊重，財務(wù)分析工作本身也就同樣能步上正向上升的循環(huán)。
總而言之，提高財務(wù)分析的有用性是一個永無止境的工作。我們必須持續(xù)不斷地加強學(xué)習(xí)，這不僅僅在于狹義的“專業(yè)度”的提升，而且在于對公司運營的深入研究和真切關(guān)心。我們還要不斷提高溝通和推動能力。不管怎樣，我們必須始終關(guān)注分析工作對公司最終經(jīng)營成果的貢獻，因為只有這樣，財務(wù)分析才會變得“有用”，更有價值。我們才能體會到工作的成就，地位才能提升，個人才能成長。